整合內(nèi)外部資源，以弱勝強(qiáng)

市場永遠(yuǎn)青睞善變、多思、用心者，張近東的獨(dú)特經(jīng)營方式使蘇寧快速成長，開始在南京空調(diào)零售業(yè)嶄露頭角。

當(dāng)時(shí)，成立不久的蘇寧就已經(jīng)連續(xù)兩年成為春蘭空調(diào)全國最大的經(jīng)銷商，這讓許多人感到不可思議，認(rèn)為蘇寧區(qū)區(qū)一個(gè)個(gè)體商戶，怎么能做到這一步。在那時(shí)作為主渠道的許多國有大商業(yè)企業(yè)看來，這既難以想象，又備感難堪。同時(shí)由于蘇寧經(jīng)銷春蘭空調(diào)的成功業(yè)績，吸引了國內(nèi)外相當(dāng)一部分空調(diào)廠商對蘇寧的關(guān)注，希望自己的產(chǎn)品進(jìn)入華東、進(jìn)入江蘇市場時(shí)將代理權(quán)授予蘇寧。蘇寧的誕生與發(fā)展無疑打破了空調(diào)市場原有的利益關(guān)系格局，它也就無可避免地被推到空調(diào)市場的風(fēng)口浪尖上。

每個(gè)企業(yè)都逃脫不開這樣的軌跡：在企業(yè)發(fā)展初期，一開始默默無聞，也無人問津，當(dāng)企業(yè)到一定規(guī)模、有一定影響力的時(shí)候，遭到行業(yè)原有強(qiáng)勢者的打壓，一場惡戰(zhàn)在所難免。原本稚嫩的企業(yè)如果能夠通過此次考驗(yàn)，將快速成熟起來，而不能通過考驗(yàn)，則將陷入萬劫不復(fù)之地。蘇寧能夠通過考驗(yàn)嗎？

1993年，春寒未盡，南京各大媒體上“要想夏天過得好，去到蘇寧買空調(diào)”的廣告已是鋪天蓋地，僅頭4個(gè)月，蘇寧廣告投放已超過50萬元。雖然商家普遍認(rèn)定的空調(diào)旺季還沒到來，而蘇寧的空調(diào)銷售額卻已突破9000萬元，南京半數(shù)以上的空調(diào)市場歸了這家當(dāng)時(shí)還不很起眼的“個(gè)體戶”。

1993年5月13日的《揚(yáng)子晚報(bào)》刊登了一個(gè)通欄廣告，大標(biāo)題是“炎炎烈日無須東奔西跑，買空調(diào)只需到此一家”，下面的小標(biāo)題是“南京蘇寧集團(tuán)公司'空調(diào)宇宙'隆重推出了1993夏季進(jìn)口、名優(yōu)國產(chǎn)空調(diào)讓利銷售”。這則廣告詳細(xì)列出了各個(gè)廠家產(chǎn)品的型號、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，同時(shí)敬告用戶：“自即日起實(shí)行讓利銷售。需購買的用戶可參照市場現(xiàn)貨，最低報(bào)價(jià)進(jìn)行購買。”蘇寧的這則廣告成為導(dǎo)火線，點(diǎn)燃了南京空調(diào)市場營銷大戰(zhàn)的戰(zhàn)火。

以當(dāng)時(shí)華寶KFR27GW2為例，蘇寧的廣告價(jià)格為5562元一臺，比一般市場價(jià)低700元。一時(shí)間，蘇寧寧海路60號200平方米的店鋪人如潮涌、生意火暴。