不搶掉在地上的煤，深挖掩埋于地下的金礦

個(gè)體應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代潮流，適應(yīng)置身其中的社會(huì)環(huán)境，但這并不意味著，個(gè)體在客觀世界面前就無所作為。環(huán)境和機(jī)遇是創(chuàng)業(yè)的前置條件，但如何把握機(jī)遇，尋找適合自己創(chuàng)業(yè)的條件，則要充分發(fā)揮創(chuàng)業(yè)者的主觀能動(dòng)性。

張近東說：“人會(huì)有許多選擇，但不管是主動(dòng)的還是被動(dòng)的，一旦作出了決定，就要把它作為自己最好的選擇，用積極的心態(tài)、最有效的方式做好它?！?

“在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，機(jī)會(huì)是永遠(yuǎn)的，就是看大家怎么去創(chuàng)造條件尋找，以及我們尋找的時(shí)候，帶著什么樣的心態(tài)來把握。一開始的時(shí)候，我們也不是人高馬大，所以不會(huì)去和別人搶，我們強(qiáng)調(diào)自己去挖掘-我們不會(huì)和別人搶掉在地上的煤，而要去深挖掩埋于地下的金礦。我們要發(fā)掘別人看不到的，以前瞻性眼光和行動(dòng)超越別人。我們從來不去想如何搞投機(jī)，表面上看大家都是在找機(jī)會(huì)求發(fā)展，但在把握機(jī)會(huì)的具體行動(dòng)上卻有著天壤之別。我們永遠(yuǎn)在尋找機(jī)會(huì)，也永遠(yuǎn)都踏踏實(shí)實(shí)地在做，把機(jī)會(huì)變成事業(yè)?！?

張近東的這番話，揭示了創(chuàng)業(yè)的真諦：發(fā)現(xiàn)潛在的需求，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后通過投資、經(jīng)營企業(yè)滿足市場(chǎng)需求。創(chuàng)業(yè)離不開市場(chǎng)，機(jī)會(huì)不在別處，而是隱藏在變化莫測(cè)的市場(chǎng)萬象里，這就需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)、分析消費(fèi)者內(nèi)心深處隱秘的需求。

蘇寧當(dāng)年之所以選擇賣空調(diào)，是斷定了南京這么熱，空調(diào)肯定會(huì)有人要。但是關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)的前景，蘇寧人也無法預(yù)見到中國經(jīng)濟(jì)隨后這么短時(shí)間內(nèi)就會(huì)發(fā)展成這樣，這在當(dāng)時(shí)是根本不敢想象的。當(dāng)時(shí)南京有很多有錢人能消費(fèi)得起，但他們還不了解空調(diào)，需要蘇寧引導(dǎo)、滿足他們的需求，然后提供給他們解決方式。

老子說：“大道至簡。”就是說大道理是極其簡單的。“南京夏天這么熱，有人需要空調(diào)，我們就賣空調(diào)”，這句看似簡單的話語，正迎合了現(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué)的一個(gè)基本原理：滿足需求。所謂市場(chǎng)營銷，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)行為變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。需求是對(duì)有能力購買且愿意購買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。當(dāng)相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某種物品有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務(wù)卻無法滿足這種需求時(shí)，企業(yè)的機(jī)會(huì)就來了，提供有效的商品或服務(wù)來滿足這些需求。創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵的一點(diǎn)在于找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，滿足需求。

南京、武漢、重慶及南昌被稱為中國長江流域的“四大火爐城市”。從歷史氣象資料分析，這四座城市夏季高溫天氣多，夜間氣溫高，空氣濕度大。按照資料統(tǒng)計(jì)，南京城夏季35℃以上高溫天氣平均每年19.3天，37℃以上高溫天氣平均每年4.5天；夜間最低氣溫在28℃以上的，平均每年13.2天，30℃以上的平均每年1.9天。南京人有一句“夏九九”民諺：“扇子勿離手，出汗如出浴。”這樣的高溫天氣，決定了空調(diào)的市場(chǎng)需求。

發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，并不代表就找到了能為我所用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)空調(diào)市場(chǎng)推廣面臨幾個(gè)難題：其一，空調(diào)是一個(gè)新的品類，市場(chǎng)認(rèn)知度低；其二，價(jià)格高，一般的工薪階層沒有消費(fèi)能力；其三，如何組織貨源，如果沒有穩(wěn)定的貨源，就只能眼看著市場(chǎng)機(jī)會(huì)溜走。

張近東認(rèn)為，前兩個(gè)難題容易解決，只要加大營銷的力度，以南京偌大的城市，一部分先富起來的人足可以讓空調(diào)市場(chǎng)達(dá)到一定的規(guī)模。

然而，第三個(gè)難題卻讓張近東頗費(fèi)思量：南京人需要空調(diào)，但空調(diào)貨源何處可尋呢？

當(dāng)時(shí)，春蘭在中國的空調(diào)業(yè)務(wù)做得最大。而春蘭是江蘇的企業(yè)，南京是江蘇的省會(huì)，它走出市場(chǎng)的第一站應(yīng)該是南京這個(gè)省會(huì)城市，只要能與春蘭合作，就不愁滿足不了南京有錢人的空調(diào)需求。

其實(shí)在創(chuàng)立蘇寧之前，張近東早就開始接觸空調(diào)業(yè)務(wù)了。他還親自到江蘇泰州春蘭廠家參觀過。正是在這次專門的參觀過程中，雙方敲下了經(jīng)銷合作的意向。

事實(shí)上，和春蘭的合作，蘇寧還扮演了春蘭空調(diào)在南京的經(jīng)營中心的角色。在創(chuàng)業(yè)當(dāng)天，“蘇寧交家電”的公司名字邊還掛著另外一個(gè)牌子-“春蘭空調(diào)南京經(jīng)營部”。這種今日看來太普遍的專賣專營，在當(dāng)時(shí)尚屬首例，換句話說，蘇寧開創(chuàng)了一個(gè)全新的商業(yè)形態(tài)-家電專營模式。此后，這種模式一度成為家電行業(yè)的流行模式。

有了和春蘭合作的樣板效應(yīng)，很快，蘇寧和松下、三洋、三菱、華寶等一線品牌紛紛取得了合作。自此，蘇寧完成了“發(fā)現(xiàn)潛在需求，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，滿足客戶需求”的創(chuàng)業(yè)三部曲，也成功實(shí)現(xiàn)了“以空調(diào)為切入點(diǎn)，成功進(jìn)入家電行業(yè)”的夙愿。