No3.顛覆性大變革：引領(lǐng)零售業(yè)自營模式

在獨樹標桿，成就行業(yè)第一之后，蘇寧開始新一輪認真改寫行業(yè)規(guī)則的行為。按照行業(yè)規(guī)律、按照自己的規(guī)劃，著力提升自身服務(wù)供應(yīng)商、服務(wù)消費者的能力，從品類研究切入，豐富商品經(jīng)營，從店面銷售突破，建立專家型銷售隊伍，最終提高全產(chǎn)業(yè)鏈的效率和競爭力。

市場如同一個神奇莫測的萬花筒，在政治、經(jīng)濟和社會各種力量的作用下，異彩紛呈，而競爭、變化則是永恒的主題。

面對不同階段的競爭，張近東不斷地一再告誡員工，特別是高管：“當市場上有領(lǐng)先者的時候，勝利取決于能否超越同行；當自己是領(lǐng)先者的時候，勝利取決于你能否放下過往成功的包袱。”

2009年，蘇寧登上中國商業(yè)連鎖業(yè)第一的寶座。面對一個全新時代，蘇寧要怎么做？

營銷大師菲利普·科特勒說：“市場比營銷變得更快。因而，營銷一定是在隨時變化中，是一個動態(tài)過程，必須隨著企業(yè)戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品生命周期、市場發(fā)育程度、消費者需求特性、區(qū)域市場差異、企業(yè)資源匹配、社會人文環(huán)境以及競爭狀況的不同而變化?！?

雖說蘇寧長期以來相當?shù)驼{(diào)，內(nèi)斂含蓄而不張揚，外界對蘇寧內(nèi)部的商業(yè)運作不甚了解，但業(yè)內(nèi)人士普遍認為，蘇寧從小到大、從弱到強，有一種內(nèi)在的成長動能，在不斷積聚的勢能中，以動態(tài)力量“不斷從一個戰(zhàn)略高地轉(zhuǎn)向另一個戰(zhàn)略高地”。事實上，張近東的大營銷思想，從蘇寧誕生之日起，就為它奠定了有別于競爭對手的基因。

2008年3月，在蘇寧電器和清華大學(xué)聯(lián)合主辦的中國家電連鎖行業(yè)趨勢論壇暨蘇寧電器發(fā)展策略研討會上，張近東第一次在公開場合表露了蘇寧的雄心-三年之內(nèi)領(lǐng)跑中國家電連鎖行業(yè)。蘇寧正式公布了未來三年的四個發(fā)展方向。

其一，以效益為導(dǎo)向，致力于提高單位面積產(chǎn)出、人均銷售產(chǎn)出、可比店面增長，避免“規(guī)模不經(jīng)濟”。其二，挖掘顧客需求，滿足顧客的服務(wù)體驗需求，引導(dǎo)市場消費，提升蘇寧的品牌價值，回歸零售的本質(zhì)工作。其三，深化與其相關(guān)聯(lián)的上游制造業(yè)、下游消費者和橫向合作伙伴的關(guān)系，共享價值。其四，對組織效率、系統(tǒng)管控、人才培養(yǎng)、文化凝聚等方面的發(fā)展瓶頸進行改進，彌補短板。

蘇寧營銷之魂：“兩個基本點”

在蘇寧人一次又一次的大大小小營銷創(chuàng)新中，有沒有一種東西貫穿始終？也就是說，在應(yīng)萬變的過程中，不變的根本是什么？其實，蘇寧的營銷思想歸根到底來說有兩個基本點：其一，服務(wù)好供應(yīng)商，其二，服務(wù)好消費者。供應(yīng)商和消費者是蘇寧每次營銷變革與創(chuàng)新的出發(fā)點和最終歸宿。蘇寧“將服務(wù)視為永恒的看家本領(lǐng)”，不僅強化服務(wù)態(tài)度，更要提升服務(wù)能力，這是蘇寧不斷完善自我、突破自我的原動力。

縱觀中外企業(yè)發(fā)展，一個顯而易見的事實是：那些卓越的企業(yè)領(lǐng)袖，都為其企業(yè)打上了自己鮮明的烙印，以個人獨特的思想與品格影響著企業(yè)的營運，形成了不同企業(yè)獨特的企業(yè)文化和核心價值。一個企業(yè)的長久生存，最重要的條件不是企業(yè)的資本、產(chǎn)品或管理技能，而是正確的企業(yè)價值觀和營銷戰(zhàn)略。企業(yè)的命運如何最終由價值觀決定，核心價值觀決定企業(yè)發(fā)展方式，決定企業(yè)對社會的貢獻大小。

今日的蘇寧，固然離不開成千上萬個蘇寧人的共同努力，但是談蘇寧，無論如何繞不開其創(chuàng)始人張近東。張近東的超前意識、長遠目光、務(wù)實謹慎、低調(diào)穩(wěn)健、認真執(zhí)著和社會責(zé)任感，對蘇寧的影響是深遠的。

在業(yè)界，蘇寧似乎是不折不扣的穩(wěn)健派?！傲闶蹣I(yè)是一場沒有終點的馬拉松，來不得半點投機，要堅持每一步踏踏實實，需要時間和耐力。”談及企業(yè)的發(fā)展，張近東認為：“蘇寧不排斥并購，但一定要清楚，零售網(wǎng)絡(luò)并購，一加一不一定等于二，更不一定大于二。并購之后一定要全面整合。靠吃興奮劑比賽是沒有用的，只有靠內(nèi)功才能贏得最終的成果。我知道這個市場一定是我們贏，因為蘇寧追求的是長遠的東西，我認為這是一個價值觀決定的問題。”

在張近東看來，中國改革開放之后的30年是民營企業(yè)發(fā)展千載難逢的機遇期。有些創(chuàng)業(yè)者缺乏持續(xù)激情，小富即安，急流勇退；有些創(chuàng)業(yè)者急于求成，熱衷快富暴富、希望瞬間把企業(yè)做大，浮躁的心態(tài)決定了“其興也勃其亡也忽”的悲劇。雖然市場變化莫測，新技術(shù)蓬勃興起，并不意味著踏踏實實、一步一個腳印的執(zhí)著精神就過時了。張近東不僅身體力行，也一再要求蘇寧高管要靜下心，以負責(zé)任的心態(tài)踏踏實實地做事業(yè)、做實業(yè)。

張近東認為，中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，就是需要中國人踏踏實實來做。蘇寧創(chuàng)業(yè)之初，沒有任何背景，沒有多少資本，是一個原生型民營企業(yè)，從一個經(jīng)營面積僅為200平方米的小店起步進入中國500強，邁步世界500強。他相信，更多的企業(yè)只要踏踏實實做事，也可以成功。

有一種觀點認為，蘇寧踏踏實實創(chuàng)業(yè)、循序漸進發(fā)展比較吃虧。對此，張近東說：“確實，從短期看，我們在很多方面有付出，有投入，一時看不到回報，比如信息、物流、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店等平臺，蘇寧也不一定非要自己做。事實上，我們的很多業(yè)內(nèi)同行都是交給第三方承擔(dān)的。媒體認為那才是主流……但是，我們不會因為別人怎么做，就放棄自己的價值觀。我覺得能夠帶動、帶領(lǐng)蘇寧真正成為標桿，讓整個行業(yè)合作共贏，這才是我們要達到的目的，期間所吃的虧也是必須付出的代價?！?/p>