看見一切

從數(shù)據(jù)到信息再到?jīng)Q策，蘇寧將原本“死”的數(shù)據(jù)變成了活躍的信息，并從這些信息背后看到了商業(yè)機(jī)會(huì)與運(yùn)籌帷幄的依據(jù)。

蘇寧經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)積累了一個(gè)海量的、龐大的數(shù)據(jù)庫。對(duì)于零售企業(yè)而言，這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)庫是一筆寶貴的財(cái)富。如果使用得當(dāng)，可以很好地改善、支撐經(jīng)營。但是，數(shù)據(jù)庫營銷被國內(nèi)企業(yè)界當(dāng)做口號(hào)一樣喊了很多年，可是對(duì)數(shù)據(jù)的把握、挖掘、綜合分析的能力并沒有得到很大的提高。如果沒有有效的分析工具，就等于面對(duì)一座大金礦卻不知道如何下手。

蘇寧越發(fā)重視對(duì)數(shù)據(jù)庫的挖掘，通過對(duì)多年經(jīng)營過程中沉淀下來的經(jīng)營信息的利用，構(gòu)建了一條從數(shù)據(jù)到信息再到?jīng)Q策的路徑，并且在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行了多方面的應(yīng)用，構(gòu)建了自己的BI（BusinessIntelligence，商業(yè)智能）系統(tǒng)。

蘇寧認(rèn)為，無論是企業(yè)內(nèi)部的績效管理，還是對(duì)客戶進(jìn)行的深度挖掘、實(shí)現(xiàn)會(huì)員制營銷，乃至全生命周期的營銷管理，其背后實(shí)際上都是一個(gè)數(shù)據(jù)挖掘的過程。如果沒有對(duì)數(shù)據(jù)按照一定的規(guī)則進(jìn)行挖掘，數(shù)據(jù)就一直會(huì)是“死”的，不會(huì)變成對(duì)企業(yè)有用的信息，更別提支持決策。

BI系統(tǒng)包含三個(gè)不同層級(jí)?；A(chǔ)的是BW(BusinessWarehouse，數(shù)據(jù)倉庫)，其作用就是將放在主系統(tǒng)中的零散的數(shù)據(jù)進(jìn)行抽調(diào)，進(jìn)行一些基本的整合。這些整合包括對(duì)比、分析、環(huán)比、同比等。在BW中多是一些基本的分析模型匯總。

之后BW的數(shù)據(jù)會(huì)通過BI系統(tǒng)進(jìn)行展示。在這個(gè)階段，系統(tǒng)會(huì)對(duì)這些歸集了的數(shù)據(jù)進(jìn)行切分，按照新的維度切割，再將抽調(diào)出的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，做出報(bào)表。通過這些報(bào)表就可以看出一些信息，比如，南京地區(qū)銷售最高的商品是什么，在一年內(nèi)它的銷售趨勢(shì)是什么，前一年怎樣，整個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)怎樣等。當(dāng)有了一個(gè)清晰的概念，數(shù)據(jù)就能夠起到幫助決策的作用。

通過以多重的維度來分析從數(shù)據(jù)倉庫中遴選出來的數(shù)據(jù)，就可以獲得多方面的信息，幫助企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營、決策，甚至績效考核。比如，企業(yè)在采購時(shí)如果想知道供應(yīng)商是不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，就可以通過進(jìn)貨、訂單滿足率和送貨及時(shí)率等維度進(jìn)行分析。而在銷售方面，則可以進(jìn)行產(chǎn)品線的銷售分析、銷售區(qū)域的銷售分析、大區(qū)的品牌分析、品類分析，區(qū)域產(chǎn)品線分析等等。分析維度很容易就能找到。

采集、挖掘數(shù)據(jù)的目標(biāo)不同，建立的維度也就不同。如果以商品、客戶作為維度，目標(biāo)就是數(shù)據(jù)庫營銷、精準(zhǔn)營銷；而如果針對(duì)內(nèi)部的管理，針對(duì)不同崗位、不同部門、不同的人來建立指標(biāo)，通過平衡計(jì)分卡去分析、量化，目標(biāo)就是績效管理。

從2010年開始，蘇寧將進(jìn)入深度的客戶挖掘階段。到今天蘇寧已經(jīng)有了3000萬會(huì)員，在全會(huì)員的系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)施五年的時(shí)候，數(shù)據(jù)就更具有普遍意義，更值得去挖掘。如果沒有這樣一個(gè)積累客戶的過程，沒有那么多的客戶以及客戶行為記錄在系統(tǒng)中，即使進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘分析，得出的東西也會(huì)是片面的。

蘇寧的數(shù)據(jù)挖掘?qū)ο蟀ǖ昝婵蛻粢舶˙2C客戶。而且，對(duì)B2C客戶的挖掘可能還會(huì)更加細(xì)致。因?yàn)榈昝婵吹降慕Y(jié)果只是這個(gè)客戶買了還是沒買，而在B2C系統(tǒng)里面看到更多的是這個(gè)客戶點(diǎn)擊的是什么，最后又買了什么，停留在哪個(gè)頁面的時(shí)間比較長等等，可供挖掘的東西會(huì)更多。