“限時降價”和“變更售價”

現(xiàn)在讓我們來談?wù)勆唐返氖蹆r是如何決定的。

在商品的策劃開發(fā)階段，會根據(jù)以往與這個商品相類似的商品的售價和銷售情況，估計出大概好銷的價格，于是定下1 990日元或2 990日元的售價（上市價）。商品以這個價格在幾周內(nèi)售完是上上大吉，如果沒有售完就必須考慮削價處理。

另一方面，消費(fèi)者在為某一商品付賬時，一般會在心里盤算，這個價格和自己對這個商品價值的判斷是否吻合，然后才會掏錢。如果大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為這個商品的價值不值這個標(biāo)價，那么商品就會滯銷，最終只能降價處理。

降價的方法有兩種。一種是限定時間段的“限時降價”；還有一種是打折，也就是“變更售價”。前者維持了原來的售價，只是在一段時間內(nèi)臨時降價促銷，而后者則需要重寫價格標(biāo)簽。

“限時降價”通常是為了吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注該商品而采取的一種促銷手段。我們經(jīng)?？吹缴痰昀锎虺觥皟H限周六周日特價”的促銷海報。1 000日元的商品，在這個特定的時間段內(nèi)或許只賣690日元，先讓顧客買一件試試。中意的話，顧客再買兩三件其他顏色的衣服，并希望消費(fèi)者向其他人，尤其是家庭成員進(jìn)行推薦。

在優(yōu)衣庫的所有店鋪中，郊外店大致占到店鋪總數(shù)的2/3。如果是在購物中心或者市中心的繁華商業(yè)街，客人們會自己上門來。但是郊外店就不一樣。如果我們不發(fā)放商品傳單，不告訴顧客“這樣的商品只賣這個價格，請一定在這個周六周日過來看看”，消費(fèi)者一般是不會自己跑到店里來的。所以，“限時銷售”有時只是一種吸引消費(fèi)者眼球的“禮品”，主要目的還是用來招徠顧客。

而“變更售價”的銷售方法，與“限時降價”相比完全是兩碼事。簡單地說，“變更售價”就是對賣得不好的商品的一種促銷方法。例如，某件商品定量制作30萬件時，在一定的期限內(nèi)確定的銷售價格為每件3 990日元。但是過了這個期限，如果賣得不好，就要采取“變更售價”的措施，降到2 990日元。如果還賣不好，則繼續(xù)降價處理，直到賣完為止。

“變更售價”對時間段的掌控非常關(guān)鍵，難度也非常高。降價提早的話，就會損失本該獲得的一部分利潤；降價晚了，就會錯過銷售良機(jī)，使商品變?yōu)閹齑尕洠麧檸缀踝優(yōu)榱恪?/p>

商品如果賣得不好，店長和營業(yè)部的員工就會在每周一紛紛提出降價請求：“如果這個周末還是賣得不好，希望進(jìn)行售價變更?！庇谑牵覀兙鸵偌唐凡少彶亢蜕唐酚媱澆康呢?fù)責(zé)人開會，對每一件希望降價的商品進(jìn)行仔細(xì)的討論。有時候我會說：“那就降價吧?！钡巧唐凡少彶康呢?fù)責(zé)人會提出反對意見：“有時候好的商品在規(guī)定的那一段時間里賣得不好的情況也是有的，還是再看一段時間吧?！睂ι唐凡少彶縼碚f，他們相信自己精心策劃開發(fā)的商品是不可能賣不好的。當(dāng)然，他們的想法和心情是可以理解的。有時候店長們也會反對降價：“賣得好好的，為什么要降價？”“讓我們以原來的價格再賣一段時間吧，否則要影響利潤。”

但是，數(shù)字往往是冷酷無情的，不以人的主觀愿望而改變。

事實(shí)證明，放在會議桌上進(jìn)行降價討論的商品，多數(shù)情況還是賣得不好。為了消化這些商品，最終還得徹底降價處理。

實(shí)際上，業(yè)務(wù)能力越強(qiáng)的部門，越能夠早早地把握好“變更售價”的時機(jī)。如果這件商品連毛利潤都無法保證的話，就更要快速處理，及早追加好賣的商品。變更售價、追加生產(chǎn)、中止生產(chǎn)——我們每周一次的例會，都是從研究這些問題開始的。