核心能力初養(yǎng)成

如果說老沃森為IBM留下的這一系列企業(yè)價(jià)值觀遺產(chǎn)，更多的是幫助企業(yè)的長期生存與良性發(fā)展的話，那么他所培養(yǎng)的企業(yè)核心能力，帶來的則是IBM持久的輝煌與抵抗風(fēng)雨的韌性。

銷售文化和能力。老沃森加入的時(shí)候，CTR遠(yuǎn)沒有擁有老沃森的前雇主NCR那樣強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。而且在那個(gè)時(shí)代，銷售這個(gè)職業(yè)本身在美國并不受重視，那時(shí)候主導(dǎo)公司的通常是產(chǎn)品和技術(shù)人員，而不是推銷員。老沃森自己出身銷售，又在號(hào)稱“銷售鼻祖”的NCR浸淫多年，他看到帕特森和自己的相同之處，都是不懂技術(shù)，卻能利用銷售打造一個(gè)成功的企業(yè)，更何況銷售的本領(lǐng)也是他自己賴以發(fā)跡的技能。他深信一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍是公司所需要的最根本的能力，因而將在NCR學(xué)來的培養(yǎng)銷售的方法在IBM一一實(shí)行。他設(shè)立教育部門，由專人負(fù)責(zé)銷售的培訓(xùn)項(xiàng)目，由業(yè)績出色的銷售培訓(xùn)新員工銷售技巧和愿意擔(dān)當(dāng)?shù)木?；他甚至把銷售人員如何和客戶交談的內(nèi)容都盡量標(biāo)準(zhǔn)化并編輯成手冊(cè)（這本手冊(cè)在IBM叫Primer），使銷售人員出錯(cuò)機(jī)會(huì)降低。他建立指標(biāo)制度（quota system）給銷售高提成、重獎(jiǎng)勵(lì)。他在加入CTR的第二年就開始仿效NCR舉辦銷售人員大會(huì)，到了1925年，他把銷售人員大會(huì)演變?yōu)椤鞍俜职倬銟凡俊保℉undred Percent Club），這與NCR的“一百點(diǎn)俱樂部”（Hundred Point Club）只有一詞之差。這個(gè)一年一度的銷售表彰大會(huì)往往選在知名城市或者旅游勝地舉辦，所有100%完成當(dāng)年定額的銷售人員都被邀請(qǐng)參加，參加這一活動(dòng)的銷售人員不僅充分感受到業(yè)績優(yōu)秀的榮光與驕傲，而且公司付費(fèi)讓銷售人員盡情休閑。百分百俱樂部直到今天仍然是IBM每年一度獎(jiǎng)勵(lì)銷售的盛宴。此外，老沃森還要求管理者要像師傅帶徒弟一樣，為下屬提供親身示范與指導(dǎo)，這就是IBM的“導(dǎo)師”（Mentor）制。這些舉措在近百年時(shí)間里全都保留了下來。在他的培養(yǎng)之下，IBM銷售人員都具有出色的技巧和深厚的專業(yè)知識(shí)，令所有的競爭對(duì)手望而生畏。到今天IBM的銷售能力依然稱雄業(yè)界，銷售人員依然是IBM最受重視的群體，多數(shù)高管都出身銷售或有過銷售的經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)技術(shù)的重視和洞察力。在老沃森加入之前，CTR的產(chǎn)品就如同公司名字所代表的那樣，生產(chǎn)計(jì)算（如計(jì)算尺）、制表（制表機(jī)、打孔卡片）、記錄（工業(yè)時(shí)鐘）產(chǎn)品，還有自動(dòng)切肉機(jī)、切奶酪機(jī)等機(jī)械工具。他們的用途各自非常專業(yè)，有不一樣的客戶群，重合度十分低。

老沃森非常過人的一點(diǎn)，就在于他雖然不是技術(shù)人員，但他多年銷售和聆聽客戶的經(jīng)驗(yàn)，使他對(duì)于技術(shù)和市場(chǎng)需要有著深刻而敏銳的洞察力。加入CTR之后，他很快認(rèn)識(shí)到，相比起計(jì)算尺和時(shí)鐘來說，財(cái)務(wù)處理所使用的穿孔制表機(jī)所蘊(yùn)涵的機(jī)會(huì)更大，更加適合美國正在興起的辦公需求。于是，老沃森將資金和政策都向大型的、定制的穿孔制表機(jī)傾斜。和霍爾瑞斯的固執(zhí)于自己的發(fā)明不一樣，老沃森在霍爾瑞斯發(fā)明的制表機(jī)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，推動(dòng)開發(fā)了功能更為強(qiáng)大的產(chǎn)品，去迎合客戶的需求，而且不斷開辟新的行業(yè)應(yīng)用。如最早可以進(jìn)行減法、乘法的制表機(jī)、首臺(tái)復(fù)制穿孔機(jī)等。并且他說服企業(yè)用戶放棄以往使用的分類賬簿而改用制表機(jī)來記賬。此外，他又看到大學(xué)中對(duì)于科學(xué)運(yùn)算日益強(qiáng)大的需求和由于戰(zhàn)爭所帶來利用技術(shù)去提升戰(zhàn)斗力的空間，展開了與大學(xué)和政府國防部之間的合作之路。這一方向，影響了美國在往后數(shù)十年科技行業(yè)發(fā)展合作的模式，直接和間接為美國帶來領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)（從20世紀(jì)60年代以后出現(xiàn)的IT和計(jì)算機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，大多來自于美國企業(yè)、政府和大學(xué)之間的合作）。

值得一提的是老沃森早在1922年的時(shí)候，就已考慮到以后行業(yè)需求和技術(shù)發(fā)展同步的重要性，成立了“未來需求委員會(huì)”（Future Demands Committee），然后又在1929年把委員會(huì)升格為“未來需求部”，負(fù)責(zé)研究和建議新產(chǎn)品、新應(yīng)用的發(fā)展工作。從CTR時(shí)代到IBM，公司一直在不斷推出新型的制表機(jī)，還推出電子打字機(jī)、字母制表機(jī)等產(chǎn)品，并且在鐵路、化工公司、公用事業(yè)公司、人壽保險(xiǎn)公司和美國政府部門等廣開新的應(yīng)用，培養(yǎng)了相當(dāng)數(shù)量的忠實(shí)客戶并且培育了市場(chǎng)。

也正因?yàn)檫@種洞察力，造就了老沃森的另一個(gè)重要成就，那就是帶領(lǐng)IBM從穿孔打表機(jī)等財(cái)務(wù)處理機(jī)器業(yè)務(wù)進(jìn)入數(shù)據(jù)處理時(shí)代。早在1914年，CTR的主要產(chǎn)品還是機(jī)械的和手工的穿孔制表機(jī)，到了20世紀(jì)20年代就開始制造電動(dòng)穿孔機(jī)；1933年IBM收購了紐約羅切斯特的電氣自動(dòng)打字機(jī)公司，從此進(jìn)入打字機(jī)業(yè)務(wù)（直到1991年才將其剝離給IBM與Clayton Dubilier公司合資的利盟國際（Lexmark International））。1944年是IBM產(chǎn)品歷史上劃時(shí)代的一年，這一年IBM與哈佛大學(xué)合作制造出了世界上第一臺(tái)自動(dòng)順序控制計(jì)算機(jī)ASCC，這臺(tái)50英尺長，8英尺高，重達(dá)5噸的大家伙后來被哈佛大學(xué)命名為MarkI，是第一臺(tái)可以進(jìn)行自動(dòng)長運(yùn)算的設(shè)備，也是IBM邁向計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的第一步。隨后在1952年IBM再應(yīng)美國國防部要求制造出使用真空管的701電子數(shù)據(jù)處理機(jī)從事科學(xué)的計(jì)算。但聰明的老沃森看到商機(jī)，把701改進(jìn)后推出702及704、705和709面向商業(yè)用途。在幾番改變中，因老沃森應(yīng)市場(chǎng)需要和技術(shù)的出現(xiàn)，再加上巧妙利用科學(xué)運(yùn)算作為商用計(jì)算機(jī)的踏腳石，IBM從一個(gè)僅是穿孔打表機(jī)的生產(chǎn)商，帶領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入了數(shù)據(jù)處理時(shí)代。

老沃森舍得在技術(shù)上投入，這一點(diǎn)絲毫不遜于任何技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者。到了CTR之后他所得到的第一筆貸款就是用于研發(fā)。即使在20世紀(jì)30年代的世界經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期也沒有減少對(duì)研發(fā)的投入，相反，老沃森還在1932年拿出驚人的100萬美元在紐約恩迪科特建立了第一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行沒有特定方向的研究與開發(fā)。這筆錢相當(dāng)于IBM年?duì)I業(yè)額的6%！即便是在經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)期，這樣的研發(fā)投入比例都是非常驚人的。后來IBM的許多新技術(shù)和新產(chǎn)品都出自于這個(gè)實(shí)驗(yàn)室。而他對(duì)科研技術(shù)專家和人才，也是不惜三顧茅廬、禮賢下士，以豐厚的報(bào)酬對(duì)待。

能把業(yè)務(wù)需要和技術(shù)結(jié)合起來做新的事情，這是我們今天經(jīng)常掛在嘴邊的“創(chuàng)新”，老沃森差不多在一個(gè)世紀(jì)以前已經(jīng)精于此道，并挖掘出更多的市場(chǎng)“藍(lán)?！?。他在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還沒成熟的年代對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理解，足可以讓許多現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營者汗顏，也孕育了后面我會(huì)談到的“市場(chǎng)思想領(lǐng)導(dǎo)能力”。但假如他沒有具備強(qiáng)大的爭勝之心和足夠的“創(chuàng)業(yè)者”心態(tài)，要在如此艱難和可能朝不保夕的年代不斷突破，幾乎是不可能的事。

建立競爭優(yōu)勢(shì)，做大做強(qiáng)。老沃森留下的另一個(gè)重要能力，是灌輸IBM建立競爭優(yōu)勢(shì)，和力爭做大做強(qiáng)（Think Big）的心態(tài)。