張近東也在反思制造商與流通商的互相依賴的關(guān)系?！拔矣X得站在一個(gè)企業(yè)想做更大規(guī)模的高度，它不可能受制于某個(gè)企業(yè)或經(jīng)銷商——這對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)是非常大的?！钡翘K寧卻在依賴著春蘭、華寶、美的這樣的企業(yè)，蘇寧的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底在哪兒？蘇寧應(yīng)該怎么形成自己的規(guī)模？

分析來分析去，結(jié)論卻是非常悲觀的。“除了錢還是錢”，蘇寧似乎已經(jīng)成為供應(yīng)商的“打款機(jī)器”，“工廠對(duì)我們留戀的，可能就是蘇寧曾經(jīng)幫過他，張近東是個(gè)朋友……所以我們的上游供應(yīng)商還讓我們繼續(xù)發(fā)展規(guī)模，從資金和感情上面，供應(yīng)商不好意思一下子把你拒絕掉。”

但是感情只能保證一時(shí)，“不好意思”在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下也就那么一陣子，后面的日子又該怎么過呢？張近東通過反思認(rèn)識(shí)到過去的發(fā)展，更多的是一種江湖情感和義氣，蘇寧在跟一些經(jīng)銷商打交道的過程中，甚至都沒有合同約定，是情感和義氣代替了理性。

“客觀地講，我們的合作伙伴是在推行一種規(guī)范管理，當(dāng)面臨很大考驗(yàn)的時(shí)候，我們不要怪罪別人，反而要更加理性?！睆埥鼥|在內(nèi)部舉行的專題會(huì)議上，這樣跟大家說。

回頭來看第一次轉(zhuǎn)型，我們除了贊嘆之外，也不得不佩服張近東的高瞻遠(yuǎn)矚，以及一往直前、破釜沉舟的決心。當(dāng)時(shí)，企業(yè)內(nèi)部有非常多反對(duì)的聲音，大家都覺得放棄已經(jīng)做大的批發(fā)，去做還沒有成型的零售實(shí)在是一種“下策”，但是霸氣而又倔強(qiáng)的張近東沒有過多的解釋，跟所有人都是一句話：我知道我在干什么。

也不能責(zé)怪許多人認(rèn)為是“下策”的判斷，因?yàn)殚_展零售業(yè)務(wù)，實(shí)際就意味著整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略的大轉(zhuǎn)折，以前擅長的大進(jìn)大出、幾個(gè)人一年就能做幾個(gè)億業(yè)務(wù)量的事情，變成了必須一點(diǎn)一滴、一臺(tái)一臺(tái)往前拼，許多人忙活一年也出不了什么銷售額。觀念需要轉(zhuǎn)變，以往積累的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也要主動(dòng)放棄，一大批以前合作的經(jīng)銷商將要被得罪，過去的合作客戶可能會(huì)變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，規(guī)模要急劇下滑等等。

“在轉(zhuǎn)型的過程中，我們一直在思考，在努力，同時(shí)也在尋找突破，我們認(rèn)為更重要和根本的是我們的運(yùn)營模式要能幫助供應(yīng)商解決問題，讓供應(yīng)商覺得我們確實(shí)有價(jià)值，有他們做不到的核心專長，其實(shí)從1996年我們?cè)诙〖覙虻臅r(shí)候就朝這個(gè)方面努力了……”張近東一語中的。

經(jīng)過思考，張近東也在到處推銷他的新型廠商關(guān)系理念。他認(rèn)為家電制造商和流通商是同一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的兩個(gè)環(huán)節(jié)，廠商之間是兩種資源分工協(xié)作。廠家長于技術(shù)和制造，商家精于市場(chǎng)和流通。制造商與流通商合作的初級(jí)階段，是實(shí)現(xiàn)兩者優(yōu)勢(shì)資源的融合，雙方互補(bǔ)，相得益彰。

在與制造商關(guān)系的處理上，張近東又玩了一次韜光養(yǎng)晦。1998年，張近東在接受媒體采訪時(shí)就公開表態(tài)，蘇寧與家電制造業(yè)企業(yè)相比還只是小弟弟，還非常小，還很落后，可以說落后于制造企業(yè)3-5年,不管從規(guī)模、能力，還是管理上都是如此。通過這樣的表態(tài)，張近東是希望得到制造企業(yè)的理解和支持，為蘇寧的順利轉(zhuǎn)型贏得時(shí)間。

除了示弱之外，蘇寧也針對(duì)一些大企業(yè)的絞殺，展開了保障自己至關(guān)重要的產(chǎn)品供應(yīng)線的戰(zhàn)斗。1998年，蘇寧宣布參股江蘇三洋公司。1999年3月，蘇寧和南京熊貓電子合資成立南京熊貓電器設(shè)備有限公司，生產(chǎn)熊貓牌空調(diào)和其他白色家電，其中熊貓占股份51%，蘇寧占股份49%。1999年5月蘇寧又投資了飛歌空調(diào)南京公司，占后者50%的股份，雙方共同投資建立南京空調(diào)工廠。