此后，蘇寧就借遷新址之機，在丁家橋建立了專營店，開展零售業(yè)務(wù)。當時，張近東一口氣租下了兩層總共2000平方米的地址，一樓1000多平方米就用于空調(diào)展示和零售。該店創(chuàng)下了當時業(yè)界的幾個紀錄，經(jīng)營的品牌是行業(yè)內(nèi)最多的，經(jīng)營的面積也是最大的，并且專營店內(nèi)被區(qū)分為國產(chǎn)和合資兩個廳。

雖然，當時有人認為張近東此舉純屬發(fā)瘋，這樣的店肯定會倒掉。但結(jié)果是，丁家橋店不僅很好地提升了品牌的形象，而且零售也不負眾望。據(jù)介紹，該店銷售額在最高時一年可達3個多億。1996年5月28日，蘇寧交家電公司正式遷往丁家橋。

在此之前的1996年3月28日，蘇寧的第一家全資子公司——揚州蘇寧家電公司成立。這家公司不大，但對蘇寧而言，其象征意義更大于實際意義，標志著蘇寧的步伐開始轉(zhuǎn)向。

變革總是意味著要重新適應，特別是過去異常輝煌，如今卻拋棄輝煌向未知領(lǐng)域進發(fā)，往往因巨大的心理落差而不能接受。雖然外部環(huán)境已漸趨惡劣，但大多數(shù)人還是像溫水中的青蛙，不到危急關(guān)頭，是不會正視自己危險的處境的。蘇寧的第一次轉(zhuǎn)型很多人不理解，不僅工廠不理解，連內(nèi)部的員工也不理解，但是張近東還是頂住了壓力，蘇寧的批發(fā)部門被張近東強力壓縮，把資源從批發(fā)部門撤出，集中轉(zhuǎn)移到零售業(yè)務(wù)上來。

后來的事實證明，張近東的這一決策確實棋高一著，它保證蘇寧避免重蹈鄭百文那樣的覆轍。但是如此的認識，如此的決斷，也并非憑空得來。對外界環(huán)境的變化，張近東有著最切身的感受，同時也進行著最痛苦的思考。

當時，過去的盟友、合作伙伴紛紛出于自身利益的考量，對蘇寧這樣的大戶擎起了“屠刀”。最開始，講求信義的張近東很是不滿，他一度在企業(yè)內(nèi)部怒斥春蘭是“土匪”，“占山為王，強大起來不顧慮別人的感受，太不仗義”。特別是當春蘭領(lǐng)導人在私下里要求所有的經(jīng)銷商都不要到蘇寧那里去進貨，否則會受到處罰時，憤怒的張近東找到春蘭空調(diào)的銷售總經(jīng)理屈偉，語重心長地提醒：“我們都是你的經(jīng)銷商，都是春蘭培養(yǎng)出來的，都是忠于春蘭的，我覺得（你白天說那樣的話）對我沒有關(guān)系，但你想過沒有，如果你不能把我們殺掉，明天我們這些全國經(jīng)銷商成為‘叛徒’，掉轉(zhuǎn)槍口，全部對準你春蘭怎么辦？今天我們上萬人都是賣春蘭的，你不給我們賣，我們要生存，要吃飯，我們明天全部賣華寶、賣格力去，你春蘭到時怎么辦？”

提醒完了，現(xiàn)實的張近東還是在限制性頗強的合同上簽了字。“生意還是要做的，只是做多做少的問題，春蘭不讓其做大，蘇寧可以去尋找格力、華寶等其他深度合作伙伴?！?/p>

類似春蘭這樣的事情多了，在不斷地被人牽制住手腳的時候，霸氣的張近東不樂意了。特別是在1998年，不僅感受到了美的“砍大戶”的做法，而且還發(fā)現(xiàn)，蘇寧在過去的一年中做了美的兩三億元銷售額，利潤竟然是負的。

張近東有些抱怨地回憶起這段時間，別人都在賺錢的時候，自己賣美的居然賣了兩三個億還沒有賺錢，反而虧損。張近東內(nèi)心自然受到了極大的沖擊?，F(xiàn)任蘇寧電器副總裁的凌國勝也回憶說，那時“工廠的變化太多了，經(jīng)常沒有事先溝通就決定一些政策的措施，缺乏尊重，因此公司內(nèi)部當時很有失落感，因為我們根本上是依賴工廠的。”