蓋茨表示沉默。他盯著博伊斯的后面，眨眼大約10~11秒，這個(gè)停頓永久地記錄在錄像帶上。很明顯他在試圖搞清楚狀況?！笆堑摹！彼f(shuō)。

“好的，”博伊斯說(shuō)，“您能為我指出除了瀏覽器之外微軟公司宣告可以供用戶(hù)永久免費(fèi)使用的其他產(chǎn)品嗎？”

蓋茨放下手中的蘇打水，站起身。然后一幕令人難忘的、使人不安的畫(huà)面出現(xiàn)了。他俯視著，看著他的右邊，搖晃著椅子，不過(guò)不再那么自信。幾乎長(zhǎng)達(dá)25~30秒他沒(méi)說(shuō)一句話(huà)。第一次他表現(xiàn)得相當(dāng)警惕。

6天后，博伊斯再一次向蓋茨提問(wèn)。這次蓋茨更像是目睹了戰(zhàn)火硝煙的患有“炮彈休克征”的士兵，而不像是幾天以來(lái)受到律師盤(pán)問(wèn)的某公司高級(jí)主管。他不再驕傲自大，他在椅子上仍舊前后晃動(dòng)，好像正在經(jīng)歷一場(chǎng)特殊的創(chuàng)傷性休克的余波。

“蓋茨先生，我給您看一份標(biāo)記為390號(hào)的政府文件?！辈┮了拐f(shuō)。他的聲音讓蓋茨抬起頭，環(huán)視了一下，然后繼續(xù)前后搖晃著椅子。蓋茨伸手接過(guò)文件，他的面部開(kāi)始抽搐?！斑@里的第一條信息是，”博伊斯慢條斯理地說(shuō)，“是發(fā)給您的……時(shí)間是1997年2月24日，晚上11點(diǎn)零7分。您看到了嗎？”

蓋茨還沒(méi)來(lái)得及抬頭看，博伊斯又接著發(fā)問(wèn)。蓋茨嘀嘀咕咕地用了幾個(gè)“是的”回答了這些提問(wèn)。

“這里談到一個(gè)關(guān)于焦點(diǎn)小組的報(bào)告，它指出該小組中的大多數(shù)人使用的是Navigator瀏覽器。然后接著說(shuō)該瀏覽器的使用者‘不愿意換成其他瀏覽器，不愿意下載IE4瀏覽器替換Navigator瀏覽器。但是，一旦裝入Windows操作系統(tǒng)，所有程序包括瀏覽器就一應(yīng)俱全了，他們會(huì)被動(dòng)使用系統(tǒng)中的瀏覽器，因?yàn)闆](méi)有必要再去裝其他獨(dú)立的程序了’?！?/p>

取證涉入了鮮為人知的操作系統(tǒng)領(lǐng)域，涉及網(wǎng)絡(luò)瀏覽器及其營(yíng)銷(xiāo)方式。蓋茨仍然低頭朝下看，不停地?fù)u晃著椅子。他并不知道，自己正慢慢進(jìn)入博伊斯一生中慣用的策略圈套：他總是將所有案件變成道德案件，這次關(guān)于微軟的反壟斷案，他也將其定位為誠(chéng)信問(wèn)題。博伊斯和他的團(tuán)隊(duì)游刃有余地將蓋茨置于掌控之中，使蓋茨看起來(lái)或是一副不討人喜歡的樣子，或是一副不可靠的樣子。蓋茨的辯護(hù)律師沒(méi)有讓蓋茨庭審當(dāng)天坐到證人席中，因?yàn)榭紤]到取證時(shí)他的表現(xiàn)，他在庭審時(shí)可能也會(huì)這么做或者表現(xiàn)更糟。但蓋茨不坐在證人席上，博伊斯也有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，獲得在法庭上一遍又一遍描述向蓋茨取證的過(guò)程的機(jī)會(huì)。如果辯護(hù)律師讓蓋茨出庭，博伊斯很可能只能用蓋茨的證詞與他的觀點(diǎn)對(duì)峙。大多數(shù)咒罵的、令人尷尬的話(huà)很可能就看起來(lái)搭不上邊了，因?yàn)榇蠖嗍潜容^溫和的提問(wèn)。但是蓋茨不在證人席上就座，恰恰使他的證詞成為20世紀(jì)90年代反壟斷案中最高調(diào)的證詞。

博伊斯后來(lái)告訴我，從一開(kāi)始，他就沒(méi)想把這個(gè)案件定性為技術(shù)案件。他很早就決定專(zhuān)注于對(duì)微軟公司誠(chéng)信問(wèn)題的控訴。對(duì)于微軟公司是否在其操作系統(tǒng)中捆綁瀏覽器，強(qiáng)迫消費(fèi)者使用其自帶瀏覽器這個(gè)案例，很難想象會(huì)和誠(chéng)信扯上什么關(guān)系。但是博伊斯相信，僅靠冗長(zhǎng)乏味的事實(shí)和數(shù)據(jù)很難獲勝。“技術(shù)問(wèn)題過(guò)于高深，大家對(duì)技術(shù)最本能的反應(yīng)就是遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲開(kāi)，而且法官們也不會(huì)懷疑軟件設(shè)計(jì)師們。”博伊斯告訴我。如果他試圖專(zhuān)注于技術(shù)層面，他將不得不描述一些簡(jiǎn)單的技術(shù)方面的細(xì)節(jié)，只要一個(gè)編程人員出庭作證就會(huì)讓他的案子陷入困境?！叭绻麃?lái)自微軟公司的證人出庭時(shí)說(shuō)：‘看啊，我們這么做，就是為了讓用戶(hù)可以更順利、更迅速地使用操作系統(tǒng)，獲得更好的上網(wǎng)體驗(yàn)?！ü賯儗?duì)這些技術(shù)問(wèn)題毫不知曉，就會(huì)相信他們。編程人員的目的就是讓人們相信他們。但是如果你削弱他們的誠(chéng)信度，他們出庭作證時(shí)，法官就會(huì)說(shuō)：‘等等，這個(gè)人就是那個(gè)不知道競(jìng)爭(zhēng)是什么意思的人，而且他還說(shuō)他從來(lái)沒(méi)有讀過(guò)起訴書(shū)?！蛘哒f(shuō)：‘這個(gè)人就是那個(gè)拼接錄像帶的人?！@時(shí)，他們?cè)噲D給人們留下的誠(chéng)信印象就蕩然無(wú)存了?！辈┮了乖敢獬姓J(rèn)蓋茨和他的微軟公司的高級(jí)工程師們所懂得的瀏覽器知識(shí)比他多得多，但是蓋茨的證詞顯然使這些知識(shí)讓他們看起來(lái)更加傲慢。蓋茨沒(méi)有像其他被美國(guó)司法部起訴的人（即實(shí)際上受到美國(guó)聯(lián)邦司法權(quán)力審判的人）那樣在取證環(huán)節(jié)認(rèn)真回答問(wèn)題。在取證環(huán)節(jié)不緊張或許對(duì)他有幫助，但是傲慢和故意屈尊的態(tài)度顯然毫無(wú)益處。他應(yīng)該采取更好的姿態(tài)，比如謙遜、配合的態(tài)度，但是他沒(méi)有。如果蓋茨的辯護(hù)律師讓他坐到證人席上很可能會(huì)好些，會(huì)使他的回答顯得更人性化，也會(huì)使博伊斯提取證詞的立場(chǎng)中立些，但是都沒(méi)有?！叭绻麄兡軌虬炎C詞扔進(jìn)無(wú)底的黑洞里，蓋茨不出席是更好的選擇?！辈┮了垢嬖V我，“但是他們把證詞留給了我，他們不愿意他當(dāng)庭陳述一遍，寧愿讓我在法庭上反復(fù)演示，這是很糟糕的建議?！钡@就是微軟公司的辯護(hù)律師所做的，這正好使他們陷入了博伊斯設(shè)計(jì)的道德案件審判中。“他們來(lái)了會(huì)說(shuō)：‘我知道一些你們不了解的情況。’沒(méi)錯(cuò)。可是如果我難以相信你，你說(shuō)的這些就毫無(wú)分量?！辈┮了拐f(shuō)，“所以從接手微軟案的第一天，我就抓住他們誠(chéng)信的弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊，這一點(diǎn)非常重要?！?/p>

專(zhuān)注的力量

專(zhuān)注是所有關(guān)鍵時(shí)刻行為表現(xiàn)的基礎(chǔ)，也是抗壓力型選手所具備的其他特質(zhì)的基礎(chǔ)。但是專(zhuān)注于某事并不像聽(tīng)起來(lái)那么簡(jiǎn)單，因?yàn)楹芏嗳巳菀谆煜皩?zhuān)注”和“集中注意力”，但兩者有明顯的不同。在微軟案中，博伊斯也可以集中注意力研究瀏覽器技術(shù)、瀏覽器發(fā)布商之間的競(jìng)爭(zhēng)，甚至基本的反壟斷原則等方面的細(xì)枝末節(jié)。他可以精心準(zhǔn)備這些方面的材料，但是他的論點(diǎn)很可能難以抵擋住多位證人的證詞。就像他說(shuō)的，一個(gè)編程人員就可以讓他輸了，編程人員會(huì)告訴法官瀏覽器捆綁在操作系統(tǒng)中是為了使其更好地運(yùn)行。相反，博伊斯專(zhuān)注于誠(chéng)信問(wèn)題。這就是為什么他不斷迫使蓋茨回答一些看似無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，比如他們對(duì)“IE瀏覽器”的定義，這其實(shí)很重要。無(wú)論這個(gè)案件涉及什么樣的問(wèn)題，從如何研發(fā)瀏覽器軟件，如何將其安裝進(jìn)操作系統(tǒng)，到微軟如何同其他瀏覽器發(fā)布商競(jìng)爭(zhēng)，都可以歸到誠(chéng)信問(wèn)題上。因此最重要的、貫穿始終的問(wèn)題就是：微軟公司的證詞是否可信？