211小張拜訪客戶的經(jīng)過

【案例】新地設(shè)備公司是提供精密測量工具的公司，小張是剛剛加入新地公司的銷售員，準(zhǔn)備拜訪東方車輛集團(tuán)的采購部李部長。小張事先和李部長打過電話，預(yù)約了時間，高高興興地來到了東車集團(tuán)李部長的辦公室。小張非常禮貌地敲門，進(jìn)門后，李部長說：“你好，請坐?！崩畈块L五十多歲，臉上笑瞇瞇的，只是鼻子上方貼了一塊創(chuàng)可貼。

小張坐下以后開始自我介紹：“我是新地公司的銷售代表，公司安排我負(fù)責(zé)交通領(lǐng)域的銷售工作，所以專程來拜訪您，希望李部長多多支持?！?/p>

李部長很客氣：“新地公司很有名嘛，你們是大品牌，將來要靠你們多支持我們工作，歡迎常來?！?/p>

小張雙手遞給李經(jīng)理一張名片，再遞過去一本樣本，然后接著說：“李部長，這是我們的樣本。上面有我們公司最新的產(chǎn)品。我們產(chǎn)品系列很全，看看您對哪些方面感興趣？”李部長開始翻看樣本。

小張突然問李部長：“李部長，您的鼻子怎么了？受傷了？”

李部長表情有點(diǎn)僵，搖了搖手，似乎不太想談鼻子受傷這個話題，他停了一秒，問小張，“啊，這個，今天路上好走嗎？”

小張笑了一下說：“還好。有點(diǎn)堵車，我提前出發(fā)了?！苯酉聛恚堥_始詳細(xì)介紹新地公司的產(chǎn)品系列，很多優(yōu)勢，技術(shù)非常先進(jìn)。他指著樣本上的一款產(chǎn)品說：“這是我們公司去年剛剛推出來的新產(chǎn)品，我們的特點(diǎn)就是技術(shù)特別先進(jìn)?！?/p>

李部長一邊翻，一邊認(rèn)真地聽，小張足足說了十分鐘，突然想起來問李部長：“您覺得我們公司的產(chǎn)品怎么樣？”

李部長沉吟了半晌，最后說了句：“哎呀，看你們產(chǎn)品挺先進(jìn)，其實我們這個單位呢，應(yīng)用比較簡單，但是環(huán)境比較苛刻，所以我們不在乎是不是先進(jìn)，而是希望使用成熟的產(chǎn)品，我們更愿意選些老一點(diǎn)的產(chǎn)品，比如推出時間五年以上的。”

剛剛夸耀自己產(chǎn)品先進(jìn)的小張覺得很不好意思，馬上說：“其實我們還有一些老產(chǎn)品，很可靠的。下次把樣本給您帶過來?！苯酉聛硇堄珠_始介紹老產(chǎn)品，李部長還是面帶微笑，耐心傾聽。

突然李部長的電話響了，里邊傳來比較急切的聲音，李部長對著電話說：“什么，上次小王的那個事故問題如何處理？是不是要開除？”小張微笑地看著李部長。李部長又說：“現(xiàn)在財務(wù)批了二十萬的款，到底是先給哪家供應(yīng)商？嗯，這個這個，我這里有個會，回頭打給你吧，回頭再說?！崩畈块L把電話掛掉了。

小張接著說：“李部長平時有什么愛好沒有？”

李部長說：“我這一把年紀(jì)了，也沒什么愛好，平時就是……也沒有什么?！崩畈块L停住不說了，接著看樣本。

小張覺得該介紹的都介紹了，沒什么可說了，于是又問：“李部長，聽說您這里有個新項目？”

李部長說：“最近我們也在準(zhǔn)備，等到采購階段我們會和你們聯(lián)系的。你們也是大公司嘛，你們多支持啊!”

小張笑了笑，一看表，已經(jīng)11：50了，于是對李部長說，“您看，都快中午了，李部長，咱們一塊吃個飯吧。”李部長笑笑說：“不，我今天還有點(diǎn)事，有點(diǎn)忙，以后吧。”

小張站了起來，準(zhǔn)備告辭，臨走的時候又對李部長說，“李部長，你可得注意點(diǎn)自己的身體啊，看您好像……今天是不是……”

李部長雖然還有笑容，但是臉色通紅，不過他還是很客氣地說：“啊，好好好，慢走啊?！?/p>

看完了這個案例，讀者可以思考一下，小張這次拜訪做得怎么樣？你認(rèn)為小張做得好還是不好？

很多銷售人員都覺得，我們平時拜訪客戶不就是這樣嗎？和客戶見面客氣幾句，然后介紹自己，介紹公司，介紹產(chǎn)品。都介紹完了，想辦法拉近點(diǎn)距離。小張的這次拜訪就是這么做的，結(jié)果李部長話不是很多，想跟他找點(diǎn)共同語言也沒找出來，與客戶的關(guān)系沒有建立起來。

應(yīng)該說，開始的時候，小張還是很有禮貌的，敲門，遞名片做得都不錯，這些是值得肯定的，但是，總體來說小張這次拜訪并不成功，下面我們就來分析一下，小張在哪些方面做得不夠。

212錯誤陳述，撞到了“槍口上”

小張一開始就重點(diǎn)介紹自己產(chǎn)品的先進(jìn)性，結(jié)果，李部長卻說想要老產(chǎn)品。由于不了解客戶的需求，介紹的特性不是客戶需要的，這就等于自己往“槍口上撞”。重新介紹自己的老產(chǎn)品，可是小張自己剛剛說過公司的拳頭產(chǎn)品是新產(chǎn)品，這樣就很被動。

我們在第1章講到了核心性能（USP）和核心價值（UBV），小張介紹公司的優(yōu)勢、產(chǎn)品的特點(diǎn)等等，是什么？是USP，核心性能。

客戶的需求可不等于USP，所以當(dāng)小張介紹自己公司產(chǎn)品先進(jìn)的時候，會遇到李部長的抵觸，這就是介紹USP的風(fēng)險。客戶需要的是解決自己的問題，需要找到適合自己應(yīng)用的產(chǎn)品。所以銷售人員在開始介紹之前，應(yīng)該挖掘客戶需求，了解了客戶的需求之后再進(jìn)行介紹，這些道理似乎很簡單，但在實際工作中，做起來卻沒那么容易。我從事銷售培訓(xùn)工作很多年，經(jīng)常在課上組織學(xué)員演練初次拜訪客戶的情景，以觀察銷售人員拜訪客戶時的表現(xiàn)。觀察后的結(jié)果表明，80%的銷售人員在演練中都沒有經(jīng)過任何詢問，就開始介紹自己的產(chǎn)品。所以，我們還是想提醒廣大銷售人員注意，要樹立明確的意識，在開始介紹之前，要先進(jìn)行提問和調(diào)查。

有的銷售員認(rèn)為，在最開始階段，客戶還沒有接受我們，我們提問不合適吧？認(rèn)為在最開始接觸客戶時不能提問，這絕對是個誤區(qū)，只要客戶的時間允許，我們一定要提問，也是一定可以提問的。提問既可以幫助我們了解客戶的需求，還可以幫助我們拉近與客戶的距離。

213缺乏禮儀，氣氛尷尬

在前面那個案例中，李部長的鼻子上貼著創(chuàng)可貼，說明鼻子受傷了。小張該不該向李部長詢問受傷的問題呢？

這是個容易出現(xiàn)爭議的話題，很多人認(rèn)為應(yīng)該提問，這是關(guān)心的一種表現(xiàn)，還可以通過詢問傷情和李部長套近乎。但是我們看看小張問完李部長傷情的結(jié)果是怎樣的？

結(jié)果是，李部長滿臉通紅，不愿回答，岔開了話題。

李部長的鼻子受傷，情況可能有很多種。第一種是見義勇為，前一天晚上遇到小偷在街上偷大媽的錢包，他三拳兩腳把小偷制服，如果是這種情況，李部長他愿不愿意說呢？肯定愿意說；另一種可能的情況是“家庭暴力”——被老婆打了。如果是“家庭暴力”，他當(dāng)然不愿意說。我們從小張詢問李部長鼻子受傷之后的結(jié)果來看，李部長受傷更像是見義勇為還是“家庭暴力”呢？更像是后者，李部長不愿意回答這個問題。有的讀者可能說這是偶然，有時客戶會開口說自己受傷的事。但是我們這里討論的是通用的法則，是絕大多數(shù)情況下適用的方法。如果不知道李部長會不會有積極的反應(yīng)，就不要冒險去提這件事，否則很容易把自己陷入一個很尷尬的境地。

小張還有一個失禮的表現(xiàn)，就是在會談過程中，李部長接了一個電話，這是一個什么樣的電話？“小王是否要開除”，“貨款應(yīng)該先給哪個供應(yīng)商”，一個是關(guān)于人員任免，一個是商業(yè)秘密，都是比較機(jī)密的電話。在遇到客戶有機(jī)密事件的情況下，至少小張應(yīng)該向李部長示意一下自己是否需要回避，只要一個動作或表情就可以。如果李部長說：“坐坐，沒事，坐下。”那銷售員就坐下，說明李部長會相機(jī)處理，如果李部長說：“好，一分鐘。”銷售員就應(yīng)該出去下，等一會兒。這是禮儀方面做得不夠。

小張向李部長提問鼻子受傷和沒有回避機(jī)密話題，顯示小張在禮儀方面重視不夠。禮儀不僅是穿著服飾、儀容儀表，行為舉止也是禮儀的重要表現(xiàn)。禮儀在銷售過程中有重要的影響，

另外，小張還向李部長提問他有什么愛好，李部長五十多歲，和一個年輕的銷售員在閱歷、經(jīng)驗方面差距很大，即使有愛好又能和一個年輕的毛頭小伙子講多少呢？在沒有得到客戶認(rèn)同的時候就向客戶詢問私人問題也是不太妥當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)。