214沒有夸獎客戶

小張?jiān)诤涂蛻舻恼麄€(gè)談話過程中，有沒有夸獎過李部長？沒有。這是一個(gè)優(yōu)秀銷售員的表現(xiàn)嗎？

夸獎客戶是對客戶的一種認(rèn)同，是讓客戶感受到愉悅的重要手段，所以在和客戶的溝通中，要多找客戶可以夸獎的地方。夸獎客戶應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀銷售員的本能，客戶也會把銷售員是否善于夸獎作為一種評價(jià)其是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。

我在培訓(xùn)中常常組織學(xué)員進(jìn)行拜訪客戶的實(shí)戰(zhàn)模擬，有60%以上的銷售員忽略了對客戶的贊美，這也是需要警醒的。

215沒有挖掘客戶信息

小張與李部長溝通之后，是否真正了解到了一些客戶信息，我們來看下面的問題，大家是否能夠得到答案。

1)潛在業(yè)務(wù)機(jī)會是在東方車輛集團(tuán)的什么部門或者分廠使用？

2)客戶的要求有什么？

3)客戶可能的采購時(shí)間？

4)客戶采購的錢從哪里來？

5)客戶的預(yù)算情況？

6)客戶通過什么方式來選擇供應(yīng)商？

7)競爭對手有誰？

8)客戶對哪些供應(yīng)商有好感？

這些問題小張能回答上來幾個(gè)？一個(gè)都沒有。

有的讀者會說，和客戶第一次見面并不需要了解這么多的問題吧？這樣問會讓客戶煩躁的，但是不了解客戶信息如何推薦呢？有的讀者也會說，第一次見客戶，主要目的是建立關(guān)系，而不是了解信息，更不能輕易提問，那這里我必須告訴大家，其實(shí)提問、了解信息對拉近客戶距離有著巨大的幫助。

從心理學(xué)的角度來講，說的一方是高興的一方，大家平時(shí)經(jīng)常說，“心里有什么不痛快的事，說出來就高興了?！痹V說是一種情感的宣泄，是一件很痛快、很高興的事，既然我們想快速拉近客戶距離，就應(yīng)該讓客戶高興，讓客戶痛快，讓客戶說。

但是從小張和李部長談話的時(shí)間分配來看，小張說話的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了客戶。我們會見客戶的目的是讓客戶高興，但是客戶沒有多講，說明客戶就沒有進(jìn)入比較興奮的狀態(tài)。這次談話李部長只是“嗯”“啊”說了幾句話，但是一個(gè)五十多歲的資深采購經(jīng)理，他沒有自己的歷史嗎？沒有心得嗎？對產(chǎn)品不了解嗎？其實(shí)他可以說的東西很多，只是小張沒有能夠讓李部長開口講出來。

很多銷售員都是這樣認(rèn)為：第一次見客戶，我們就是遞個(gè)名片，遞個(gè)樣本介紹一下，然后問問客戶有沒有什么問題，我再套套關(guān)系，給一些紀(jì)念品，其實(shí)這些都不是很好的招術(shù)。讓客戶開口講，對于我們銷售的成功有著很大的影響。因?yàn)楹芏嘤唵味际窃谟淇斓慕徽勚羞_(dá)成的。但這次談話李部長談了10%的時(shí)間，小張占了90%的時(shí)間，你說誰高興？當(dāng)然是銷售員小張高興，客戶沒高興。我們的目標(biāo)是希望客戶高興，客戶高興了，我們與客戶的關(guān)系才能往深里跨進(jìn)一步。

216對小張拜訪客戶的總結(jié)

我們在這里再次總結(jié)一下小張這次拜訪客戶的教訓(xùn)。

第一，沒有經(jīng)過調(diào)查就進(jìn)行發(fā)言，錯誤地介紹產(chǎn)品的先進(jìn)性，結(jié)果“撞到了槍口上”。

第二，禮儀不夠，沒有回避客戶的機(jī)密電話，還詢問受傷問題。

第三，沒有對客戶進(jìn)行贊美。

第四，沒有有效地了解客戶信息。