本章我們主要闡述了高價成交的理論基礎(chǔ)，希望讀者理解高價成交是可能的，但是高價成交也不是那么簡單，是需要精心運作的，而高價成交的最核心理念就是打造不可替代性。

如何打造不可替代性呢？

第一，我們可以從產(chǎn)品（包括服務(wù)）方面打造別人沒有的優(yōu)勢而獲得不可替代性。

第二，我們也可以影響客戶，讓客戶對我們的一些特點產(chǎn)生需求。而影響客戶的方式就可以用到我們講述的顧問式營銷技巧。其中，中立的推薦方法非常有效。

第三，我們還可以打造人的不可替代性，讓客戶對我們的銷售人員產(chǎn)生依賴。我們可以通過良好的溝通技巧建立客戶對我們的愉悅感，也可以通過讓客戶感動從而打動客戶。當然，如果有可能，應(yīng)該成為客戶的老師和醫(yī)生，這樣，幫助解決他自己解決不了的難題，客戶就一定會選擇你。

快速拉近與客戶的距離銷售工作都是從初次拜訪客戶或者與客戶進行電話溝通開始，一點點地拉近與客戶的距離，然后對客戶進行推薦，最終促成訂單。萬丈高樓平地起，與客戶的關(guān)系都是從陌生開始建立起來的。只有建立了良好的客戶關(guān)系，讓客戶對我們產(chǎn)生好感乃至依賴性，才能在價格高的情況下，最終勝出。

另外，在競爭激烈的市場環(huán)境下，拉近客戶距離必須要快，否則，客戶就會被競爭對手拉走。但是和客戶快速建立友誼可不是件容易的事，很多銷售員都會遇到一見如故的客戶，但是也會在一些客戶面前不知說什么好，無法建立友誼，很多年輕的銷售員遇到不愛開口的資深客戶更是覺得沒有辦法。遇到投機的客戶當然非常好，但是客戶的類型并不總是會和自己的風(fēng)格契合。

有沒有什么辦法在最初接觸客戶的階段就能打動客戶，快速拉近與客戶的距離呢？有沒有什么技巧，可以讓我們面對大多數(shù)客戶時都能夠獲得客戶的好感呢？

本章的內(nèi)容就是重點講述快速拉近客戶的通用法則和技巧，使得我們在初次接觸客戶時就能迅速取得客戶的認同和好感，為后續(xù)的銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。

在本章一開始，我們先來看一個案例，分析一下年輕的銷售員小張為什么沒有獲得客戶的認同。