與人合作應(yīng)當(dāng)講求主動(dòng)

"事業(yè)有了，但不能停滯不前，而要勇于向前看，積極地令其發(fā)展。"這是李嘉誠(chéng)的又一條經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)。

李嘉誠(chéng)搶先研制塑膠花，一舉在香港塑膠花市場(chǎng)搶灘成功之后，又將目光瞄準(zhǔn)了世界上最大的消費(fèi)市場(chǎng)--歐美市場(chǎng)。

歐美市場(chǎng)才是世界上最大的消費(fèi)市場(chǎng)?。W洲北美市場(chǎng)消費(fèi)量占世界消費(fèi)總量的一半以上，這對(duì)于一個(gè)想賺大錢(qián)的商人來(lái)說(shuō)，該是一個(gè)多大的誘惑呀！

李嘉誠(chéng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不渴望著進(jìn)入歐美市場(chǎng)，使自己的產(chǎn)品風(fēng)行歐美。他從《塑膠》雜志上看到，香港的塑膠花正風(fēng)靡歐美市場(chǎng)。

然而，當(dāng)時(shí)香港的對(duì)外貿(mào)易基本上還是由洋行壟斷，華人商行的優(yōu)勢(shì)，則在中國(guó)內(nèi)地和東南亞的華人社會(huì)當(dāng)中。20世紀(jì)50年代，西方國(guó)家對(duì)華實(shí)行貿(mào)易壟斷，使得香港華人商行的出口途徑，僅僅被限制在了東南亞。

所以，如果要進(jìn)入歐美市場(chǎng)，只有通過(guò)處于壟斷地位的香港洋行。

洋行一般在歐美設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有穩(wěn)固的客戶，建立起了多年的信用。香港的塑膠花正是這樣進(jìn)入歐美市場(chǎng)的，李嘉誠(chéng)也接到過(guò)不少本地洋行的訂單。

然而，李嘉誠(chéng)對(duì)這種交易方式十分不滿，因?yàn)檫@樣一來(lái)，一切都缺乏透明度，諸如塑膠花具體銷往何國(guó)何地？代理商是誰(shuí)？離岸價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)是多少？銷路如何？消費(fèi)者有何反饋？對(duì)這些問(wèn)題，生產(chǎn)商都不甚清楚。

曾經(jīng)有一家洋行提出包銷長(zhǎng)江公司的全部塑膠花。如果這件事攤在別的廠家身上，他們無(wú)疑會(huì)認(rèn)為這是天上掉下的餡餅，肯定會(huì)馬上簽約。因?yàn)檫@樣一來(lái)，產(chǎn)品從此之后的銷路就再也不成問(wèn)題，再也用不著為尋找市場(chǎng)而發(fā)愁了。

但李嘉誠(chéng)的想法不同，他謝絕了對(duì)方的"好意"，因?yàn)樗逍训匾庾R(shí)到：如果接受了這家洋行的包銷條件，那么，從此他將被這家洋行牽著鼻子走，不論是在價(jià)格上，還是在產(chǎn)量上，一切都得按對(duì)方的要求辦，自己則完全失去了控制權(quán)，變成了人家的機(jī)器，這怎么行呢？

于是，李嘉誠(chéng)決定，一定要拋開(kāi)這些中間商，直接與歐美的客商交易，以爭(zhēng)取掌握主動(dòng)權(quán)。

李嘉誠(chéng)還發(fā)現(xiàn)，境外的批發(fā)商們也和他有同樣的想法，他們也希望繞過(guò)中間環(huán)節(jié)直接與香港的廠商交易，節(jié)省交易成本，拿到被中間商賺去的那一部分錢(qián)。

于是，李嘉誠(chéng)一方面派出得力的營(yíng)銷干將前往歐美，積極聯(lián)絡(luò)批發(fā)商來(lái)港與自己合作；另一方面，他時(shí)刻關(guān)注著香港的商業(yè)動(dòng)向，一旦得知有境外批發(fā)商來(lái)到香港，就馬上尋機(jī)與他們直接洽談，給他們看樣品，與他們簽合同。

經(jīng)過(guò)這樣雙管齊下的努力，李嘉誠(chéng)終于把中間商甩開(kāi)了，自己牢牢地掌握了主動(dòng)權(quán)。不但直接從歐美批發(fā)商的手里接到大批訂單，還有許多訂單從境外直接飛來(lái)。