你必須具備將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化的能力。問(wèn)自己，能不能在最短的時(shí)間里找到吸引老板的要點(diǎn)，抓住問(wèn)題的要害？能不能在聽(tīng)完對(duì)方簡(jiǎn)略的介紹后，非常準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)老板的興奮點(diǎn)、壓力點(diǎn)或困惑點(diǎn)？能不能在眾多的人群中，敏銳地發(fā)現(xiàn)今天要與你華山論劍的真正對(duì)手？你表述的形式、語(yǔ)言的組合、肢體的運(yùn)用及表情的配合，能不能最有效地征服老板？與老板過(guò)招，輸贏在談笑間。爭(zhēng)得面紅耳赤，說(shuō)得唾沫四濺，甚至打得你死我活，不是高手所為。世界著名的咨詢(xún)顧問(wèn)公司麥肯錫有一條重要的規(guī)則叫做“電梯測(cè)驗(yàn)”。

假設(shè)你幾經(jīng)周折，終于獲得了拜見(jiàn)重點(diǎn)客戶(hù)的機(jī)會(huì)，可是當(dāng)你剛走進(jìn)首席執(zhí)行官氣勢(shì)逼人的辦公室，還沒(méi)有開(kāi)口講話(huà)時(shí)，老板接了一個(gè)電話(huà)后對(duì)你說(shuō)：“對(duì)不起，先生。公司發(fā)生了一件非常嚴(yán)重的事，我必須馬上去處理?！?/p>

他一邊走向大門(mén)，一邊若有所思地對(duì)有點(diǎn)沮喪的你說(shuō)：“為什么你不跟我下去，在電梯里把你們的構(gòu)思講給我聽(tīng)？”坐電梯下來(lái)，時(shí)間是30秒。問(wèn)自己，在這么短的時(shí)間里，能不能將自己的解決方案成功地推銷(xiāo)給繁忙的CEO？

這就是“電梯測(cè)驗(yàn)”。下海10年，我做了上百個(gè)項(xiàng)目，接觸了無(wú)數(shù)的老板，深知能不能與老板達(dá)成合作協(xié)議，最關(guān)鍵的乃是正式會(huì)談時(shí)的前30分鐘。我非常敬重、佩服春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的謀臣、策士，他們一言可以興邦，一言也可以亡國(guó)，那是中國(guó)歷史上偉大而激情四射的時(shí)代。許多人讀《東周列國(guó)志》或者《史記》等書(shū)，總把他們當(dāng)成傳奇。

但在我的心中，真實(shí)的歷史肯定比傳奇還要傳奇。

范雎，魏國(guó)人，夫妻感情深厚，本無(wú)游走四方、一展才華之志。無(wú)奈宰相魏齊嫉恨其才，羅織罪名，誓欲置之死地而后快。

范雎僥幸逃生之后，背負(fù)家破人亡的血海深仇混進(jìn)秦國(guó)。因?yàn)橹挥袕?qiáng)大的秦國(guó)，才有可能幫助他報(bào)仇雪恨。不曾想，秦之宰相魏冉也是一個(gè)小肚雞腸、嫉賢妒能之人。范公一直無(wú)法面見(jiàn)秦王。怎么辦？范雎決定“兵行險(xiǎn)道，劍走偏鋒”，賭一把。一天，在國(guó)都鬧市，秦王車(chē)駕經(jīng)過(guò)，行人紛紛退避，只有范雎立于道中，大有視死如歸的氣概。虎狼之兵正想將這個(gè)找死的狂人拉開(kāi)，范雎卻聲若洪鐘地說(shuō)：“秦國(guó)根本就沒(méi)有國(guó)王，只有宰相，我為什么要按臣子之禮避讓?zhuān)俊?/p>

設(shè)身處地地想想看，這句話(huà)對(duì)秦王會(huì)有什么沖擊？是不是猶如醍醐灌頂、黃鐘大呂？從擋道、攔車(chē)到講“秦國(guó)根本沒(méi)有國(guó)王，只有宰相”這句話(huà)，花了多少時(shí)間？恐怕不到30秒！清醒過(guò)來(lái)的秦王，馬上喝退士兵，傳令在朝堂召見(jiàn)范雎。

很快，范雎就成了秦國(guó)的宰相，權(quán)勢(shì)遮天，自然報(bào)了仇。這是典型的將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化的案例。如果沒(méi)有這種化繁為簡(jiǎn)的能力，縱使你有經(jīng)天緯地之才、鬼神難測(cè)之智也沒(méi)有用。我見(jiàn)過(guò)許多做策劃、咨詢(xún)的飽學(xué)之士，論能力、才華完全可以做好這個(gè)項(xiàng)目，可他們臨門(mén)一腳的功夫太臭——類(lèi)似于中國(guó)足球，連表達(dá)自己思想的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，怎么可能簽上單？在廣東南面的華南板塊，有一個(gè)大型的住宅區(qū)，開(kāi)發(fā)商很有名，且操作手段非常成熟?？陀^地講，社區(qū)里的園林景觀、規(guī)劃格局以及樓盤(pán)的外立面、戶(hù)型結(jié)構(gòu)都是可圈可點(diǎn)的。只是社區(qū)的外部環(huán)境差強(qiáng)人意，緊挨正門(mén)的公路上，是大車(chē)、小車(chē)、貨車(chē)、客車(chē)，甚至拖拉機(jī)、馬車(chē)熙熙攘攘，你來(lái)我往；喇叭聲、吆喝聲，聲聲入耳；雨天道路泥濘，晴天塵土飛揚(yáng)。

為了給我們當(dāng)時(shí)的客戶(hù)“說(shuō)戲”，告訴他們?cè)谶@樣的城鄉(xiāng)結(jié)合部應(yīng)該如何來(lái)定位大盤(pán)，我提到那個(gè)樓盤(pán)時(shí)，只說(shuō)了一句話(huà)：“里面美輪美奐，外面兵荒馬亂?！崩习羼R上就開(kāi)竅了。與老板溝通時(shí)，我們的策略簡(jiǎn)而言之就是“三步曲”：第一步的首要任務(wù)是“調(diào)頻道”，所要解決的問(wèn)題是“能不能做”？你與老板在基本的價(jià)值取向、做事方式、理念意識(shí)方面是否能彼此認(rèn)同？

如果能達(dá)成共識(shí)，說(shuō)明雙方相互的“頻道”基本一致，可以往下走；如果差異很大，最好放棄。如果一個(gè)老板與我們始終調(diào)不到一個(gè)“頻道”，我們一定會(huì)謝絕這一合作，錢(qián)再多也不行。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我們，走下去只會(huì)彼此傷害，還不如“生意不成仁義在”。第二步，在“頻道”統(tǒng)一的前提下，問(wèn)自己“做什么”？其主要解決的就是具體項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位問(wèn)題。思路決定出路。這需要你對(duì)所在行業(yè)的發(fā)展走勢(shì)有準(zhǔn)確的判斷，否則，將“失之毫厘，謬以千里”。

在我們所有的策劃項(xiàng)目中，第一部分一定是“大勢(shì)把握”，即我們總是將具體項(xiàng)目放在區(qū)域乃至全國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的背景下認(rèn)真地考量。第三步，回答“怎么做”的問(wèn)題，主要是指具體項(xiàng)目的理念創(chuàng)新、策略設(shè)計(jì)、要素整合及顧問(wèn)監(jiān)理。