你必須具備將復(fù)雜的問題簡單化的能力。問自己，能不能在最短的時間里找到吸引老板的要點，抓住問題的要害？能不能在聽完對方簡略的介紹后，非常準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)老板的興奮點、壓力點或困惑點？能不能在眾多的人群中，敏銳地發(fā)現(xiàn)今天要與你華山論劍的真正對手？你表述的形式、語言的組合、肢體的運(yùn)用及表情的配合，能不能最有效地征服老板？與老板過招，輸贏在談笑間。爭得面紅耳赤，說得唾沫四濺，甚至打得你死我活，不是高手所為。世界著名的咨詢顧問公司麥肯錫有一條重要的規(guī)則叫做“電梯測驗”。

假設(shè)你幾經(jīng)周折，終于獲得了拜見重點客戶的機(jī)會，可是當(dāng)你剛走進(jìn)首席執(zhí)行官氣勢逼人的辦公室，還沒有開口講話時，老板接了一個電話后對你說：“對不起，先生。公司發(fā)生了一件非常嚴(yán)重的事，我必須馬上去處理。”

他一邊走向大門，一邊若有所思地對有點沮喪的你說：“為什么你不跟我下去，在電梯里把你們的構(gòu)思講給我聽？”坐電梯下來，時間是30秒。問自己，在這么短的時間里，能不能將自己的解決方案成功地推銷給繁忙的CEO？

這就是“電梯測驗”。下海10年，我做了上百個項目，接觸了無數(shù)的老板，深知能不能與老板達(dá)成合作協(xié)議，最關(guān)鍵的乃是正式會談時的前30分鐘。我非常敬重、佩服春秋戰(zhàn)國時期的謀臣、策士，他們一言可以興邦，一言也可以亡國，那是中國歷史上偉大而激情四射的時代。許多人讀《東周列國志》或者《史記》等書，總把他們當(dāng)成傳奇。

但在我的心中，真實的歷史肯定比傳奇還要傳奇。

范雎，魏國人，夫妻感情深厚，本無游走四方、一展才華之志。無奈宰相魏齊嫉恨其才，羅織罪名，誓欲置之死地而后快。

范雎僥幸逃生之后，背負(fù)家破人亡的血海深仇混進(jìn)秦國。因為只有強(qiáng)大的秦國，才有可能幫助他報仇雪恨。不曾想，秦之宰相魏冉也是一個小肚雞腸、嫉賢妒能之人。范公一直無法面見秦王。怎么辦？范雎決定“兵行險道，劍走偏鋒”，賭一把。一天，在國都鬧市，秦王車駕經(jīng)過，行人紛紛退避，只有范雎立于道中，大有視死如歸的氣概。虎狼之兵正想將這個找死的狂人拉開，范雎卻聲若洪鐘地說：“秦國根本就沒有國王，只有宰相，我為什么要按臣子之禮避讓？”

設(shè)身處地地想想看，這句話對秦王會有什么沖擊？是不是猶如醍醐灌頂、黃鐘大呂？從擋道、攔車到講“秦國根本沒有國王，只有宰相”這句話，花了多少時間？恐怕不到30秒！清醒過來的秦王，馬上喝退士兵，傳令在朝堂召見范雎。

很快，范雎就成了秦國的宰相，權(quán)勢遮天，自然報了仇。這是典型的將復(fù)雜問題簡單化的案例。如果沒有這種化繁為簡的能力，縱使你有經(jīng)天緯地之才、鬼神難測之智也沒有用。我見過許多做策劃、咨詢的飽學(xué)之士，論能力、才華完全可以做好這個項目，可他們臨門一腳的功夫太臭——類似于中國足球，連表達(dá)自己思想的機(jī)會都沒有，怎么可能簽上單？在廣東南面的華南板塊，有一個大型的住宅區(qū)，開發(fā)商很有名，且操作手段非常成熟?？陀^地講，社區(qū)里的園林景觀、規(guī)劃格局以及樓盤的外立面、戶型結(jié)構(gòu)都是可圈可點的。只是社區(qū)的外部環(huán)境差強(qiáng)人意，緊挨正門的公路上，是大車、小車、貨車、客車，甚至拖拉機(jī)、馬車熙熙攘攘，你來我往；喇叭聲、吆喝聲，聲聲入耳；雨天道路泥濘，晴天塵土飛揚(yáng)。

為了給我們當(dāng)時的客戶“說戲”，告訴他們在這樣的城鄉(xiāng)結(jié)合部應(yīng)該如何來定位大盤，我提到那個樓盤時，只說了一句話：“里面美輪美奐，外面兵荒馬亂?！崩习羼R上就開竅了。與老板溝通時，我們的策略簡而言之就是“三步曲”：第一步的首要任務(wù)是“調(diào)頻道”，所要解決的問題是“能不能做”？你與老板在基本的價值取向、做事方式、理念意識方面是否能彼此認(rèn)同？

如果能達(dá)成共識，說明雙方相互的“頻道”基本一致，可以往下走；如果差異很大，最好放棄。如果一個老板與我們始終調(diào)不到一個“頻道”，我們一定會謝絕這一合作，錢再多也不行。因為經(jīng)驗告訴我們，走下去只會彼此傷害，還不如“生意不成仁義在”。第二步，在“頻道”統(tǒng)一的前提下，問自己“做什么”？其主要解決的就是具體項目的戰(zhàn)略定位問題。思路決定出路。這需要你對所在行業(yè)的發(fā)展走勢有準(zhǔn)確的判斷，否則，將“失之毫厘，謬以千里”。

在我們所有的策劃項目中，第一部分一定是“大勢把握”，即我們總是將具體項目放在區(qū)域乃至全國宏觀經(jīng)濟(jì)的背景下認(rèn)真地考量。第三步，回答“怎么做”的問題，主要是指具體項目的理念創(chuàng)新、策略設(shè)計、要素整合及顧問監(jiān)理。