奧斯卡·王爾德（Oscar Wilde）曾說過：“始終如一是沒有想象力者的最后避難所?！崩瓲柗颉ね郀柖唷勰≧alph Waldo Emerson）也稱：“愚蠢的堅持是思想狹隘的妖怪。” 阿道斯·赫胥黎（Aldous Huxley）有類似的言論：“真正能始終如一的人已經(jīng)不在世上了。”

這些都是他們年輕時的狂語，等到歲月讓他們更加睿智，也就不再有此言論了。為什么呢？和增強說服力又有什么關系？

正如本書前面談到的，人們喜歡按以往的態(tài)度、言論、價值觀或行為行事。那么為何歲月的流逝會改變這些名人的觀點？史蒂芬尼·布朗博士和我們做過實驗，表明越是上了年紀的人，對始終如一就越堅持。因為變化無常是情緒波動的結果，而年紀大的人是很能控制自己情緒的。

這項發(fā)現(xiàn)對我們怎樣說服老年人很有作用。例如，您負責向一位上了年紀的客戶推銷產(chǎn)品。處于這個年齡階段的人群比較抵制變化，這會使他們覺得自己在某種程度上不守信用。這時，我們建議您向客戶表明，購買和使用您的產(chǎn)品還是符合他以往的觀念和習慣的。這樣的做法也適用于其他領域，可以用來說服老前輩融入新的體系，還可以讓年老的父母同意嘗試藥品。

不過，真那么容易就能說服人們改變以往的觀念，選擇新的嘗試嗎？其實，人們喜歡始終如一也不是壞事。這總比和反復無常的人打交道要好，后者就像墻頭草，經(jīng)常人云亦云。

在說服喜歡始終如一的人時，除了告訴他們新的選擇同樣符合要求外，更重要的是不要否定其原本的選擇。最好您能對他們原本的做法予以肯定，并表示這在當時是正確的，是根據(jù)那時的經(jīng)驗和環(huán)境做出的正確判斷，這會使顧客在做新的嘗試時不會感到不守信。

在此番說服前的準備工作到位后，您接下來的說辭就找到立場了。就像畫師工作前支好畫布，醫(yī)生手術前準備好器具，教練比賽前要隊員進行熱身一樣，說服他人也需要做好準備。不僅要準備說詞，還要準備好應對客戶原先的選擇與反應。俗話說得好，騎馬的最好方法是順著它跑。只有先就著馬的方向跑，您才能有機會慢慢的駕馭它。強硬地讓馬調轉方向只會讓自己筋疲力盡，還有可能驚了馬。