安利是美國最大的直銷公司之一，在激勵員工創(chuàng)造新銷售紀錄時，它給了一個很好的建議：把制定好的目標寫在紙上。不管是什么目標，關(guān)鍵是要有目標，這樣才會有努力的方向。請寫下你的目標，寫在紙上的東西有神奇的力量。所以，一旦有了目標，就請寫下來。達到目標后，再制定下一個，再寫下來。這樣你就會在前進的道路上飛奔起來。

為什么把目標寫下來有利于我們兌現(xiàn)承諾，即使這個目標只對我們自己公開？

因為，積極承諾（指正面肯定的書面承諾）比消極承諾（非書面的，以“不作為”來進行的承諾）更能讓人們履行責任。

為了證實前者具有的微妙說服力，迪莉雅·喬菲(Delia Cioffi) 與蘭迪·加納（Randy Garner）對一些大學生進行了調(diào)查。他們詢問大學生們是否愿意充當志愿者，去為當?shù)貙W校進行艾滋病知識普及。蘭迪和迪莉雅告訴其中一組，如果他們愿意，請?zhí)顚懕硎驹敢猱斨驹刚叩谋砀?。相反地，他們告訴另一組學生，如果愿意去當志愿者，口頭答應就行。

實驗人員發(fā)現(xiàn)，不論學生接受的是前一個意見征詢方式，還是后一個，對其是否同意去做志愿者并無多大影響。但幾天后的知識普及活動中，出席率卻表現(xiàn)出了明顯的差異。在第二種以消極承諾表示愿意當志愿者的學生中，只有17%的人遵守了承諾。那些以積極承諾表示愿當志愿者的，則有49%的人遵守了承諾?？偟膩砜?，出席活動的人中有74%都是作出積極承諾的學生。

為什么說把承諾寫下來（也就是積極承諾）會贏得更多的出席率？因為人們通常會根據(jù)所作所為來評價自己，其中，有所為比有所不為更能影響他們的判斷。在上面的實驗中，蘭迪和迪莉雅發(fā)現(xiàn)前一組學生更容易認為是自己的人格特質(zhì)、喜好和觀念讓他們作出如此決定。

這樣的積極承諾對增強說服力有什么作用？以年底通常會做的新一年計劃書為例，把詳細的目標，包括具體的實施方法寫下來，而不是僅在腦海里過一遍，將對您很有幫助，特別是當您需要告訴朋友和家人明年的計劃時。

如果您是銷售經(jīng)理，要求隊員寫下各自的目標會提高目標完成率，從而帶來更多利潤。同樣，讓與會人員對同意的事項進行書面確認，就更能讓他們參與其中。

另一個零售業(yè)中的例子也能說明寫下承諾的重要性。很多百貨公司在銷售商品時，會允許顧客申請公司或其他機構(gòu)的信用卡，以分期付款的方式來支付貨款。銷售商發(fā)現(xiàn)，如果信用卡申請表格是由顧客填寫，而不是營業(yè)員，那日后銷卡的幾率就會小得多。這表明若您想讓客戶、商業(yè)伙伴主動遵守承諾，最好讓他們自己填寫協(xié)議書。

積極承諾對醫(yī)療業(yè)也很有用。

近幾年，醫(yī)院表示越來越多的病人預約后，都沒有按時出現(xiàn)。據(jù)英國全民健康醫(yī)療服務（NHS）調(diào)查顯示，平均一年有近700萬個預約作廢，這帶來了極大的財務損失與健康隱患。

怎樣用積極承諾減少這種現(xiàn)象？通常預約看病時，不論是接受常規(guī)檢查還是外科手術(shù)，都是由醫(yī)護人員記錄下與病人商定好的日期。這種做法會讓病人處于隱性承諾的位置。其實可以讓病人自己寫下約定日期，這是個以低成本提高應約率的好方法。

與其他說服技巧一樣，這種方法也能用在家庭生活中。對光會想不會做的人來說，一份很小但卻有很大心理作用的積極承諾，也許就是說服自己作出行動的動力。