假設(shè)您住在一個(gè)環(huán)境優(yōu)美的富人區(qū)，那修剪得當(dāng)?shù)臉?shù)籬、碧綠的草坪、精心粉飾的柵欄，會(huì)讓周邊地區(qū)的人們都報(bào)以羨慕的目光。房產(chǎn)商從不擔(dān)心那兒的房子會(huì)賣(mài)不出去。事實(shí)上，他們手上有的是排隊(duì)等著買(mǎi)房的人。

突然有一天，道路交通安全委員會(huì)的工作人員叩響您的家門(mén)，希望您支持他們的一項(xiàng)活動(dòng)：呼吁人們?cè)谏鐓^(qū)內(nèi)小心駕駛。他們要在您前門(mén)的草坪上安置一塊6×3英尺（1英尺=0.3048米）的標(biāo)志，寫(xiě)上“小心駕駛”字樣。您不需要自己雇人在草坪上挖坑放置標(biāo)志，一切費(fèi)用都由委員會(huì)承擔(dān)。然而，這絲毫沒(méi)有減輕您的擔(dān)憂。

您認(rèn)為多少人會(huì)同意這樣的請(qǐng)求？心理學(xué)教授喬納森·弗里德曼（Jonathan Freedman）和斯科特·弗雷澤（Scott Fraser）對(duì)此做了個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們發(fā)現(xiàn)只有17%的住戶表示同意。但研究人員同樣發(fā)現(xiàn)，只要在勸說(shuō)過(guò)程中加入一個(gè)小小的技巧，另一組住戶的同意率就升到了76%。

是什么樣的技巧呢？為什么它能增強(qiáng)說(shuō)服力？

我們讓助理提前兩周去拜訪一組住戶，希望能在他們的窗戶上擺一小塊寫(xiě)有“安全駕駛”字樣的標(biāo)志。這樣的請(qǐng)求實(shí)在算不上什么，所以大多數(shù)住戶都同意了。兩周后，再讓人去問(wèn)同一組用戶，是否愿意在修剪一新的草坪上放那塊6×3英尺的標(biāo)志，大多數(shù)人居然也同意了。

為什么這種被稱為“踏腳入門(mén)技巧”(foot-in-the-door-technique)的方法能得寸進(jìn)尺？有跡象顯示，當(dāng)住戶同意擺放小標(biāo)志在自家窗戶上時(shí)，就等于承諾會(huì)支持宣傳安全駕駛。因此，為了維護(hù)自己熱心公益的形象，住戶會(huì)遵守這個(gè)承諾，并對(duì)“進(jìn)尺”的要求給予同意。

其他場(chǎng)合，包括推銷(xiāo)過(guò)程中也能用到“踏腳入門(mén)技巧”。一位聰明的推銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)過(guò)，“一個(gè)小小的訂單能帶動(dòng)一整套產(chǎn)品的銷(xiāo)售……這么說(shuō)吧，即使訂單利潤(rùn)與爭(zhēng)取訂單所花的時(shí)間和努力不成比例，但他/她已經(jīng)變?yōu)槟恼娇蛻袅??！?/p>

在連小訂單都不能確保的情況下，您還可以另辟蹊徑地運(yùn)用承諾/一致性說(shuō)服法。例如，消費(fèi)者不愿購(gòu)買(mǎi)您的服務(wù)，但如果能先和他/她談上十分鐘，說(shuō)不定會(huì)有另一個(gè)結(jié)果。

同樣，調(diào)研部會(huì)先問(wèn)人們?cè)覆辉敢庾鲆环莺?jiǎn)短的調(diào)查，之后再讓他們做題量大的那份。喬納森和斯科特做的另一個(gè)實(shí)驗(yàn)表明，這個(gè)方法是奏效的。他們讓助理電話詢問(wèn)住戶，是否愿接受一個(gè)小小的調(diào)查。助理是這樣說(shuō)的：

五到六位工作人員會(huì)在某天早上拜訪您，調(diào)查一下您家里日用品的種類(lèi)和數(shù)目，時(shí)間不會(huì)超過(guò)兩小時(shí)。但請(qǐng)?jiān)试S我們自由地查看碗柜和儲(chǔ)存室。此次調(diào)查數(shù)據(jù)將用于我們出版的《指南》雜志。

22%的住戶愿意接受調(diào)查。真的很不錯(cuò)了，通常陌生人登堂入室是要出示搜查令的。

之后，在提出入室調(diào)查的前三天，研究人員給另一組住戶打了電話。這一次，助理說(shuō)：

我們想讓您在電話里回答一些問(wèn)題，是關(guān)于您家里的日常用品數(shù)量的。我們的《指南》雜志需要這樣的數(shù)據(jù)。您愿意接受調(diào)查嗎？

大多數(shù)人接受了電話調(diào)查。

三天后發(fā)生了什么？那組住戶中有53%同意了入室調(diào)查的請(qǐng)求！

這種方法也適用于抵觸情緒強(qiáng)烈的個(gè)體之間——比如您和您的孩子。頑皮的孩子經(jīng)常找借口不做作業(yè)，不打掃房間。此時(shí)您先提出的如果是個(gè)容易完成的要求，可能就有利于說(shuō)服他們做進(jìn)一步的行動(dòng)了。比如，要求孩子和您一道做會(huì)兒作業(yè)；或是讓他們先把心愛(ài)的玩具放回盒子里。如果孩子自愿同意了要求，而不是被您的權(quán)威所迫，那接下來(lái)要求他們完成全部任務(wù)就能水到渠成了。

要求自己時(shí)也一樣，先不要制定難以達(dá)到的目標(biāo)。就比如減肥，先從簡(jiǎn)單的運(yùn)動(dòng)開(kāi)始，如在街上散散步，這樣自己都找不到借口不做。之后慢慢加大運(yùn)動(dòng)力度，最終塑身成功?？鬃釉f(shuō)過(guò)，“千里之行始于足下”，也許這是我們從沙發(fā)里起身，大步向前走的最好動(dòng)力。