前面我們談到，很多酒店借助環(huán)保的重要性來督促客人們重復使用毛巾。不過，有些酒店在號召的同時還會外加一步，讓顧客知道酒店在和他們一起努力，從而激勵顧客參與環(huán)保。具體的做法是用卡片告訴客人，酒店會為某個非盈利的環(huán)保組織出一份力，當然前提是顧客先要重復使用一次毛巾。

設計者認為這樣的激勵方法一定會奏效，原因顯而易見，就像多數(shù)人會認為下面的方法有效一樣：冰激凌蛋筒能讓小朋友主動打掃房間、定時娛樂能讓年齡大的狗學會新的把戲、工作薪水讓我們不會關掉鬧鐘賴床不起。盡管酒店的激勵措施不會讓客人直接受益，但從表面上看，這種做法還是有說服力的。但事實真的如此嗎？

為證實這一點，我們在相同的酒店里又做了次實驗：在部分客房內(nèi)放置以環(huán)保為宣傳點、要求重復使用毛巾的小卡片；而另一些房間內(nèi)則擺上寫有激勵措施的小卡片，督促人們重復使用毛巾。結(jié)果顯示，后一種卡片并不比前一種更具說服力。為什么？

盡管酒店的激勵方法有其合理性，但如果能做一個小小的變動，它的說服力就會變得更好。我們知道，除非先“禮尚”一下，否則別人不會覺得有責任去表示“往來”，其實這就是種經(jīng)濟活動。先“禮尚”后“往來”的互惠原則，包含了一種責任感，促使受人恩惠者去歸還這個人情。所以，在酒店未先行動的情況下，客人也不覺得有責任去響應這個號召。

酒店用激勵法督促人們參與環(huán)保的想法是好的，但由于考慮上的欠缺，未收到理想的效果。根據(jù)互惠原則，一個小小的變動或許就能扭轉(zhuǎn)這樣的局面。那就是，讓酒店先為環(huán)保出份力，再號召客人也加入到重復使用毛巾的行列中來。本著這個想法，我們制作了第三種小卡片。

這次的小卡片還是從酒店的激勵措施入手。不過先后順序有了些調(diào)整，卡片表示，酒店方已經(jīng)代表顧客為環(huán)保作出了貢獻，現(xiàn)在要求顧客也能加入重復使用毛巾的隊列，以表示對酒店方行為的響應。

結(jié)果證實，以互惠原則為基礎的說服，比帶有附加條件的激勵說服更為有效，毛巾重復使用率上升了45%。有趣的是，這兩種說服方法內(nèi)容大致相同，但表現(xiàn)出的說服力卻大大不同。盡管兩者都在說服過程中表示，酒店為環(huán)保事業(yè)捐錢了，可前者告訴人們的是，酒店已無條件地作出了共同努力的第一步，受社會責任感和禮尚往來的影響，人們自然參會與到其中。

以上實驗表明，在說服他人與自己合作時，我們應該無條件地先提供真誠且有用的幫助。用這種態(tài)度對待合作，不僅會增加贏得他人同意的幾率，還會使合作關系長久地建立在牢固、相互信任的基礎上，而非一種脆弱的、帶有附加條件的合作關系。因為在后一種合作關系中，一旦您做的承諾再不能實現(xiàn)，或他人對此承諾不再有興趣，那合作關系也就戛然而止了，辛辛苦苦建立起的橋梁將應聲倒塌。