除非我們飯后要去干掉吸血鬼，否則在吃完有大蒜味的飯菜后，您一定會樂意看到餐館在出口處擺上薄荷糖。的確，它讓您口氣清新，但對餐館和服務(wù)生來說，把薄荷糖放在門口供顧客自取是好還是壞？

其實，許多餐館在用另一種途徑向顧客提供餐后糖果：服務(wù)生把甜點作為餐后小禮物，和賬單一并放在銀質(zhì)托盤上呈給顧客。其實這些甜點不外乎是些巧克力或其他糖果。但正是這種方法，在促使顧客多給小費方面，顯示出了巨大的說服力。

科學(xué)家大衛(wèi)·斯托梅茨(David Strohmetz)和同事們做了一個實驗，以證實這小小的糖果所具有的說服力。

第一套實驗中，服務(wù)生為顧客取來賬單的同時，送給每人一粒糖果。和那些沒收到糖果的客人相比，小費雖然變化不大，但還是高出了3.3%。第二套實驗中，服務(wù)生給每人兩粒糖果，盡管只值一美分，但和未收到糖果顧客的小費相比，額度高了14.1%。顯然，根據(jù)前幾章所講的互惠原則，這些小費的變化是可預(yù)見的。但怎樣做會令禮物或幫助產(chǎn)生的效益更大？第三套實驗為我們找到了答案。

這次實驗中，服務(wù)生送出糖果后做出轉(zhuǎn)身離去的動作，但并不走遠(yuǎn)，隨即他們再返回客人身邊，從口袋里拿出另一顆糖果送給顧客。這種行為表達(dá)的是“因為您人很好，所以我再送您一顆糖”的意思。結(jié)果小費怎樣？提高了23%！

實驗表明，有三種因素使禮物或幫助更具影響力，進(jìn)而更能得到他人更大的回報。第一是要讓顧客覺得所作所為是含有某些意義的。實驗中，兩顆糖果比一顆糖果令小費從提高3.3%變?yōu)樘岣?4%，這表明，讓人們覺得有意義并不一定要花大價錢，兩顆糖就輕松搞定了，而這不過花費幾美分而已。

此外，在第三套實驗中，也隱含了說服力的其他秘密，從經(jīng)濟學(xué)觀點看，第二套實驗與第三套其實是相同的，這兩個實驗中服務(wù)生都給了客人兩顆糖果，數(shù)量上不存在區(qū)別，但給的方式卻不一樣，這樣的區(qū)別告訴了我們另兩個讓禮物更有影響力的因素，即：讓人意外的程度和個人行為化的程度。第三套實驗中，客人以為服務(wù)生給完第一顆糖果就會離去，因此后來的第二顆糖果令他們很意外，同時，第二顆糖果表達(dá)的意思是：服務(wù)生對該顧客很有好感，所以才會折返送他第二顆糖。這一點，讓第二顆糖具有個人行為的特點。

值得注意的是，如果服務(wù)生把第三種實驗中的技巧用在所有客人身上，不僅會讓顧客產(chǎn)生反感，久而久之，還會令該方法失效。在顧客注意到服務(wù)生對每位顧客都如此時，第二顆糖就不具備重要性、意外性及個人行為化的特點了。相反，這會被看做是在使心眼，到頭來聰明反被聰明誤。當(dāng)然，誠實地運用該技巧還是會很見效的。為確保您送出的禮物或提供的幫助會令他人感激，請花些時間找找什么對接受人來說是意外的、會令他受寵若驚的、及具有個人行為特點的。

其實只要看看前兩個實驗，我們就會知道，在出口處擺放糖果的做法阻礙了服務(wù)員和顧客的交流。即使這些糖果不值什么錢，但它還是能幫助服務(wù)生贏得很多的東西。