如果您是在書桌旁讀本章內(nèi)容，那答案肯定是近在咫尺的。是什么呢？回形針？鋼筆？鉛筆？便箋？角尺？筆記本？訂書機(jī)？還是打印機(jī)？您抽屜里滿滿的都是辦公用品。哪樣會(huì)牢牢樹立您的影響力？

蘭迪·加納(Randy Garner)對(duì)此做過實(shí)驗(yàn)。他想證實(shí)的是，用3M公司制造的便箋給他人留言，是否會(huì)讓人更愿意按要求去做。實(shí)驗(yàn)很有趣，蘭迪用三種方式給人們發(fā)了調(diào)查表，要求他們填寫：

1.在調(diào)查表的封面貼上手寫的便箋，要求人們完成該份調(diào)查；

2.不用便箋，直接在封面寫，要求人們完成調(diào)查卷；

3.只發(fā)一份帶有封面的調(diào)查表，不寫明要求完成的字樣。

實(shí)驗(yàn)顯示，小小的黃色便箋體現(xiàn)出了巨大的說服力：用第一種方式發(fā)放調(diào)查問卷給人們時(shí)，75%的人都進(jìn)行了填寫并交回答案，而第二種及第三種方式則分別只有48%和36%的人響應(yīng)要求。

為什么會(huì)這樣呢？難道只是因?yàn)橛心猃埞鉂傻谋愎{比較吸引大家注意？

加納問了自己相同的問題。為證實(shí)以上假設(shè)的可能性，他又另做了一個(gè)調(diào)查問卷的實(shí)驗(yàn)。他給三分之一的人發(fā)放了貼有便箋的調(diào)查問卷，便箋上寫有要求人們進(jìn)行填寫的要求；另外三分之一只收到了貼有空白便箋的調(diào)查卷；剩下三分之一收到的調(diào)查卷根本就未貼便箋。

如果說便箋紙的顏色是吸引人們注意力，從而以完成填寫的因素，那兩組同樣貼有便箋的調(diào)查卷應(yīng)有相同的完成率。但事實(shí)并非如此，貼著寫有文字便箋的調(diào)查卷，完成率要高于未寫文字的那組，三組的完成率分別是69%、43%和34%。

如何解釋這種結(jié)果呢？盡管沒人會(huì)汗流浹背地到處找便箋，但加納認(rèn)為，人們確實(shí)能意識(shí)到便箋含有的說服力，以及它帶有的人際溝通要求，為響應(yīng)這種要求，人們往往會(huì)予以認(rèn)同的態(tài)度作為回報(bào)?？磥恚嗷ロ憫?yīng)可以把人與人粘合在一起進(jìn)行合作，可以肯定的是，它比便箋背面的膠性更強(qiáng)。

事實(shí)上，這個(gè)實(shí)驗(yàn)還告訴我們更多的說服秘密。

加納發(fā)現(xiàn)，在調(diào)查表貼一張寫有文字的便箋，比單純的勸說人們填寫調(diào)查表更有說服力：前者不論在調(diào)查表的收回速度，還是在答案的詳細(xì)性及認(rèn)真性上，都是后者所無法比擬的。而當(dāng)研究人員在便箋上寫上姓名縮寫，以及表達(dá)感謝的信息后，個(gè)性化了的便箋紙讓說服力又有了提高。該實(shí)驗(yàn)對(duì)人類的行為很有分析價(jià)值：人們提出的要求越個(gè)性化，就越能得到他人的認(rèn)同。具體來說，實(shí)驗(yàn)告訴我們不論在辦公室、社區(qū)或是家中，一張個(gè)性化的便箋紙能讓別人更重視您的報(bào)告，或您要表達(dá)的信息，讓它們不會(huì)像掉在海里的針一樣被淹沒在文件堆里。同時(shí)，便箋的個(gè)性化程度，與要求被滿足的程度和及時(shí)性，是成正比的。

最后，如果您想用個(gè)性化便箋增強(qiáng)說服力，那受益的絕不僅僅是制造便箋的3M公司了。