2005年4月，某國不顧美國當局的強烈譴責，以壓倒性的投票同意一位前世界象棋冠軍，同時也是美國逃犯的鮑比·菲舍爾（Bobby Fischer）加入該國國籍。是什么樣的國家敢冒與世界強國斷交的風險，也要保護一名公開為911劫機犯說話的逃犯？是伊朗？敘利亞？還是朝鮮？

其實以上三個國家都不是。那個通過國會匿名投票的方式、決定給予鮑比·菲舍爾國籍的，是向來與美國保持親密盟友關系的冰島。世界上這么多國家中，為何冰島會敞開懷抱接受鮑比·菲舍爾，特別是在他違反美國法律，在南斯拉夫賭了一場500萬美元的象棋賽后？

為弄清答案，我們需要先回想一下三十年前那場著名的象棋大賽——即1972年的世界象棋冠軍賽。當時，菲舍爾作為挑戰(zhàn)者，迎戰(zhàn)衛(wèi)冕冠軍——蘇聯(lián)象棋大師鮑里斯·斯帕斯基(Boris Spassky)。歷史上沒有哪場比賽能受到如此廣泛的關注，世界各地對這場比賽傾注了極大的熱情。當時在處于冷戰(zhàn)的巔峰，該比賽被稱為世紀之戰(zhàn)。

奇怪的是，菲舍爾并未出席在冰島召開的比賽開幕式。幾天后，因為菲舍爾提出了諸多主辦方不可能滿足的要求，如禁止電視轉播，30%的收視收入歸自己等，人們開始懷疑這場比賽是否能按約舉行。菲舍爾的職業(yè)生涯與私生活正如他的行為一樣，處處充滿矛盾。

最后，在比賽獎金翻倍和美國國務卿基辛格的勸說下，菲舍爾終于飛往冰島參加比賽了。這場賽事在國內(nèi)外的報紙上進行了大肆報道，小小的冰島也為世人熟知。事實上，冰島之所以忍受飽受爭議的菲舍爾，用他們當?shù)孛襟w的話說，是因為“他讓冰島在世界地圖上占有一席之地”。

冰島人民顯然把這看成是菲舍爾送給他們的一份厚禮，這份厚禮重到冰島人民在三十年后還銘記于心。一位冰島外交部人員表示，“三十年前菲舍爾對這里作出的杰出貢獻，我們至今還銘刻在心?！?盡管許多當?shù)厝瞬⒉徽J為菲舍爾討人喜歡，但他們還是接納了他。對此，英國廣播公司分析說，冰島人民“十分迫切地希望，能用提供避護的方式來報答菲舍爾先生”。

這件事點出了互惠守則的重要性與普遍性，它使人們想要報答幫助過自己的人，驅(qū)使人們用公平的方式對待日常生活、工作和親密朋友，以建立起人與人之間的信任。

丹尼斯·里根教授（Dennis Regan）做過一個關于互惠原則的經(jīng)典實驗，他讓喬（實驗人員）化裝為彩券銷售員，并在正式銷售前先發(fā)放免費可樂給顧客，結果他們發(fā)現(xiàn)，事先獲贈一罐免費可樂的顧客，后來購買其彩券的張數(shù)，比未事先獲得免費可樂的人要多兩倍。

盡管贈送免費可樂和推銷彩券并不是同時進行的，而且喬向顧客兜售彩券時也并未提及免費可樂的事，但顧客還是記住了他先前的好意，并愿意對此禮尚往來。

此外，這個實驗還得出了為何有些冰島人不喜歡菲舍爾，但還是會接納他的原因。實驗表明，盡管讓人喜歡和讓人認同之間有緊密聯(lián)系，但對那些獲贈可樂的顧客來說，是否喜歡喬并不是他們是否會購買彩券的參考。也就是說，那些拿了免費可樂的顧客，不管喜不喜歡喬，購買的彩券數(shù)量是一樣的。這表明由受人恩惠產(chǎn)生的虧欠心理，比對那人的喜歡程度更能影響人們的行為。

可見，互惠原則的持久力和凌駕于喜歡原則之上的效力，能幫助人們進一步提高說服力。因此，即使不能產(chǎn)生近期效益，人們也會樂意給別人一些幫助。

此外，社會經(jīng)驗和道德因素告訴我們，這樣做時最好先為他人提供幫助或向他人妥協(xié)。如果我們幫助過某位隊員、同事或熟人，就等于在他們心里埋下了一種責任感，促使他將來回報我們；幫助上司也會讓他們心存感激，當我們需要幫助時，他們自然也不會袖手旁觀了。

此外，如果員工想早點下班去看牙醫(yī)，作為經(jīng)理最好也網(wǎng)開一面，該做法其實是種投資，員工會找機會還這個人情，也許日后他會主動要求加班，幫您完成某個重要項目。

然而，人們尋求幫助時通常會這樣問：“這里有誰能幫我呢？”其實，說這樣的話是目光短淺的。我們建議您先問問自己，“我可以幫助誰？”因為互惠原則的原理是，先給他人提供幫助，帶來的社會責任感，令您的請求收效更好。

此外，如果管理就是組織隊員朝一個目標邁進，那一個互相幫助的團隊，比如某些人曾從同事那得到過有用的信息、或是得到過同事的認同、又或曾有同事曾聆聽過自己的苦惱，這樣的搭配組合對完成目標會很有幫助。

同樣，當我們?yōu)樗颂峁┻^幫助時，這些受過幫助的朋友、鄰居、搭檔甚至孩子會更有可能在日后認同我們的請求。

要注意的是，有一類人，您給他們一點小恩惠，他們會為您提供更大的幫助，這就是客服人員。例如，您的信用卡出現(xiàn)錯誤付款，或您想在最后一刻改簽機票，又或是想退貨，這時，相關客服人員可能不會輕易同意您的要求。

為避免出現(xiàn)此類情況，您可以試試下面的方法：在提出棘手的要求前，如果客服人員態(tài)度還算積極友好的話，您可以告訴他自己對他的服務很滿意，會給其主管寫封表揚信（或者可以表示您十分滿意他的服務，會在問題解決后向其主管表達謝意）。在要了其主管的姓名和聯(lián)系方式后，就可以提出您打電話的真正目的了。

這種方法的成功之處部分要歸咎于心理因素的影響，但互惠原則也起到重要作用：當您主動幫助他人時，別人就會覺得有責任回報您。所以，只要簡單地寫封電郵給客服人員的主管，您就可以避免一場“步步為營的象棋賽”（也許還會是比嗓門大的比賽）了，況且這場比賽結果還很可能令您失望沮喪。當然，只要您遵守諾言，這樣的說服方法就會很有效。