美國第32任總統(tǒng)富蘭克林·羅斯福首次就職演說中，對飽受經(jīng)濟(jì)蕭條之苦的國人說出了這樣的話：“首先我堅信，唯一會令我們恐懼的，是恐懼本身……它使我們裹足不前?！?/p>

羅斯福的說法正確嗎？說服別人時，讓聽眾感到恐懼是好是壞？

籠統(tǒng)來看，恐懼會促使人們采取行動以避免危險。但這樣的普遍結(jié)論有一個前提：在告訴人們某種存在的危險時，如果不明確地告訴人們什么樣的措施能降低危險，那人們可能會對這條信息“充耳不聞”，或拒絕承認(rèn)這樣的危險會發(fā)生在自己身上。結(jié)果就說服不了人們對此采取行動。

霍華德·萊文索爾（Howard Leventhal）和同事做了一項實驗，他們讓學(xué)生們閱讀關(guān)于破傷風(fēng)危害的宣傳冊。其中有些冊子有感染破傷風(fēng)后的示例圖片，有的則沒有。此外，有的同學(xué)被告知注射破傷風(fēng)疫苗的具體途徑，有的則對此一無所知。此外，還有的學(xué)生只接受了怎樣注射破傷風(fēng)疫苗的建議，并不知道感染破傷風(fēng)的可怕。

結(jié)果證實，瀏覽了破傷風(fēng)感染的示例圖片的學(xué)生，得知注射破傷風(fēng)疫苗的具體途徑時，會主動去注射疫苗以降低對該病的恐懼。這項發(fā)現(xiàn)告訴我們，在提醒他人危害性的同時，告知其能采取的措施非常重要：人們對能用何種方法消除恐懼越清楚，就越不會在心理上排斥勸說。

這條道理也適用于商界或其他場合。比如，宣傳有排憂解難功效的產(chǎn)品或服務(wù)時，還應(yīng)告知消費者具體的使用方法。一味地向顧客鼓吹產(chǎn)品或服務(wù)的有效性，可能會讓廣告效果適得其反，讓顧客懶于嘗試。

以上實驗還告訴我們另一個道理，若您碰巧發(fā)現(xiàn)由公司負(fù)責(zé)的某個項目存在重大隱患，最好在向管理層報告的同時，附上至少一條可行的對策。如果您決定先報告了再說，很可能當(dāng)您和同事找出對策時，管理層要么已經(jīng)拒絕您的擔(dān)憂，要么就壓根不承認(rèn)隱患的存在。

專業(yè)保健和公共服務(wù)機(jī)構(gòu)對此要尤其注意。比如：醫(yī)生或護(hù)士在建議肥胖病人加強(qiáng)鍛煉減肥時，通常會告訴病人繼續(xù)肥胖下去的危害。但這樣的勸說很難能說得動病人，除非院方再提供具體的減肥方法，如采取節(jié)食或制定明確的鍛煉計劃。如果只單純地告訴病人，肥胖會增加患上心血管病及糖尿病的危險，那只會加深病人的恐懼和對勸說的排斥。

對公共服務(wù)機(jī)構(gòu)來說，僅僅用觸目驚心的圖片來說服大眾，如吸煙、不安全性行為及酒后駕駛導(dǎo)致的后果圖示，而不提供預(yù)防建議，可能是不具說服力的，甚至?xí)蟹葱Ч?/p>

假設(shè)每條提醒人們注意危險的信息，都伴有明確且可行的預(yù)防措施，也許羅斯?？偨y(tǒng)的演說詞就要改為：“唯一令我們恐懼的，只有恐懼本身?！?/p>