威廉姆斯-索拿馬公司（Williams-Sonoma）是美國零售業(yè)巨頭，它的發(fā)跡要回溯到20世紀40年代末、50年代初。當時還是加州索拿馬一位承包商的查克·威廉姆斯(Chuck Williams)和朋友到巴黎旅游，在那他們第一次見識到專業(yè)的法國廚具，那些煎蛋鍋和蛋奶酥模具的質(zhì)量和款式在美國時從未見過。

后來，威廉姆斯-索拿馬創(chuàng)辦了自己的廚具公司。公司發(fā)展得相當快，經(jīng)營了多家分店，還為顧客提供郵購服務(wù)。今天，公司和其分子公司的年零售額超過35億美元，大部分收入來自它的暢銷面包機。

許多年前，美國廚具零售商威廉姆斯-索拿馬公司推出一種高級面包機，它比當時該公司最暢銷的面包機還要先進。奇怪的是，該商品的推出讓最暢銷面包機的銷量翻了一番。為什么會這樣呢？

伊特瑪·西蒙森（Itamar Simonson）教授認為，當顧客有幾種型號的商品供選擇時，他們?nèi)菀走x“折中選項”——既符合最低限度的使用需求，又不會超過最高心理價位的商品。當顧客在兩個合適的商品中作選擇時，通常會選價格較低的那個。此時如果有價格更高的商品出現(xiàn)，顧客又會放棄最便宜的那種而購買中間價位的商品。同理，威廉姆斯-索拿馬公司推出的高級面包機，把暢銷面包機變成了“折中選項”。

面包機的案例對我們有何啟發(fā)呢？比如怎樣能賺得更多利潤？

假設(shè)您是公司老板或銷售經(jīng)理，手上有一系列的產(chǎn)品和服務(wù)待售。我們想讓您知道的是，貴公司的高級產(chǎn)品至少會為您的銷售帶來兩點好處：第一，高級產(chǎn)品會迎合小部分消費群體的需要，并且會幫您贏得中意該類產(chǎn)品的客戶；第二，高級產(chǎn)品帶來的另一個潛在優(yōu)勢是，它會讓次一級的產(chǎn)品價格看起來更具吸引力。

生活中，人們常常不理解這樣的道理。舉個大家都熟悉的例子：多數(shù)酒吧和酒店會把較貴的酒類列在菜單底側(cè)，顧客點菜時也許都看不到那里；而有些店則專門把它們列在單獨的菜單上，這樣一來，中等價位的酒就不具備“折中選項”的優(yōu)勢了，對顧客也就沒多大吸引力?？窗桑灰约痈膭?，把高價的酒類列在單獨菜單的頂端，餐館和酒吧就能抵制住“折中選項”對顧客的影響了。

此道理同樣適用于工作環(huán)境。比如公司派您參加一場在游輪上召開的會議，您希望能住在有窗子的船艙里。那么，您最好不要直接向經(jīng)理提出這樣的請求。好的方法是，給經(jīng)理多兩個選擇，比如一間不甚理想的船艙（沒有窗子的）和一間更好的但價格也較貴的船艙（有陽臺）。把這樣的搭配呈給經(jīng)理選，您就更有可能住在自己希望的那間船艙里。

當然，折中策略不只適用于面包機銷售、酒類銷售或住宿。任何有產(chǎn)品或服務(wù)出售的人，都可以通過推出高價產(chǎn)品讓其中間產(chǎn)品更受歡迎。

但得提醒您的是，如果貴公司運用了此項策略，日后很可能會出現(xiàn)高價產(chǎn)品的滯銷局面，若您選擇讓該產(chǎn)品下柜的同時，又無新的高端產(chǎn)品頂上來，那次一級的商品則會受負面多米諾效應(yīng)影響，銷量也將一步步走下坡路。如此一來，顧客對“折中選項”的移情必將導(dǎo)致您作出進一步的讓步。