一套文具、一支圓珠筆、一個(gè)化妝盒、一盒巧克力、一小瓶試用裝香水或古龍香水、一次免費(fèi)更換機(jī)油的機(jī)會(huì)，以上是很多公司免費(fèi)提供給顧客的贈(zèng)品或服務(wù)。您購物時(shí)也常常被有贈(zèng)品提供的商品所吸引吧。有時(shí)，您作購買決定時(shí)甚至?xí)再?zèng)品為參考。既然贈(zèng)品這么受歡迎，那為何還有贈(zèng)品為“贈(zèng)”而累的情況發(fā)生？

科學(xué)家普瑞亞·萊休伯（Priya Raghubir）對(duì)此進(jìn)行過研究，她想證實(shí)，當(dāng)顧客購買有贈(zèng)品的商品時(shí)，該贈(zèng)品在顧客眼中的價(jià)值，是否比其作為獨(dú)立商品出售時(shí)下降，顧客是否會(huì)對(duì)它不以為然。

萊休伯認(rèn)為答案是肯定的，因?yàn)槿藗儾徽J(rèn)為廠家會(huì)平白無故地贈(zèng)送好東西。他們會(huì)問：“這東西以后會(huì)出毛病吧？”人們認(rèn)為免費(fèi)贈(zèng)品都是些過時(shí)的東西，或者是由于賣不掉，廠家想清倉才把它作為贈(zèng)品送人的。

為驗(yàn)證消費(fèi)者是否真的有這種觀點(diǎn)，萊休伯讓實(shí)驗(yàn)對(duì)象瀏覽一份免稅商品目錄，上面列有一種以珍珠項(xiàng)鏈為贈(zèng)品的酒類飲料。她讓其中一組人估計(jì)贈(zèng)品——珍珠項(xiàng)鏈的價(jià)格，另一組則估計(jì)該珍珠項(xiàng)鏈作為獨(dú)立商品銷售時(shí)的價(jià)格。結(jié)果證實(shí)萊休伯的觀點(diǎn)是對(duì)的：當(dāng)珍珠項(xiàng)鏈作為酒類贈(zèng)品時(shí)，人們對(duì)它的估價(jià)比作為正式商品時(shí)要低35%。

結(jié)論表明，當(dāng)用送贈(zèng)品的方法推銷商品時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面效果。萊休伯建議，一種防止贈(zèng)品掉價(jià)的方法是告訴顧客它的真實(shí)價(jià)值。例如：您為一家軟件公司工作，為推銷某殺毒軟件，您要向顧客提供它的免費(fèi)試用裝。假設(shè)您在推銷過程中只表示該軟件是免費(fèi)的，沒有告訴顧客它的出售價(jià)格，那您就錯(cuò)過了向客戶宣傳該軟件價(jià)值的好機(jī)會(huì)。因?yàn)槊赓M(fèi)等同于價(jià)格為零，這不會(huì)是您希望的顧客對(duì)該軟件的定價(jià)吧。為了讓別人覺得您提供的商品是好的，您需要告訴顧客它的實(shí)際價(jià)格。所以，請(qǐng)不要再說“請(qǐng)您快來拿免費(fèi)殺毒軟件”這樣的話，正確的說法應(yīng)是“您可以免費(fèi)獲取價(jià)值150英鎊的殺毒軟件”。

重視工作標(biāo)的不僅適用于從商的人，也適用于任何想說服別人的人。您可以告訴同事，您很樂意為那個(gè)重要的企劃再加一小時(shí)班，因?yàn)槟肋@份企劃對(duì)他開拓業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這樣一來在同事眼里，您就是一個(gè)重視時(shí)間利用率的人，這比什么都不說要更好。

同樣的例子，如果您負(fù)責(zé)向?qū)W生推薦校外學(xué)習(xí)班，您就應(yīng)該告訴學(xué)生家長，如果選擇上私人學(xué)習(xí)班花費(fèi)是多少。這樣您不僅增加了校外學(xué)習(xí)班的價(jià)值，還會(huì)吸引學(xué)生前來報(bào)名。

這些方法不僅可用于商業(yè)及公共事業(yè)，還可以用到家庭中。也許您能這樣告訴岳父岳母，為了顯示出他們對(duì)您所提意見的珍貴價(jià)值，除非您愿意為此付錢，否則就請(qǐng)他們別再開口了。