我們都有這樣的經(jīng)歷：

剛開始參加某個新工作時，會有一大堆尚待決定的文件壓得我們不堪重負。這些文件中，肯定有一份是關(guān)于養(yǎng)老金計劃的（這是美國一種通過自動扣除部分工資,再存入某個投資基金賬戶，退休后再取出的制度安排）。

如果決定加入，又會有好些基金賬戶讓我們選擇。養(yǎng)老金計劃優(yōu)勢多多，如稅收優(yōu)惠、公司幫忙承擔(dān)一部分費用，但即便這樣，還有很多人不愿加入。

為什么？是不是提供的基金賬戶太多，讓人們對養(yǎng)老金望而卻步呢？

行為科學(xué)家希娜·艾揚格(Sheena Iyengar)是這么認為的。她與同事對近80萬名有機會參與公司養(yǎng)老金計劃的職員進行了調(diào)查，以找出基金賬戶數(shù)目對參投率的影響。

結(jié)果他們發(fā)現(xiàn)，賬戶選擇越多，參投率越少。他們還發(fā)現(xiàn)，公司每多提供十個基金給員工選擇，參投率就下降近2%。同時，當(dāng)只有兩個基金賬戶供選擇時，參投率有75%；可在面臨59個選擇時，參投率跌至60%。

是否其他情況下，提供過多選擇也會造成如此尷尬的局面呢？

艾揚格與馬克·萊珀教授（Mark Lepper）就此進行了調(diào)查。他們在一家大型超市設(shè)立展臺出售果醬，顧客們可對各種各樣的果醬進行試嘗，當(dāng)然這些果醬均出自同一廠商。實驗中，研究人員先后拿出6種或24種口味的果醬供品嘗。結(jié)果，最后的購買情況大相徑庭：面對24種口味的顧客，只有3%的人購買；而面對6種口味果醬顧客中，購買率上升到30%。

如何解釋這十倍的差距？

研究人員表示，當(dāng)選擇太多時，顧客會被決策過程所困擾，因為要區(qū)別出眾多選擇的不同實在麻煩。而人們又不想放下手頭的事情來思考該選哪個，因此導(dǎo)致對產(chǎn)品失去興趣。這與前面那個養(yǎng)老金的案例是同一個道理。

那是不是在任何情況下，提供多種選擇都有害無益呢？

在告訴您答案前，先來瞧瞧溫哥華（Vancouver）當(dāng)?shù)匾粋€著名甜品店La Casa Gelato（意大利語，即“冰激凌屋”）的案例吧。該店出售的商品有意大利雪糕（Gelato）、冰激凌和雪芭（鮮牛奶為原料，配以各種水果的意大利傳統(tǒng)冰激凌），而且口味多變，有您能想到的口味，也有您想不到的。店主表示，該店開業(yè)之初是供應(yīng)比薩餅等小食的運動型酒吧，如今已成長為“冰激凌的王國”。店鋪內(nèi)提供二百多種口味的冰激凌，如天門冬味、無花果味、杏仁味、黑醋味、胡椒味、大蒜味、草莓味、蒲公英味和咖喱等口味，以上列出的冰激凌只是冰山一角。

從前面的超市實驗看，店主在店中提供二百多種商品是個錯誤的做法嗎？

顯然，該店的經(jīng)營者信奉的是商品越多業(yè)績越好的原則。甜品的銷售情況證明他的觀點沒有錯。

首先，商品口味的多樣性為他的店打了很好的廣告，千變?nèi)f化的口味使該店從眾多同行里脫穎而出，獨樹一幟；其次，店內(nèi)多數(shù)顧客都很享受試嘗的過程，并最終選出自己喜歡的口味；最后，對購買目標明確、并喜歡直接前往專賣店內(nèi)選購的顧客，店內(nèi)選擇當(dāng)然是越多越好。

然而，只有很少數(shù)的公司，會有顧客愿意在他們的眾多選擇中耐心挑選。情況往往是這樣，顧客弄不清自己到底想要什么，這樣的疑問直到看見能買什么才會消失。所以對大多數(shù)企業(yè)來說，在市場上不必要的投放大量商品種類，反而對銷售無益，所賺利潤也隨之減少。這樣的企業(yè)要做的是停售不流行的產(chǎn)品或縮減過多的產(chǎn)品種類，通過縮小選擇范圍來激起顧客的購買欲。

近幾年，許多大型生產(chǎn)商都精簡了其產(chǎn)品種類，因為顧客有時會覺得，與其面對眼花繚亂的商品種類頭疼，不如干脆不去買。這些精簡種類的生產(chǎn)商包括：經(jīng)營范圍上至洗衣劑下至處方藥的寶潔公司。當(dāng)它把名下的海飛絲洗發(fā)水由26種減到15種后，銷售情況增加了十個百分點。

以上的案例能帶給您什么啟發(fā)？假設(shè)您為一家產(chǎn)品種類繁多的公司工作，也許您想當(dāng)然地會認為，多樣化是件好事兒。其實為了達到利潤最大化，不妨考慮一下減少產(chǎn)品的種類，特別在顧客不確定哪種產(chǎn)品合適時，尤其要考慮考慮我們的建議。

當(dāng)然削減商品種類還有另外的好處，如：騰出庫存空間、減少采購原料的成本、降低營銷和銷售終端的資金投入。因此，您最好仔細調(diào)查一下自己的商品種類，想想這樣的數(shù)量是否會讓購買意向不確定的顧客，另尋他處購買？

本章講述的道理也適用于家庭。為孩子提供多種圖書或多種晚餐選擇當(dāng)然是好的，但過多的選擇反而會打壓孩子挑選的積極性。

古語說，選擇是生活的調(diào)味料。值得注意的是，泛濫的選項就如加重了的調(diào)味料，使飯菜無法下咽，對說服力也是如此。