石化森林公園的實(shí)驗(yàn)表明，人們?nèi)菀装创蠖鄶?shù)人的做法行事——即使多數(shù)人的做法并不正確。所以我們建議運(yùn)用正面案例來(lái)說(shuō)服人們，但這不是在任何場(chǎng)合都可行的。這時(shí)，說(shuō)服大師們會(huì)怎么辦呢？

來(lái)看看我們和維斯·舒爾茨（Wes Schultz）還有其他同事做的調(diào)查吧。首先，我們征得了加州300戶(hù)家庭的同意，對(duì)他們每周的用電量進(jìn)行記錄。助理研究員會(huì)查看各家后院或屋旁的電表，對(duì)其周耗電量進(jìn)行測(cè)量。之后，我們要在每戶(hù)門(mén)前掛個(gè)小牌，寫(xiě)上這戶(hù)人家與周?chē)?hù)平均用電量的比較。當(dāng)然，用電量在平均線(xiàn)以上或以下的家庭數(shù)量是各占一半的。

接下來(lái)幾周里我們發(fā)現(xiàn)，知道自己用電量超平均線(xiàn)的用戶(hù)們，后來(lái)的電表走速降低了5.7%。這沒(méi)什么奇怪的。真正有趣的是那些原先用電少的住戶(hù)，他們的用電量反而增加了8.6%?？磥?lái)大多數(shù)人是受“中間吸引力”（Magnetic Middle）影響的，也就是說(shuō)，不論人們?cè)瓉?lái)做法是否值得提倡，他們都會(huì)努力縮小與平均線(xiàn)的差距，朝中線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)靠攏。

那么，怎樣防止當(dāng)人們知道自己不在中線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)（此處的中線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這部分人來(lái)講，是不值得鼓勵(lì)的）做出向它靠攏的行為呢？也許可以給他們貼上有象征意義的標(biāo)志，以表示社會(huì)對(duì)他們行為的贊賞。社會(huì)的贊賞可不單單表示對(duì)他們的認(rèn)可，還對(duì)他們的心理滿(mǎn)足有積極意義。到底要用什么樣的標(biāo)志呢？一個(gè)豎起的大拇指？還是嘉獎(jiǎng)印章？或者貼個(gè)笑臉圖案？

為證實(shí)效果，我們?cè)趯?shí)驗(yàn)中增加了一個(gè)步驟。根據(jù)每戶(hù)耗電量與平均水平的比較，在反饋卡片上加上笑臉或苦臉的圖案。貼苦臉的結(jié)果與原先沒(méi)有多大差別。那些用電量較大的住戶(hù)不管門(mén)上有無(wú)貼苦臉標(biāo)志，都把自己的電耗降低了5%。而那些門(mén)上貼笑臉、用電量較低的住戶(hù)，反應(yīng)卻令我們印象深刻。未貼笑臉前，他們的用電量如前所述上升了8.6%，貼之后他們的用電量則還保持在平均線(xiàn)下。

實(shí)驗(yàn)不僅告訴我們，社會(huì)常態(tài)會(huì)像磁鐵一樣指引著人們的行為，還告訴我們，怎樣才能讓行為正確的人不受負(fù)面的社會(huì)常態(tài)所影響。

再舉個(gè)例子，某公司公布一份內(nèi)部調(diào)查，員工某段時(shí)間內(nèi)的平均遲到率為5.3%。這項(xiàng)調(diào)查結(jié)果的積極意義是：那些遲到率超過(guò)平均線(xiàn)的員工會(huì)減少遲到次數(shù)；但同時(shí)這則消息也會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響：那些平時(shí)守時(shí)的員工遲到數(shù)次有了增加。

上面的實(shí)驗(yàn)對(duì)這則案例的情況應(yīng)該是有所啟發(fā)的：我們可以對(duì)守時(shí)的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，并告訴他們守時(shí)是完全正確的。

在公共部門(mén)工作的人也應(yīng)對(duì)此有所注意，要適時(shí)地表明對(duì)某行為的態(tài)度。例如，在逃課率居高不下的情況下，教師應(yīng)公開(kāi)贊賞督促孩子上學(xué)的家長(zhǎng)，同時(shí)對(duì)少數(shù)對(duì)孩子不聞不問(wèn)的家長(zhǎng)表示不滿(mǎn)。