俗話說(shuō)：“禮多人不怪?！辟?zèng)送禮品可以加深銷售員與客戶之間的感情，因此學(xué)會(huì)給客戶送禮可以讓我們的客戶維護(hù)工作更加輕松。

送禮人人都會(huì)，但是，如果要讓所送禮品發(fā)揮它應(yīng)有的效果，卻是有許多講究的。不恰當(dāng)?shù)乃投Y方式或禮品反而會(huì)引起客戶的反感，所以銷售員在給客戶送禮時(shí)一定要做到嚴(yán)守“禮節(jié)”。那么具體我們應(yīng)該怎樣做才能充分發(fā)揮禮品的作用呢？

1要知道對(duì)方的興趣和嗜好。

銷售員必須設(shè)法知道客戶的興趣和嗜好，這樣才能投其所好，具體我們可以在閑談聊天時(shí)誘導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出。

2不同等級(jí)的客戶所送禮品不同。

首先應(yīng)將客戶分成幾個(gè)等級(jí)，再根據(jù)預(yù)算來(lái)確定各個(gè)級(jí)別所能用的款額，譬如說(shuō)分成特級(jí)、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)四個(gè)等級(jí)。

特級(jí)是交易量最大的關(guān)系戶以及對(duì)本公司來(lái)說(shuō)是特別重要的關(guān)鍵人物，A級(jí)是交易量較大的客戶，B級(jí)是交易量中等的客戶，C級(jí)是交易量較少的交易伙伴。

對(duì)于B級(jí)和C級(jí)先由銷售部門和公司集中選擇二至三個(gè)品種，再由銷售員從中選擇其中的一種送給有關(guān)客戶；A級(jí)和特級(jí)要慎重些，禮品不妨貴重一些，可讓經(jīng)辦的銷售員提出所送禮品的具體方案，再由其上司定奪。

3遇到特別事件或在特別日子送禮。

（1）祝賀生日。

在平時(shí)閑談聊天時(shí)，只要留神地去問(wèn)，很容易聽(tīng)到哪一天是對(duì)方的生日。作為生日禮物，即使價(jià)錢不是很貴，對(duì)方也會(huì)感到非常高興，效果也非常好。

（2）祝賀結(jié)婚紀(jì)念日。

不少人恐怕本身就早已將結(jié)婚紀(jì)念日給忘了。能想到這一點(diǎn)的銷售員并不多，正因?yàn)槿绱耍绻覀兡艽蚵?tīng)到哪一天是對(duì)方的結(jié)婚紀(jì)念日，并在這一天手提禮品登門祝賀的話，對(duì)方一定會(huì)非常高興的。

（3）祝賀小孩升學(xué)。

銷售員應(yīng)最為關(guān)心并積極地付諸于行動(dòng)的莫過(guò)于祝賀對(duì)方的孩子升學(xué)了。因?yàn)樽龈改傅拇蠖纪映升?，并熱切地希望孩子在校成?jī)能出類拔萃。但這一點(diǎn)往往被別人所忽視，如果我們能做到這一點(diǎn)，其效果會(huì)特別突出。

銷售員要注意不能貿(mào)然送禮，特別是當(dāng)對(duì)方的孩子沒(méi)有考入所希望考進(jìn)的學(xué)?；蜻M(jìn)了三流的學(xué)校時(shí)，對(duì)方已經(jīng)很難受了，而且生怕別人知道。在這種情況下，如果我們還去祝賀，效果正好相反，因此，只有在充分地了解對(duì)方孩子升學(xué)的有關(guān)情況之后，才可酌情決定是否應(yīng)去祝賀，切不可冒昧行事。

（4）祝賀遷新居或房屋大修。

當(dāng)遷進(jìn)新居或房屋大修之后，更新一些家具或是飾品是人之常情，所以我們可以趁這個(gè)機(jī)會(huì)給客戶送一些禮物。送墻上裝飾品、繪畫、陳列品等時(shí)，不可買太便宜的，因?yàn)槟蔷褪ФY了，另外還要注意，在贈(zèng)送裝飾用品時(shí)不要單憑自己的愛(ài)好去挑選，人各有所好，我們喜歡的對(duì)方不一定喜歡。要多聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，盡量送一些對(duì)方夫婦雙方都喜歡的東西。

4平時(shí)也可以送些禮品。

出差或旅行時(shí)，如果在當(dāng)?shù)乜吹绞裁催m合于送禮的物品，最好買一點(diǎn)帶回來(lái)，作為禮物送給客戶，這樣的禮物效果非常好，對(duì)方會(huì)覺(jué)得我們真夠朋友，出差還惦記著他。送給他的東西雖說(shuō)不值幾個(gè)錢，但對(duì)方往往把它作為友誼的表示而終生難忘。吃的東西也一樣，如果是對(duì)方喜歡吃的東西，即使非常便宜也沒(méi)關(guān)系，買點(diǎn)送給對(duì)方，對(duì)方會(huì)忘不了的。

銷售員不僅要重視年節(jié)的禮物，也必須重視平常的送禮，它關(guān)系到能否將客戶緊緊地抓住的問(wèn)題，半點(diǎn)也不能馬虎。要知道價(jià)錢貴的禮物不一定效果就大，要看情況而定。為了充分地發(fā)揮送禮的效果，必須在了解對(duì)方的心理上多下工夫。

1不要將禮品直接送到客戶公司，因?yàn)闆](méi)有人在收禮時(shí)想被人看見(jiàn)，所以在送禮的地點(diǎn)上銷售員不可大意，要選一個(gè)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)比較方便的地方。

2送禮貴在品質(zhì)，不要只在數(shù)量上下工夫。

3切忌對(duì)不同的客戶送相同的禮品，即使不是同一個(gè)公司的人，如果他們經(jīng)常見(jiàn)面的話也不要送同樣的禮品。

4對(duì)方工作變動(dòng)后也要保持人情關(guān)系。

給你的客戶寄感謝函或致謝卡

商業(yè)排斥人情味，但又需要人情味。看似簡(jiǎn)單的一張感謝函或致謝卡卻可以幫助銷售員與客戶進(jìn)行情感溝通，爭(zhēng)取更多的潛在客戶。

與其他方式相比，通過(guò)給客戶寄感謝函或致謝卡來(lái)做客戶的日常維護(hù)，所花費(fèi)的成本是最低的，但是效果卻是最好的。

銷售大師喬·吉拉德在做客戶日常維護(hù)工作時(shí)的首要事情，就是將客戶及其與買車有關(guān)的一切信息，全部記在卡片上，同時(shí)，他對(duì)買過(guò)車的人，會(huì)寄出一張感謝卡。買主對(duì)喬·吉拉德郵寄的感謝卡感到十分驚奇，以至于對(duì)他的印象特別深刻。

銷售大師湯姆·霍普金斯也非常善于運(yùn)用這種方法來(lái)拓展自己的客戶資源，維護(hù)客情關(guān)系。

湯姆·霍普金斯是全美第一名的銷售訓(xùn)練大師，吉尼斯世界紀(jì)錄房地產(chǎn)銷售紀(jì)錄的保持者，他事業(yè)的成功源于不斷地開(kāi)發(fā)新客戶以及有效地保留客戶。他說(shuō)：“你所見(jiàn)到的每一個(gè)人都有可能成為你的客戶，并為你帶來(lái)財(cái)富，關(guān)鍵是你要如何爭(zhēng)取到他?！?/p>

湯姆·霍普金斯身上常帶著卡片，這是他多年的習(xí)慣，他平均每天要寄5到10封感謝函給他認(rèn)識(shí)的潛在客戶，給那些沒(méi)有參加他們研討會(huì)的人，給那些沒(méi)有投資他們錄音帶訓(xùn)練課程的老板。

一天寄10封感謝函，一年就要寄3650封，10年就是36500封。

他說(shuō)：“我每寄出100封的感謝函就能做成10筆生意。也就是說(shuō)，每100名潛在客戶在感激的情況下有10位會(huì)成為你的忠誠(chéng)客戶?？梢韵胂笠幌拢@項(xiàng)技巧在未來(lái)的12個(gè)月里最少可以為你帶來(lái)多少收入。我想它會(huì)讓你成為贏家的。而這件事做起來(lái)又很簡(jiǎn)單，你只需花3分鐘的時(shí)間，在每封感謝函上貼一張郵票就可以了。利用那些閑聊或是等人的寶貴時(shí)間，從現(xiàn)在就開(kāi)始做。因?yàn)榻Y(jié)果不會(huì)馬上就發(fā)生，所以和你一生中會(huì)使用的所有成功方法一樣，需要長(zhǎng)期不斷地堅(jiān)持才能成功。一天寄出10封感謝函，一個(gè)月就是300封，在今后的日子里，足夠你忙的了?！?/p>

作為一名銷售員，應(yīng)該像湯姆·霍普金斯那樣，不僅要維護(hù)好現(xiàn)在購(gòu)買我們產(chǎn)品或服務(wù)的人，而且還要寄封感謝函給那些沒(méi)在我們這里購(gòu)買產(chǎn)品的潛在客戶，跟他們保持聯(lián)絡(luò)。我們要感謝他抽出時(shí)間與我們見(jiàn)面，感謝他能接聽(tīng)我們的電話，感謝他耐心聽(tīng)完我們的產(chǎn)品介紹，感謝他們讓我們知道了不購(gòu)買產(chǎn)品的原因，從而讓我們發(fā)現(xiàn)了與別人的差距在哪里，不斷進(jìn)行改進(jìn)。通過(guò)一段時(shí)間關(guān)系的培養(yǎng)，我們就能在銷售技能、產(chǎn)品服務(wù)上重新獲得這些潛在客戶的肯定，并贏得客戶寶貴的友誼與信任。

1感謝函或致謝卡要具有個(gè)性化色彩，銷售人員可以自己設(shè)計(jì)一份獨(dú)特的格式，然后配合不同的客戶，做必要的修正，使每一封都是獨(dú)一無(wú)二的，從而讓客戶感動(dòng)。

2得人心者得市場(chǎng)，沒(méi)有一次性消費(fèi)的客戶，只有贏得客戶的心，才能將其變成老客戶并獲得轉(zhuǎn)介紹。

學(xué)一學(xué)喬·吉拉德，讓老客戶為你做轉(zhuǎn)介紹

老客戶會(huì)不斷地帶給我們新生意，銷售員要維護(hù)好與老客戶的關(guān)系，使他們心甘情愿地為我們做義務(wù)宣傳員，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。

在理想的狀態(tài)下，如果準(zhǔn)客戶們對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)印象非常好，我們就可以毫不費(fèi)力地坐在辦公室里等待客戶上門，當(dāng)然這僅僅是理想狀態(tài)而已，大多數(shù)情況下需要我們自己尋找客戶。其實(shí)，如果我們能在老客戶的維護(hù)上下工夫，讓老客戶為我們引薦新客戶，這樣尋找客戶就不再是什么難事了。并且這樣做能夠產(chǎn)生很好的效果，這是因?yàn)椋峡蛻舻囊]無(wú)形中為我們的信譽(yù)做了擔(dān)保，促使新客戶更容易接受我們。

對(duì)于這一點(diǎn)，銷售大師喬·吉拉德是我們的榜樣。喬·吉拉德十分重視維護(hù)與老客戶之間的關(guān)系。他希望客戶們?cè)诔山恢蟛灰怂?，所以他制訂了一?xiàng)寫信計(jì)劃。曾有人開(kāi)玩笑說(shuō)：“當(dāng)你從喬·吉拉德手中買下一輛汽車后，你必須要出國(guó)才有可能‘?dāng)[脫’他。”

喬·吉拉德每個(gè)月都要給他的所有客戶寄出一封信，這些信都裝在普通信封里，信封的顏色和大小經(jīng)常變化。他還留心不讓這些信看起來(lái)像郵寄廣告宣傳品，以避免還未拆開(kāi)就被客戶扔進(jìn)垃圾袋里。

喬·吉拉德還會(huì)隨信附上一張卡片，卡片一律寫上“我愛(ài)你”。但是在卡片的里面，每月都換新的內(nèi)容。他從來(lái)不在每月的1號(hào)和15號(hào)發(fā)出這些信，因?yàn)檫@兩天正是大多數(shù)人需要繳納各種日常費(fèi)用的日子，而他希望他的客戶收到信時(shí)能有一種好心情。

喬·吉拉德每年都以非常愉快的方式，讓他的名字在客戶家中出現(xiàn)12次。在喬推銷生涯的后期，他每月要寄出14000張卡片，也就是說(shuō)每年要寄出168000張。

喬·吉拉德通過(guò)這項(xiàng)寫信計(jì)劃，與他的每一位老客戶都建立起了良好的關(guān)系，他每年所有交易的65％都來(lái)自于這些老客戶的轉(zhuǎn)介紹，這足以證明做好客戶日常維護(hù)的價(jià)值。所以，銷售員與其獨(dú)自艱難地開(kāi)發(fā)新客戶，不如為老客戶做好服務(wù)，獲得他們的信任，從而讓老客戶幫我們?cè)丛床粩嗟亟榻B新客戶。

1在與新客戶做成生意后，要及時(shí)告知老客戶，讓對(duì)方得到幫助別人的成就感。

2在得到老客戶的轉(zhuǎn)介紹后，我們一定要對(duì)他表示謝意，并且不斷提高服務(wù)的質(zhì)量，這樣客戶才會(huì)樂(lè)于再次為我們進(jìn)行引薦。