幽默是人際交往中最好的潤(rùn)滑劑，當(dāng)客戶正襟危坐、嚴(yán)肅戒備時(shí)，銷售員不妨運(yùn)用小幽默來(lái)妙語(yǔ)解頤，活躍氣氛。

在銷售中，交易的過(guò)程本身容易讓客戶充滿戒備與敵意，如果銷售員能夠適當(dāng)運(yùn)用幽默的技巧，就可以消除客戶的緊張感，使整個(gè)商談過(guò)程變得輕松愉快，充滿人情味。幽默的銷售員更能獲得客戶的歡迎，取得他們的信任，促使交易走向成功。

銷售大師弗蘭克·貝特格說(shuō)：“交易的成功，是口才的產(chǎn)物?！变N售員幽默的語(yǔ)言往往能在推銷中起到化險(xiǎn)為夷的作用。下面這個(gè)案例中的推銷員，就是在緊急時(shí)刻恰到好處地運(yùn)用幽默來(lái)使自己避免了尷尬。

一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)著一對(duì)夫婦向一棟新樓房走去，他想賣出一套房子給這對(duì)夫婦。一路上，他為了推銷這房子，一直喋喋不休地夸耀這棟房子和這個(gè)居民區(qū)：“瞧這個(gè)地方多好！空氣潔凈，遍地鮮花綠草，這兒的居民從來(lái)不知道什么是疾病與死亡。誰(shuí)也舍不得離開這里?！迸銮删驮谶@時(shí)，他們看見(jiàn)一戶人家正在忙碌地搬家。這位經(jīng)紀(jì)人馬上說(shuō)：“你們看，這位可憐的人，他是這兒的醫(yī)生，竟因?yàn)楹芫靡欢螘r(shí)間無(wú)病人光顧，而不得不遷往別處開業(yè)謀生了！”

另外還有一個(gè)運(yùn)用幽默的典型案例：

銷售員喬治口才甚好，而且反應(yīng)敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變。一次，他正在推銷他那些“折不斷的”繪圖T字尺：“看哪，這些繪圖T字尺多么堅(jiān)韌，任憑你怎么用都不會(huì)折斷?！睘榱俗C明他所說(shuō)的話，喬治捏著一把繪圖T字尺的兩端使它彎曲起來(lái)。突然“啪”的一聲，原本完好的T字尺頓時(shí)變成兩截塑料斷片了。機(jī)靈的喬治把它們高高地舉了起來(lái)，對(duì)圍觀的人群大聲說(shuō)：“請(qǐng)仔細(xì)看看吧。女士們，先生們，這就是繪圖T字尺的內(nèi)部的樣子，咱們拆開看看，瞧它的質(zhì)地有多好呵！”

幽默的人走到哪里就會(huì)將笑聲帶到哪里，如果我們是一個(gè)幽默的銷售員，那么在整個(gè)交易過(guò)程中，將會(huì)給客戶帶來(lái)很多快樂(lè)，使客戶倍感輕松。所以，在銷售過(guò)程中，不妨在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)點(diǎn)小幽默，融洽與客戶之間對(duì)立的氣氛，更快地達(dá)到彼此合作的目的。但是在運(yùn)用幽默時(shí)，我們還要注意以下幾點(diǎn)。

1幽默要適度。

在銷售中，適當(dāng)講一些小笑話，能迅速降低客戶對(duì)我們的敵意，促使銷售成功。但千萬(wàn)不要過(guò)度，如果掌握不好分寸，會(huì)給客戶留下輕浮、不可靠的印象。

2要注意幽默的內(nèi)容。

可以對(duì)一些緊急出現(xiàn)的尷尬場(chǎng)面進(jìn)行調(diào)侃幽默，但不要拿客戶的一些私人問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)笑，以免引起對(duì)方的不快，使客戶覺(jué)得我們不尊重他。并且一定要做到措辭明了，避免引起誤解。

3幽默時(shí)要保持微笑。

在和客戶幽默的過(guò)程中，銷售員一定要保持微笑，否則，幽默就很可能被誤認(rèn)為是諷刺。微笑是銷售員正在開玩笑的有力證據(jù)，銷售員的微笑其實(shí)就是告訴客戶，他此刻說(shuō)的話是為了讓客戶高興起來(lái)。有些銷售員在開玩笑的時(shí)候一本正經(jīng)，本來(lái)很有趣很有意思的玩笑，也變成極有諷刺意味的話，結(jié)果破壞了銷售員和客戶之間的關(guān)系。

4幽默不應(yīng)該沖淡談話主題。

銷售員和客戶交談的主題只有一個(gè)：達(dá)成交易。有些銷售員相當(dāng)幽默，開玩笑的手法也相當(dāng)高明，但是一開起玩笑來(lái)，就將客戶的思路越拉越遠(yuǎn)，最后沖淡了談話的主題，使得交易失敗。所以，銷售員一定要注意避免犯這樣的錯(cuò)誤。

1幽默要區(qū)分客戶。在我們打算輕松幽默一番之前，最好先分析一下客戶是否喜歡幽默，一定要確信不會(huì)激怒對(duì)方。如果我們遇上一本正經(jīng)，喜歡直截了當(dāng)?shù)目蛻?，就不要故作幽默了?/p>

2幽默要區(qū)分場(chǎng)合。如果是在比較嚴(yán)肅的會(huì)議中，或是商談比較重要的事情，也不宜幽默。

3幽默要找準(zhǔn)話題，以免造成冷場(chǎng)和尷尬。

選擇對(duì)方感興趣的話題

只有客戶對(duì)銷售員所說(shuō)的話感興趣，他才會(huì)重視起來(lái)。所以在“銷售產(chǎn)品”這道正餐之前，不妨先給客戶準(zhǔn)備一道開胃菜——談?wù)効蛻舾信d趣的話題。

一般情況下，客戶是不會(huì)馬上就對(duì)我們銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的，如果銷售員在剛開始接近客戶時(shí)，就滔滔不絕地談?wù)摦a(chǎn)品與銷售的事情，往往會(huì)引起客戶的抵觸與反感。相反，如果銷售員能夠與客戶聊他們感興趣的話題，則可以使談話的氣氛充滿生機(jī)，使客戶感覺(jué)找到了知音。讓客戶產(chǎn)生親近感之后，銷售員再談銷售的事情就相對(duì)容易了。

一位銷售員到一家公司去銷售復(fù)印機(jī)，費(fèi)了好大的勁才見(jiàn)到經(jīng)理，經(jīng)理愛(ài)答不理地答道：“我暫時(shí)不需要復(fù)印機(jī)，謝謝你們。”說(shuō)完就埋著頭擺弄著手里的魚竿。

銷售員看到經(jīng)理專心擺弄魚竿的樣子，猜到他一定很喜歡釣魚，于是他說(shuō)道：“王經(jīng)理，這是富士竿吧？”

“唔，是啊，我新買的，怎么，你也懂釣魚？”

“啊，釣過(guò)?！?/p>

“哎，釣魚可有學(xué)問(wèn)，可不是誰(shuí)都能掌握的，你說(shuō)說(shuō)看，釣魚有哪些技巧？”

倆人越談越投機(jī)，經(jīng)理好像遇到了知音，十分開心。這位銷售員也在雙方融洽、愉快的交談中促成了生意。

在這個(gè)案例中，銷售員就是從客戶的愛(ài)好——釣魚入手，成功地打破了交談的僵局，最后成功與客戶簽單的。

在銷售中，具體我們可以與可以通過(guò)談?wù)撘韵乱恍┰掝}來(lái)引起客戶的興趣。

（1）談?wù)摽蛻舻墓ぷ?，如客戶在工作上曾?jīng)取得的成就或?qū)?lái)的美好前途等。

（2）提起客戶的主要愛(ài)好，如體育運(yùn)動(dòng)、飲食愛(ài)好、娛樂(lè)休閑方式等。

（3）談?wù)摃r(shí)事新聞、體育報(bào)道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，等與客戶溝通時(shí)首先把剛剛通過(guò)報(bào)紙了解到的重大新聞拿來(lái)與客戶談?wù)摗?/p>

（4）談?wù)摽蛻艉⒆拥那闆r，如孩子的教育等。

（5）和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。

（6）談?wù)摽蛻舻纳眢w情況，以及如何養(yǎng)生等問(wèn)題。

1銷售員可以事先對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，充分了解其興趣愛(ài)好。

2銷售員在談?wù)摽蛻舾信d趣的話題時(shí)要分清場(chǎng)合并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，如果是在比較嚴(yán)肅、正式的場(chǎng)合就不適合了，不過(guò)這時(shí)可以用對(duì)方感興趣的利益問(wèn)題來(lái)吸引對(duì)方。

3即便是與客戶聊他感興趣的話題，但銷售員也要時(shí)刻關(guān)注客戶的表情，當(dāng)客戶感到厭煩時(shí)，要立刻停止交談。

顧。隨意承諾卻不能夠兌現(xiàn)，必然是“搬起石頭砸自己的腳”。真正優(yōu)秀的銷售員必定惜諾如金，一旦承諾了，就務(wù)必要予以兌現(xiàn)。

1銷售員在向客戶做出承諾前，要考慮自己的諾言是否符合公司的方針政策，不能開空頭支票。

2銷售員不要為了完成銷售任務(wù)、拿獎(jiǎng)金、晉升而不惜“鋌而走險(xiǎn)”，大肆向客戶進(jìn)行承諾，這是一種“飲鴆止渴”的短期“自殺”行為。

3銷售員要珍惜自己的信譽(yù)，樹立良好的個(gè)人品牌，為職業(yè)生涯負(fù)責(zé)。