“微笑可以帶來黃金”這條定律是美國作家F·H·曼狄諾提出來的，他主張人們應(yīng)該多多微笑，真心的微笑擁有巨大的魔力，它是銷售成功的助推器。

美國著名成功學(xué)家戴爾·卡耐基說：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿過烏云的太陽，帶給人們溫暖?！笨梢哉f，微笑是世界上最美的行為語言，雖然無聲，但最能打動人；微笑是人際關(guān)系中最佳的“潤滑劑”，無須解釋，就能拉近人們之間的心理距離。

微笑的作用是巨大的，對于銷售員來說更是如此。有一個笑話是這樣講的。

三個外科醫(yī)生在炫耀各自的醫(yī)術(shù)如何的精湛。

第一個說：“我給一個男人安上了胳膊，他現(xiàn)在是全國聞名的拳擊冠軍?！?/p>

第二個說：“我給一個人接好了腿，他現(xiàn)在是全球著名的長跑運動員?！?/p>

“你們的醫(yī)術(shù)都算不了什么，”第三個說，“前不久，我給一個白癡裝上了笑容。他現(xiàn)在是世界上最偉大的推銷員了！”

這雖然是一則笑話，但它反映了微笑對銷售員的重要性。在銷售中，客戶都想與一個面帶微笑、具有親和力的銷售員來交談，沒有誰愿意對著一副冷冰冰的面孔。所以銷售員一定要學(xué)會換位思考，將自己最美麗的微笑展現(xiàn)給客戶。這樣可以使銷售員與客戶之間的距離一下子縮短，讓客戶產(chǎn)生信任感。然后，銷售員再開始介紹產(chǎn)品，這樣客戶便容易把話聽進去。

甚至有時候，一樁交易能否成功就取決于一個簡單的表情——微笑。

幾年以前，底特律的哥堡大廳舉行了一次巨大的汽艇展覽會。在展會期間，一家汽艇廠有一宗巨大的生意跑掉了，而第二家汽艇廠卻用微笑把顧客挽留了下來。

一位來自中東某一產(chǎn)油國的富翁，他站在一艘展覽的大船旁對他面前的推銷員說：“我想買艘汽船?！边@對推銷員來說是求之不得的好事，那位推銷員很周到地接待了富翁，只是他臉上冷冰冰的，沒有笑容。

這位富翁看著這位推銷員那張沒有笑容的臉，走開了。

他繼續(xù)參觀，到了下一艘陳列的船前，這次他受到了一個年輕推銷員的熱情招待。這位推銷員臉上掛著歡迎的笑容，那微笑像太陽一樣燦爛，使這位富翁有賓至如歸的感覺，所以，他又一次說：“我想買艘汽船?！?/p>

“沒問題！”這位推銷員臉上帶著微笑說，“我會為您介紹我們的產(chǎn)品?！彼贿@樣簡單地附和說。

最后，這位富翁果然交了定金，并且對這位推銷員說：“我喜歡人們表現(xiàn)出一種他們非常喜歡我的樣子，現(xiàn)在你已經(jīng)用微笑向我表現(xiàn)出來了。這次展覽會上，你讓我感受到了我是受歡迎的人?！?/p>

第二天這位富翁帶著一張保付支票回來，買下了價值2000萬美元的汽船。

可見，有時候我們的客戶并不挑剔，只是一個簡單的微笑就可以滿足他們想要受到他人歡迎的心理。所以銷售員們千萬不要吝嗇自己的微笑，用微笑把客戶留住。

1銷售員的微笑必須發(fā)自真心。矯揉造作、虛情假意的笑，只能讓客戶感到虛偽和赤裸裸的目的性，這樣的笑只能增強客戶的防御心理而不利于銷售。

2銷售員的微笑不僅是為了簽單，更重要的是給自己增添一份工作的好心情。

多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?/p>

所謂“物以類聚、人以群分”，在銷售時，如果能讓客戶感到我們是“自己人”，那么我們就可以加快與客戶融洽的速度。

人與人之間相處時，喜歡找出彼此的“共同點”，人們總是更愿意同與自己具有相似之處的人交往，這種相似可以是個人嗜好、性格特征、生活習(xí)慣、穿著談吐，經(jīng)歷見聞等。總之，相似點越多，彼此之間的親和力就越強，就越能接納和欣賞對方，也就越容易溝通。

有一個人參加競選活動，他的助選員發(fā)現(xiàn)，大部分選民認為他是一位屬于高層社會的人，與自己毫不相干，所以對他的參選表現(xiàn)出冷漠的態(tài)度，于是他們便把宣傳的重心置于他是四個孩子的好爸爸。選民知道這位競選者有四個孩子，而且又是一位稱職的父親之后，對他產(chǎn)生了親切感，這位人士最后獲得高票當(dāng)選了。

銷售也是同樣的道理，銷售員在拜訪客戶時應(yīng)該首先建立彼此的共鳴，不要直奔主題。講產(chǎn)品那是我們的專長，而非客戶所了解的領(lǐng)域。所以，我們講得越多客戶越反感，信賴感就越不容易建立。因此，在進入主題之前，盡量先談一些無關(guān)的話題。例如，彼此的經(jīng)驗，嗜好或家庭等。讓雙方多了解一下，發(fā)現(xiàn)彼此的共同點。這樣，我們才能找到與客戶的共同話題，從而打開談話的局面。

一名壽險銷售員要把保險銷售給大學(xué)教授張先生，他是一位很有威望的動物學(xué)專家。當(dāng)走進張先生的辦公室后他才發(fā)現(xiàn)，他是一位“頑固”的先生。

張先生對自己以前的保險代理人不滿意，認為他沒有向自己提供較為完善的保險計劃。

見面后，張先生細致地介紹了他目前的保險安排和為了適應(yīng)環(huán)境變化所作的調(diào)整計劃，并問了很多技術(shù)性問題。銷售員覺得，張先生問這些問題的目的并非是想知道答案，而是考查他的知識。于是這位銷售員屢次想要把他們的談話引入正題，張先生根本不給他這個機會。

銷售員覺得自己是在浪費時間，對這次會面不抱什么希望了，于是他準(zhǔn)備告退。這時張先生接了一個電話，無意中銷售員聽到他下學(xué)期要開一門關(guān)于考拉熊的課程。在電話結(jié)束后，他便和張先生談起了這種澳洲的小動物。

“你知道考拉熊？”張先生的表情讓銷售員感到兩個人之間的距離一下子拉近了。

“這確實是一種很可愛的小動物。以前我看過有關(guān)的報道，并非常喜歡它們?！变N售員實事求是地回答。

于是，銷售員便開始向張先生請教起考拉熊的問題，這時，張先生的態(tài)度徹底改變了，他不再提問，而是對銷售員關(guān)于考拉熊的提問給予詳細的回答，二人越談越開心。

那天，銷售員除了從張先生那里知道了許多有關(guān)考拉熊的專業(yè)知識外，更重要的是還收獲了一張保單。

在這個案例中，銷售員在銷售即將結(jié)束的時候發(fā)現(xiàn)他和客戶的共同愛好——考拉熊，于是，開始把話題從保險轉(zhuǎn)移到客戶擅長的動物學(xué)領(lǐng)域，這樣雙方一問一答，討論得非常投機，交談氛圍變得融洽起來，張先生對銷售員的信賴感也就隨之產(chǎn)生。這樣，成交也就不再是什么難事了?？梢哉f，銷售員的這張保單是考拉熊帶給他的。

1銷售人員不能認為只要對自己的產(chǎn)品熟悉就可以了，要花更多的時間去了解客戶。這樣才能和客戶產(chǎn)生共同語言。

2在拜訪時不要急于銷售產(chǎn)品，要多談一些彼此共同感興趣的話題，從而成功化解客戶的抵觸情緒。