眼神是心靈之窗，銷售人員應(yīng)該首先從客戶的眼神中把握其心底的秘密。

眼睛是了解一個人內(nèi)心活動最好的渠道，眼神即使轉(zhuǎn)瞬即逝，也能發(fā)射出千萬個信息，表達豐富的情感和意向，泄露心底深處的秘密。當(dāng)我們的眼睛看著客戶的眼睛時，我們漸漸會發(fā)現(xiàn)客戶的精神狀態(tài)，客戶的贊同、反對、不屑一顧，客戶對產(chǎn)品的認可、不滿意等統(tǒng)統(tǒng)都會從眼神中流露出來。所以，我們在與客戶交談時，要留心觀察對方的眼神，這樣就不會被客戶的語言所蒙蔽。

當(dāng)我們?nèi)グ菰L客戶時，如果他睡眼朦朧，委靡不振，那么你就要做好再次訪問的準(zhǔn)備，因為這時的客戶根本不會認真聽我們的產(chǎn)品介紹，所以最明智的做法就是禮貌地告辭。

當(dāng)我們正滔滔不絕地介紹產(chǎn)品性能時，卻發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)閉起雙眼，或者開始東張西望，那就表明他已經(jīng)對我們的介紹感到厭煩，或者對我們的話題沒有興趣了。此時，我們應(yīng)該換一個話題，或者停下來，征詢客戶的意見，引導(dǎo)客戶參與談話，以了解客戶真正關(guān)心的問題，不要說個沒完沒了。

如果我們發(fā)現(xiàn)客戶的眼神對產(chǎn)品不屑一顧，這說明他對產(chǎn)品不認可，不滿意，這時我們最好詢問客戶急需什么樣的產(chǎn)品，按照客戶的需求介紹產(chǎn)品效果更佳。

如果客戶的眼睛盯著包裝精美的產(chǎn)品，那么銷售人員不妨通過產(chǎn)品展示等方式引起客戶的關(guān)注。

如果在介紹產(chǎn)品時，客戶的眼睛一亮，這說明我們的產(chǎn)品引起了客戶的好奇。

如果在報價時，客戶的眼神中流露出驚訝或者竊喜，這說明客戶對我們的報價很滿意，對方再殺價就是走過場，所以我們一定要堅持自己的報價。反之，如果客戶眼神中流露出懷疑，并皺著眉頭，說明他對我們的報價并不滿意，這時還需要進一步的協(xié)商。

剛開始做業(yè)務(wù)的銷售員，往往在業(yè)務(wù)洽談時，不敢看對方的眼睛，就是看著對方，眼神也是漂移不定的，這會讓老練的客戶一眼就能看出我們的不自信，從而在談判中百般為難我們。所以銷售員一定要敢于正視客戶的眼神。

另外，眼神表達的信息的涵義并不是一成不變的，因人因文化而異。例如，對美國商人來說，敢于正視對方，才是誠實和正直的標(biāo)志，是感興趣的表現(xiàn)，而拒絕或盡量避免和談話者的目光接觸，則被看作不友好的表現(xiàn)。但是在日本，情況正好相反，日本商人認為目光接觸越少，越表示對對方的尊敬。所以，我們在和不同文化的人進行交際的時候，要“入鄉(xiāng)隨俗”。

1客戶的眼神比他的語言更可靠，所以，在聽其言的同時也要觀察對方的眼神，不斷從客戶的眼神中獲取信息。

2作為銷售員應(yīng)該面帶微笑，眼神柔和地看著對方的眼睛，眼神不要躲躲藏藏，以免引起客戶的不信任。

3觀察對方眼神的動作不可太明顯，以免讓客戶發(fā)現(xiàn)，引起對方的不快。

客戶手部動作的含義

很多時候，人們可以通過手部的特定動作向交流的另一方表達特定的含義，所以銷售員在與客戶交流時，要學(xué)會從對方不經(jīng)意的小動作中捕捉有效信息。

有些客戶不愿意通過口頭表達或其他方式透露相關(guān)信息，但是他們手部的一些不經(jīng)意的小動作常常會“出賣”他們。注意觀察這些小動作，往往可以從中捕捉到有利于我們銷售的至關(guān)重要的信息，例如：

當(dāng)客戶輕揉著鼻子時，代表著他還不敢信任銷售員，他認為銷售員在花言巧語。

當(dāng)客戶輕拍著手掌或捏著手指時，代表著他沒有多大的耐性了。

當(dāng)客戶用力敲桌子、擺弄手指或擺動手臂時，銷售人員就應(yīng)該反思自己此前的言行是否令客戶感到不滿或厭煩了。

當(dāng)客戶撫摸著后腦時，這是反對信號，表明客戶不同意銷售員的說法。

當(dāng)客戶輕拍或撫弄頭發(fā)時，這是同意信號。

當(dāng)客戶咬著指甲時，代表不安猶疑。

當(dāng)客戶摸著耳朵或緊拉著耳朵時，這表示著他不能作決定。

當(dāng)客戶點起煙時，這是絕對同意的信號。

當(dāng)客戶撫摸著小腿脛骨時，表示他正想下決定。

當(dāng)客戶將手靜置在口袋時，這是防御性的姿態(tài)，表面他對銷售員還沒有完全信任。

當(dāng)客戶將手伸入口袋中且翻動著，這表明他聯(lián)想到經(jīng)濟的問題，也可能缺錢。

當(dāng)客戶緊捏著鼻梁、撫摸著下巴時，此時客戶正考慮下決定。

當(dāng)客戶揉著眼睛時，這是反對的信號，表明他根本不接受銷售員的推銷。

當(dāng)然了，對于身體語言的解讀，必須結(jié)合具體的溝通情境、不同的風(fēng)俗習(xí)慣以及人物的性格特點等進行具體分析。同樣一種動作，在不同的溝通情境、不同的地域中所表達的意義可能會大相徑庭，而不同性格的人在傳遞信息時展示出的身體語言也各不相同。

1銷售人員在與客戶溝通的時候，不僅要觀察對方的手勢語，也要注意自己的每一個手勢，千萬不要因為一個不經(jīng)意的手部動作而引起客戶的不滿。

2手部動作代表的含義并不是絕對的，它只是我們領(lǐng)會客戶意思的一個參考，我們要結(jié)合客戶的語言及其他肢體行為綜合分析。