客戶的腿部動作雖然不起眼，但是也暗藏玄機，銷售員只要留心觀察，同樣可以有不小的收獲。

客戶的腿部動作也是其肢體語言的重要組成部分，但是往往容易被忽略，銷售員要多多留神，從中發(fā)現(xiàn)客戶心里的秘密。下面就為大家介紹兩種常見腿部動作的含義，以及銷售員的應(yīng)對策略。

1“4字腿”。

“4字腿”的動作意味著客戶在內(nèi)心里對銷售員的觀點表示反駁。如果客戶在做出“4字腿”姿勢的同時，還用一只手甚至雙手抓住處于上方的那條腿，表明這個人是一個特別有主見而且相當(dāng)頑固的人，他不會認同任何人的觀點，只會相信自己。

在面對一個身體處于戒備姿勢的客戶時，如果想要說服他同意我們的觀點，那么最好先試著讓他改變自己的身體姿勢，然后再進行勸說。我們可以拿出一些資料讓他看看，邀請他坐到我們的身邊，或者麻煩他幫忙做一點小事，給他遞上一杯茶或者咖啡等。這樣，他的腿部姿態(tài)就會改變，心理的對抗情緒也會有所緩解。

2腳踝相扣。

客戶在做出腳踝相扣的動作時，雙手通常會緊握拳頭并置于膝蓋上，或者是緊緊抓住椅子的扶手，這個動作顯示出客戶正在努力抑制某種消極情緒，也許是缺乏把握或者是恐慌害怕。彼此相扣的雙腳往往會悄悄地挪到椅子底下，與此相對應(yīng)的就是沉默寡言的態(tài)度。

在這時，銷售員可以通過提出積極的問題引導(dǎo)對方的情緒轉(zhuǎn)向樂觀，讓對方松開自己的腳踝，并恢復(fù)自然放松的狀態(tài)。除此之外，銷售員還可以走到對方的身邊，并在一旁的椅子上坐下來，也會讓對方感到放松，因為在互相交流的兩個人之間沒有了桌子這一屏障。于是，隨著情緒的平復(fù)，交談對象的腳踝就會松開，整個談話的氣氛也會變得更加開放和親切。

1客戶的某些腿部動作也許是出于習(xí)慣，并無太多含義，所以銷售員在觀察分析時也要結(jié)合其他肢體語言。

2面對客戶消極心理反應(yīng)的腿部動作，銷售員要及時分析原因，改變自己的銷售策略，緩解其對抗情緒，

3銷售員在平時可以多看一些心理指導(dǎo)的書籍，從中了解一些人們常用的肢體語言。

從客戶的坐姿判斷其心理

坐姿同樣能暴露出客戶心底的秘密，銷售員在與客戶“坐談”時，對方的“坐相”是引導(dǎo)我們進退的指針。

俗話說“人搖福薄，樹搖葉落”，這與行為心理學(xué)的見解不謀而合——據(jù)美國紐約曼哈頓心理研究中心心理學(xué)家皮艾特教授研究，坐姿的確能“暴露”出一個人的心理秘密。所以，在商務(wù)洽談中，銷售員應(yīng)注意幾種具有代表性的坐姿，領(lǐng)會其傳達的意義。

1正襟危坐：雙腿并攏垂直于地面，腰桿挺直。在陌生環(huán)境中，這往往是身份較低者緊張、重視對方的表現(xiàn)；如果這個人是客戶，則說明他可能比較認真、嚴肅，辦事力求周密而嚴謹，但往往缺乏靈活性。

2腳踝交叉：在陌生環(huán)境中，這可能表示對環(huán)境安全性的不信任，女性這樣做，還是羞澀、防備的表現(xiàn)。如果是在權(quán)威或上級面前這樣做，則表示不自信。當(dāng)客戶保持這樣的坐姿時，就意味著銷售員還沒有完全消除對方的防備心理，取得其信任。

3身體蜷縮：彎腰低頭，小腿縮到凳子下、雙手夾在大腿中。這是在盡量縮小自己占用的空間，仿佛在說“不要注意我”，這種客戶要么自卑感重、屬于服從型性格，要么是做錯了事心中焦慮不安。

4雙腿叉開：這種姿勢占領(lǐng)了更多的空間，所以這種客戶大多性格外向主動、不拘小節(jié)，可能有支配性的性格，但也有自以為是或虛張聲勢的嫌疑。

5雙腿并攏傾斜：常著裙裝的女客戶會采取這種坐姿，是有修養(yǎng)、莊重的表現(xiàn)。但若同時身體僵直、手緊緊抓住椅背，這表達的可能是對內(nèi)心沖突的掩飾。

6伸直雙腿：這種客戶多為“直腸子”，但也可能是舒適、放松的表現(xiàn)，若配以身體后仰，則可能表示無所謂、不感興趣。

7蹺二郎腿：對身居高位的人士而言，是有優(yōu)越感的表示。要是加上抖腳，可能是開心、放松，但也可能是不拘小節(jié)或脾氣急躁的表現(xiàn)。

8身體前傾、直視對方：說明對談話感興趣或愿意交流；當(dāng)客戶出現(xiàn)這種姿勢，則說明簽單有望。

9將椅子轉(zhuǎn)過來、跨騎而坐：這是攻守兼?zhèn)涞谋硎?，這種客戶一般好勝、唯我獨尊。

10叉手后仰：雙手交叉放在腦后，身體后仰，一腿搭在另一腿上狀似阿拉伯?dāng)?shù)字的“4”。這是表示不在乎、拒絕對方，這種客戶往往目空一切，是自我中心者。

11托腮側(cè)坐：可能是在認真傾聽和思考，也可能是質(zhì)疑對方的看法。對這種客戶，最好跟他核實、澄清后再繼續(xù)交流。

12大腿并攏，小腿分開，腳尖呈“內(nèi)八字”：這種客戶稍顯內(nèi)斂、內(nèi)向，比較注重別人的看法。

13兩腳并攏，腳跟著地，腳尖抬起：表明持防衛(wèi)、觀望狀態(tài)，這種客戶可能天性敏感，不能承受指責(zé)，也因此經(jīng)常被他人孤立和隔離。

1我們在判斷客戶的坐姿時，還要根據(jù)文化的不同，具體問題具體分析，例如，在美國，人們?yōu)榱耸娣赡軙涯_蹺起來；可是在泰國、中東的一些國家，這個動作卻被看作是對對方的蔑視。

2有許多經(jīng)驗豐富、城府深沉的客戶，特別會隱藏自己的情感，如果仍按正常的思維去解讀對方的肢體語言，便可能得出截然相反的結(jié)論。此時，銷售員一定要注意識破對方的偽裝，從對方的信息中辨別出真?zhèn)巍?/p>