渴望受到贊美是人的天性之一，我們的客戶也不例外，贊美是接近客戶的最好方法之一。

美國心理學(xué)家威廉·詹姆士說過：“人類最殷切的需求是渴望被人肯定，最深遠(yuǎn)的驅(qū)動力是希望具有重要性。”在銷售中，銷售員不妨多多贊美客戶，讓客戶的自尊心和榮譽(yù)感得到滿足，這樣，我們就能夠輕松地贏得客戶的好感，縮短彼此之間的距離，營造融洽的溝通氛圍，然后再將自己的觀念想法、產(chǎn)品理念一點(diǎn)點(diǎn)地滲透給對方，從而促使我們的銷售取得成功。

銷售員小李就十分善于通過贊美的方法來接近客戶，下面我們來看看他是如何做的。

銷售員小李以穩(wěn)健自信的步伐走向陳總，當(dāng)視線接觸到陳總時，他微微點(diǎn)頭行禮致意，將視線放在陳總的鼻端。當(dāng)走近陳總時，他停下向?qū)Ψ缴钌畹攸c(diǎn)頭行禮。小李此時面帶微笑，先向陳總問好并作自我介紹。

小李：“陳總，您好，我是某公司的銷售員小李，請多多指教?！?/p>

陳總：“請坐?！?/p>

小李：“謝謝。非常感謝陳總在百忙中抽出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機(jī)會?！?/p>

陳總：“不用客氣，我也很高興見到你。”

小李：“貴公司在陳總的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我瀏覽過貴公司的網(wǎng)站，知道陳總非常重視網(wǎng)絡(luò)營銷，現(xiàn)在很多客戶都從網(wǎng)上購買產(chǎn)品了。使用這種方式營銷您在業(yè)內(nèi)是榜樣啊!”

陳總：“我們銷售的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)辦公設(shè)備，我們的客戶以高科技企業(yè)為主。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，這些客戶都開始從網(wǎng)上來尋找自己需求的產(chǎn)品，我們做自己的網(wǎng)站的目的是為了方便客戶在網(wǎng)絡(luò)上查詢產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，提高我們的銷售效率?！?/p>

小李：“陳總，您的理念確實(shí)反映出貴公司的經(jīng)營特性，很有遠(yuǎn)見。我相信貴公司在銷售方面已經(jīng)做得非常成功了。我向您推薦一個網(wǎng)站推廣的方案，這個方案可以使客戶更容易發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣不僅能提高銷售額，也有很好的廣告效應(yīng)，使您的公司和產(chǎn)品具備更大知名度。”

陳總：“網(wǎng)站推廣方案？”

小李：“是的。陳總在銷售方面的經(jīng)驗(yàn)和成績深得業(yè)內(nèi)人士尊重，在我來之前，已經(jīng)聽到過不少關(guān)于您輝煌的銷售業(yè)績和卓越的管理能力的贊揚(yáng)話語。其實(shí)網(wǎng)站的目的不僅僅是為了讓客戶從網(wǎng)上查看產(chǎn)品功能和了解公司，更重要的是能讓客戶有產(chǎn)品需求時隨時隨地發(fā)現(xiàn)您，繼而登陸到您的網(wǎng)站去查看他所需要的信息。如果沒有適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站推廣，客戶怎樣才能發(fā)現(xiàn)您可以提供給他所需要的產(chǎn)品呢？”

陳總沉吟片刻，然后說：“說說你的提案吧!”

在這個案例中，小李首先把能夠與陳總見面說成是一次難得的機(jī)會，這樣，讓陳總感到自己是個重要人物，從而使他在一開始就能夠接受小李，愿意繼續(xù)聽他講下去。接著，小李進(jìn)一步贊美陳總的銷售業(yè)績、對網(wǎng)絡(luò)營銷的重視及經(jīng)營理念的先進(jìn)，并表示欽佩他的能力與眼光，這樣，讓陳總的榮譽(yù)感得到了滿足，從而對小李有了更多的好感。最后，小李為陳總滲透網(wǎng)絡(luò)推廣的重要性，介紹網(wǎng)絡(luò)推廣方案能夠給他帶來的更多的好處，引起他的興趣，陳總自然會認(rèn)真考慮了。通過不斷的、適當(dāng)?shù)馁澝?，小李成功地完成了讓客戶接受自己的目?biāo)，這樣就為接下來的銷售打好了基礎(chǔ)。所以，銷售員要學(xué)會恰如其分地贊美客戶，做好接近客戶的第一步。

1打蛇要打七寸，贊美客戶也要抓住客戶最引以為傲的地方，如果銷售員胡亂吹捧，則必將弄巧成拙。

2贊美客戶要誠心誠意、把握分寸，不合實(shí)際的、虛情假意的贊美，只會使客戶感到難堪。

3贊美客戶最好能抓住和我們的銷售有關(guān)系的地方，以便逐步滲透我們的想法，讓客戶容易接受。

4贊美不一定適合所有客戶，有些客戶尤其不喜歡被銷售員恭維，這一點(diǎn)一定要注意。