讓老客戶幫助我們引薦新客戶，可以很容易得到新客戶的信任，所以這無(wú)疑是發(fā)展客戶的最好辦法。

在理想的狀態(tài)下，如果準(zhǔn)客戶們對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)印象非常好，我們就可以毫不費(fèi)力地坐在辦公室里等待客戶上門，當(dāng)然這僅僅是理想狀態(tài)而已。另外，我們還可以直接做陌生拜訪，然而，這樣做會(huì)讓客戶產(chǎn)生很強(qiáng)的防備心理，他很可能給我們這樣三個(gè)回復(fù)：“我不認(rèn)識(shí)你”，“我不清楚你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有何幫助”，以及“我不知道和你會(huì)面有什么好處”。但是，如果在拜訪前，讓老客戶為我們引薦新客戶就會(huì)產(chǎn)生很好的效果，這是因?yàn)?，老客戶的引薦無(wú)形中為我們的信譽(yù)做了擔(dān)保，促使新客戶更容易接受我們。

那么該如何獲得客戶的引薦呢？

1讓自己值得引薦。

要想得到客戶的引薦，必須得讓他覺得我們值得引薦才行。這就需要為客戶提供令他滿意的產(chǎn)品、給他帶來(lái)超值的服務(wù)、和客戶發(fā)展良好的關(guān)系。只有讓客戶覺得我們是一個(gè)真正為客戶著想、確實(shí)能夠?yàn)樗麄儙?lái)利益的優(yōu)秀的銷售員，對(duì)我們產(chǎn)生信任感，他們才能冒風(fēng)險(xiǎn)為我們做擔(dān)保，才會(huì)放心地將我們引薦給其他人。

2大膽向客戶提出引薦請(qǐng)求。

客戶在建立了對(duì)我們能力的信任后，就要及時(shí)進(jìn)入獲得引薦的第二步，大膽向客戶說出：我需要您的引薦。因?yàn)榭蛻舸藭r(shí)已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)生了不錯(cuò)的印象，所以此時(shí)對(duì)于我們提出的這個(gè)請(qǐng)求，客戶一般不會(huì)拒絕。

3描述理想客戶的特征。

銷售員要詳細(xì)、準(zhǔn)確地告訴客戶我們所尋找的準(zhǔn)客戶是什么樣子的，這樣可以方便客戶幫忙介紹。

4協(xié)助客戶辨識(shí)潛在準(zhǔn)客戶。

有時(shí)候，雖然我們已經(jīng)清清楚楚地告知了新的準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，但對(duì)方還是很難找到合適的候選人。這時(shí)候，我們應(yīng)該重新努力，詳細(xì)而深入地向客戶重申標(biāo)準(zhǔn)。

5認(rèn)定準(zhǔn)客戶資格。

一旦得到了準(zhǔn)客戶的名單，并獲得盡可能多的信息后，我們就可以開始對(duì)每一個(gè)準(zhǔn)客戶做資格認(rèn)定，分析他們是否有可能成為客戶。

6請(qǐng)求引薦。

一旦得到了新的準(zhǔn)客戶的信息，審定了他們的資格，接下來(lái)就是要得到客戶的幫助，與新客戶接觸。在這個(gè)階段，我們可能會(huì)遇到這樣一些麻煩：客戶只愿意幫忙打個(gè)電話，或者干脆就只給我們一個(gè)名字，讓我們自己去打電話，就是不愿意當(dāng)面引薦。這就表明客戶對(duì)我們的信任還沒有達(dá)到百分之百的程度，此時(shí)，我們必須再次加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，直至引薦成功。

7感謝客戶的幫忙。

在得到老客戶的引薦后一定要對(duì)他表示謝意，這是一個(gè)非常重要的步驟。另外還要長(zhǎng)久地繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，在不斷提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，注重情感交流，與客戶建立真摯的友誼，客戶才會(huì)樂于再次為我們進(jìn)行引薦。

8銷售成功后及時(shí)告知客戶。

在與新客戶做成生意后，要及時(shí)告知老客戶，讓對(duì)方得到幫助別人的成就感，不過，要注意尊重新客戶的隱私。

1銷售員要想獲得客戶的引薦，一定要講究方法和技巧，不能使用蠻力。

2只有和客戶發(fā)展起良好的關(guān)系，客戶才會(huì)主動(dòng)幫我們引薦。