逐戶尋訪法是銷售成功的一大法寶，如果銷售員能夠靈活運(yùn)用，就可以把天下的客戶都列在自己的客戶名冊上。

逐戶尋訪法也稱為“地毯式尋訪法”，如果尋訪是徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說，銷售員所要尋找的客戶是平均地分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，銷售員在不太熟悉或完全不熟悉銷售對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的客戶。

采用逐戶尋訪法尋找客戶，銷售員首先應(yīng)該根據(jù)自己所銷售商品的各種特性和用途，進(jìn)行必要的可行性研究，確定一個(gè)比較可行的銷售地區(qū)或銷售對象范圍。如果銷售員毫無目標(biāo)，胡沖亂撞，則猶如大海撈針，難以找到幾位客戶。因此，在開始地毯式訪問之前，銷售員應(yīng)該先確定理想的銷售范圍，作好必要的訪問計(jì)劃。

通過逐戶尋訪法，銷售員可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。因?yàn)殇N售員原來不認(rèn)識客戶，客戶可以毫不客氣地表明自己的真實(shí)看法，而且逐戶尋訪法接觸面比較廣，銷售員可以聽到各方面的意見。還可以擴(kuò)大商品的影響，使客戶形成共同的商品印象。另外對于銷售員來說，可以積累工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是對新銷售員來說，這是必經(jīng)之路。

這種方法適宜于銷售各種生活消費(fèi)品，尤其適用于日用工業(yè)品和各種家庭用品、火災(zāi)保險(xiǎn)服務(wù)等。實(shí)踐證明，只要銷售員善于掌握時(shí)機(jī)，靈活運(yùn)用，這也是一種無往不利的成功方法。有些成功運(yùn)用這種方法的銷售員甚至認(rèn)為，客戶家里門鈴的響聲就是銷售員口袋里的金錢。

總之，逐戶尋訪法是現(xiàn)代銷售員最常用的尋找客戶的方法之一。在采取這種方法尋找客戶時(shí)，銷售員必須做好必要的選擇和準(zhǔn)備工作。另外，銷售員最好能夠配合使用其他方法，發(fā)起立體攻勢，隨機(jī)應(yīng)變，這樣才能取得理想的銷售效果。例如，銷售員在進(jìn)行逐戶尋訪之前，可以先向銷售范圍里的銷售對象寄去一封信，或者先通過電話打一個(gè)招呼，以便讓客戶做好思想準(zhǔn)備。

1采用逐戶尋訪法尋找客戶，通常是在不太了解或完全不了解對方情況的條件下進(jìn)行訪問，所以在訪問前銷售員要做好調(diào)查分析工作，盡量避免拜訪的盲目性。

2由于在進(jìn)行逐戶尋訪之前，銷售員一般難以事先通知客戶，訪問是在客戶毫無精神準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行，客戶容易表示拒絕接見，所以銷售員要做好被拒絕的心理準(zhǔn)備。

3來到客戶家中或工作單位時(shí)，要講究禮儀，不要給對方的生活和工作帶來不利的影響。

中心輻射法

通過建立影響力中心，利用中心輻射法開發(fā)客戶可以使我們的新客戶迅速地遍地開花。

一些銷售員認(rèn)為，要想有好的銷售業(yè)績，就必須提高拜訪率。但是盲目地提高拜訪率會(huì)浪費(fèi)許多的時(shí)間和精力，讓我們感到身心疲憊，結(jié)果也未必一定能夠取得好的效果。那么有沒有一種省力、高效的拓展客戶、提高銷售業(yè)績的方法呢？答案是肯定的，那就是建立我們的“影響力中心”，利用中心輻射法發(fā)展客戶。

建立影響力中心就是銷售員在某一特定的銷售范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成銷售員的準(zhǔn)客戶。這些中心人物了解其周圍環(huán)境并能對其他人產(chǎn)生一定的影響。

建立影響力中心可以為銷售員帶來很大的好處，一方面，銷售員不用再為每天的拜訪量發(fā)愁。試想一下，當(dāng)我們培養(yǎng)了10～20個(gè)影響力中心的時(shí)候，就會(huì)有10～20個(gè)人幫我們尋找準(zhǔn)客戶，這樣，我們既得到了有效的準(zhǔn)客戶又節(jié)省了自己尋找客戶的成本，提高了拜訪率。另一方面，銷售員的信譽(yù)度得到了很大的改善。眾所周知，讓客戶在我們手上購買產(chǎn)品的第一大難關(guān)就是贏得他們的信任，而在建立影響力中心后，通過準(zhǔn)客戶所信任的中間人的介紹，客戶對待我們就不會(huì)像對待陌生銷售員一樣那么防范了。

日本著名保險(xiǎn)銷售大師吉田登美子就是通過建立影響力中心來發(fā)展自己的客戶，使業(yè)績不斷提高的。

吉田登美子，1976年進(jìn)入三井人壽保險(xiǎn)公司京都分公司做保險(xiǎn)銷售員。進(jìn)入三井人壽之初，吉田登美子所做的第一件事情，就是挨家挨戶拜訪客戶，這段時(shí)間吉田登美子不是被關(guān)在門外，就是被當(dāng)面拒絕。通過反思，她認(rèn)識到自己這樣盲目拜訪既費(fèi)時(shí)費(fèi)力又難以取得好的效果，經(jīng)過思考，吉田登美子決定選擇最適合她的銷售市場——醫(yī)師與醫(yī)院。

一次拜訪經(jīng)歷給她帶來了銷售事業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一天，她在車站等車，上一班車正好開走，而下一班車還得再等20分鐘。吉田登美子突然看到車站對面有一家醫(yī)院，于是她大步來到這家醫(yī)院，才到門口，便湊巧撞上一位醫(yī)生。吉田登美子一時(shí)沒有反應(yīng)過來，便直接說：“我是三井人壽的吉田登美子，請?jiān)谖覀冞@里投保吧！”此時(shí)這位醫(yī)生正好有時(shí)間，他對吉田登美子的單刀直入產(chǎn)生了興趣，于是他笑著對吉田登美子說：“這么簡單就要人投保呀？進(jìn)來聊聊吧?！边M(jìn)了醫(yī)院，醫(yī)生對她說：“我知道保險(xiǎn)是個(gè)好東西，我已經(jīng)有五六張保單了，可是我總是搞不清每張保單的具體內(nèi)容和用途，這使我十分困惑?！甭牭竭@里，吉田登美子對醫(yī)生說：“您不妨把您的保單給我看一下，我?guī)湍鲆幌抡?，為您詳?xì)地解說一下?！贬t(yī)生同意了她的建議。

拿了保單，吉田登美子分別拜訪了醫(yī)生投保的公司，一一確認(rèn)保單的內(nèi)容，然后制作了一本圖文并茂的解說筆記，又用筆畫下重點(diǎn)，好讓醫(yī)生容易了解，之后又當(dāng)面給這位醫(yī)生講解了一遍。并且吉田登美子根據(jù)醫(yī)師的實(shí)際情況，重新為他設(shè)計(jì)了險(xiǎn)種組合，將原本著重身后保障的死亡保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)換為適合中老年人的養(yǎng)老保險(xiǎn)與健康保險(xiǎn)。

吉田登美子細(xì)心、負(fù)責(zé)的服務(wù)讓這位醫(yī)生很滿意，贏得了他的信任。后來，這位醫(yī)生將吉田登美子介紹給幾位要好的醫(yī)生朋友。吉田登美子同樣為他們做了周到細(xì)致的保險(xiǎn)服務(wù)，為他們評估現(xiàn)有的保單，制作解說筆記，詳細(xì)講解保險(xiǎn)的相關(guān)知識。這幾位客戶對吉田登美子的工作非常滿意，于是紛紛向她投保，并且答應(yīng)為她介紹新客戶。

通過層層介紹，吉田登美子擁有了大量醫(yī)師客戶。在進(jìn)入三井人壽的第二年，吉田登美子順利登上京都地區(qū)的業(yè)績冠軍寶座。

后來她又通過加入一個(gè)商務(wù)俱樂部，得到了財(cái)經(jīng)界高層人士的引介，逐步擴(kuò)大銷售半徑，將銷售的目標(biāo)轉(zhuǎn)向公司企業(yè)。

吉田登美子通過不斷地建立影響力中心來擴(kuò)大自己的客戶群，使銷售事業(yè)越做越容易、越做越大，1977年，她便成為MDRT會(huì)員。1985年至今，她是三井人壽冠軍銷售員、MDRT三井分會(huì)會(huì)長。至1995年達(dá)到的保險(xiǎn)業(yè)績約為65億日元，所得傭金約為8000萬日元。

從吉田登美子的案例中，我們可以看出建立影響力中心，讓他們幫我們發(fā)展客戶是使銷售事業(yè)像滾雪球一樣迅速發(fā)展的最好途徑。那么銷售員怎樣才能建立起個(gè)人的“影響力中心”呢？

1在自己的親人、朋友、同學(xué)中建立影響力中心。

由于我們與自己的親人、朋友、同學(xué)的關(guān)系比較密切，所以可直接提出請求，讓他們幫我們介紹客戶。不過要注意經(jīng)常與他們溝通一下，讓他們真正了解我們所銷售的產(chǎn)品，避免他們向別人轉(zhuǎn)述時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)，反而給別人留下不好的印象，浪費(fèi)了客戶資源。

2在老客戶中培養(yǎng)影響力中心。

（1）保持良好的服務(wù)，建立深厚的友誼?？蛻艏热灰奄徺I我們的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的意義與功用已有所了解，并且良好的服務(wù)，已經(jīng)使我們與老客戶建立了深厚的友誼，他們對我們也有了一定的了解，所以選擇老客戶作為影響力中心，會(huì)起到事半功倍的效果。

（2）及時(shí)向老客戶通報(bào)銷售情況，請教失敗的原因，轉(zhuǎn)達(dá)謝意。老客戶一般會(huì)給我們轉(zhuǎn)介紹，但是卻不能長期堅(jiān)持，這主要是由于我們只顧開發(fā)新客戶，往往忽略了介紹人，使他們產(chǎn)生了被冷落之感。因此我們要經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，及時(shí)通報(bào)與新客戶的進(jìn)展情況。如果交易不成功也要及時(shí)溝通，向老客戶請教失敗的原因，并轉(zhuǎn)達(dá)我們的謝意。這樣會(huì)讓我們的老客戶產(chǎn)生被重視、尊重的感覺，我們的影響力中心才會(huì)穩(wěn)固。

3在我們的目標(biāo)客戶群體中培養(yǎng)影響力中心。

很多銷售員常問：怎樣才能進(jìn)入其他圈子的客戶群體？其實(shí)很簡單，在我們想進(jìn)入的圈子里建立影響力中心就行了。

（1）充分施展我們的交友能力。我們要結(jié)交那些熱情、信譽(yù)度好、有一定影響力的人作為我們的影響力中心。

（2）尋找單位、部門作為影響力中心。

其實(shí)影響力中心不僅僅是個(gè)人，也可以是單位或部門、社區(qū)等。設(shè)想，如果我們能與社區(qū)、單位或單位的工會(huì)、財(cái)務(wù)處、人事處等部門建立關(guān)系，由他們出面幫我們在他們的員工中作宣傳，尋找準(zhǔn)客戶，那么我們的準(zhǔn)客戶數(shù)量將會(huì)迅速增加，客戶的信任度也將得到大幅度提高。但同時(shí)，我們要注意，對單位不要提太高的請求，另外，一兩次的合作比較容易，但要長久保持下去必須給其合理的理由及必要的贊助、適當(dāng)?shù)募o(jì)念品等。

1建立影響力中心的關(guān)鍵在于取得“中心人物”的信任和合作。只有首先征服中心人物，才能利用中心輻射法進(jìn)一步尋找更多的客戶。

2銷售員要想取得這些中心人物的信任和合作，就必須使對方了解自己的工作，使對方相信自己的人格和產(chǎn)品。