巧婦難為無米之炊。要想成為銷售冠軍，就必須養(yǎng)成搜尋客戶的習(xí)慣，保證擁有充足的客戶源，這樣才能把業(yè)務(wù)深入地開展下去。

銷售人員要想做好業(yè)務(wù)，就必須擁有一筆可貴的潛在客戶資源，但是總有許多銷售人員為這個問題而苦惱，他們不知道該怎樣去尋找客戶，經(jīng)常抱怨說：不知道這些客戶都藏在哪了？其實，每種產(chǎn)品或是每一個銷售人員所面臨的客戶群都是非常寵大的，并且許多客戶就在自己身邊，關(guān)鍵是要養(yǎng)成搜尋客戶的習(xí)慣，用心去尋找。

1到本公司內(nèi)部去搜尋客戶。

一般來說，公司的市場部、公關(guān)部或是售后服務(wù)部都是經(jīng)常和客戶打交道的部門，所以，從那里可以獲得一部分潛在客戶的資料；銷售部門的主管或是經(jīng)理也會把一些潛在客戶的資料提供給手下的銷售人員，當(dāng)然，如果我們在平時的業(yè)績很出色，那么得到這種資料的機會自然也會更多。另外，公司內(nèi)部其他產(chǎn)品線的銷售人員也可能為我們提供一些類似的信息。不過，要想獲得這些信息，必須滿足一個條件，那就是要和這些部門的人處好關(guān)系，關(guān)系處到位了，我們想要的資料自然會源源不斷地向我們涌來。

除了以上說的幾種從公司內(nèi)部找到潛在客戶的渠道以外，我們還可以借助公司內(nèi)部的其他信息找到我們的客戶。比如，一般情況下，銷售型的公司都會訂購一些與產(chǎn)品或是銷售相關(guān)的書刊、雜志或是專業(yè)書籍。在這些資料上面有許多潛在的客戶信息，經(jīng)過分析和篩選之后，相信我們可以收獲不少。

2到各種媒體中搜尋客戶。

報刊雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)，這些存在于各個角落的媒體是潛在客戶更大的“藏身地”之一。

報刊雜志主要是指相關(guān)的工具書和大黃頁，涉及各行各業(yè)，無論我們是從事哪個行業(yè)、哪一種產(chǎn)品的銷售，相信都能從中找到有用的客戶信息。在平面媒體中，報紙的更新速度是最快的，一般都是每日一期，相比之下，上面所隱藏的潛在客戶信息應(yīng)該是更“新鮮”的，所以我們千萬不要錯過。不過，跟報紙比起來，書刊雜志也有一定的優(yōu)勢，比報紙更具專業(yè)性和針對性。

如今，網(wǎng)絡(luò)的觸角已經(jīng)伸及社會生活的細(xì)枝末節(jié)之中，幾乎每家公司都有自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁。所以，互聯(lián)網(wǎng)絕對是潛在客戶藏身的另外一個“大本營”。我們要做的只是輕輕點擊鼠標(biāo)，就可以一切盡在掌握中了。

除了上面所說的這幾種大眾意義上的媒體之外，還有一種另類“媒體”不得不提，那就是商品的外包裝。一般情況下，商品的外包裝上除了會印有自家企業(yè)的簡介，包括名稱、地址、聯(lián)系方式等信息之外，同時還會注明該產(chǎn)品的生產(chǎn)原料等信息。如果在這些生產(chǎn)原料當(dāng)中，正好有我們們公司所銷售的產(chǎn)品，那么，我們的潛在客戶就會因此“顯形”了。

3到展覽會、信息交流會去搜尋客戶。

為了能使自己的產(chǎn)品有效地銷售出去，許多商家都會通過舉辦和參加各種展覽會或是信息交流會的方式來推薦自己的產(chǎn)品。展覽會、信息交流會的最顯著特點就是直觀和直接，這樣就可以吸引更多潛在客戶的參與。在面對面交流的情況下，我們可以獲得更多也更準(zhǔn)確的客戶信息。

4借助市場調(diào)查員的幫助搜尋客戶。

市場調(diào)查員通過調(diào)研，掌握的一般都是第一手的市場信息，所以他們手中的信息不僅多而且全面、詳細(xì)，成單率自然也很高。一般來說，市場調(diào)查員分為專職和兼職兩種。

專職的市場調(diào)查員一般都是公司雇用的，即全職員工。他們在工作時，都是以公司的名義進(jìn)行調(diào)查、尋找信息，所以相關(guān)工作比較容易開展，獲得信息的渠道也自然很多，并且與一些對產(chǎn)品需求量較大的一些公司機構(gòu)、中間商、代理商等也更熟悉。

兼職的市場調(diào)查員一般都是銷售人員個人雇用的，他們大多都有正式的工作，只是利用業(yè)余時間來幫助銷售人員進(jìn)行市場調(diào)查，所以屬于兼職的。雖然是兼職，但由于他們可以提供本公司的產(chǎn)品需求信息，還可以利用自己的社交關(guān)系廣泛地尋找潛在客戶，所以對銷售人員來說，也是不可或缺的。

5到各種社團(tuán)組織中搜尋客戶。

如今，各種名目的社團(tuán)隨處可見，而且其中有許多社團(tuán)非常專業(yè)，參與其中的會員都是某一個行業(yè)或領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)人士。作為一名合格的、負(fù)責(zé)任的銷售人員，我們一定要抽出一部分時間去參加與行業(yè)相關(guān)的一些社團(tuán)組織，在這些組織當(dāng)中，我們不僅可以學(xué)到更多的行業(yè)知識，更重要的是還能找到我們想要的潛在客戶。不過，有一點要切記，那就是不能帶著過于明顯的商業(yè)目的或者較強的功利性去參加這些社團(tuán)，否則會引起其他會員的反感，從而讓我們無功而返。

俗話說：“習(xí)慣成自然?！碑?dāng)我們在不知不覺中養(yǎng)成了搜尋客戶的習(xí)慣后，就會發(fā)現(xiàn)，原來尋找客戶是如此簡單而又輕松的事情。

1客戶是無處不在的，只要我們有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，并且積極地付諸行動，那么無論他們藏身何處，都逃出不我們的“手掌心”。

2搜尋客戶的習(xí)慣貴在堅持，只要我們能夠持之以恒地進(jìn)行客戶資料的積累，就一定會有收效。

處處留心，創(chuàng)造機會

銷售員如果能處處留心，創(chuàng)造機會，廣結(jié)人緣，那么就再也不用發(fā)愁沒有客戶了。

客戶在大多數(shù)情況下都處于“隱藏”狀態(tài)，他們不會主動跑來購買我們的產(chǎn)品，這就要求銷售員做一個有心人，善于通過各種渠道發(fā)現(xiàn)客戶，并且將這些潛在客戶挖掘出來。關(guān)于這一點，喬·吉拉德告訴了我們一個非常簡單卻非常實用的方法。

喬·吉拉德被譽為“世界上最偉大的銷售員”，至今還沒有人能打破他的銷售紀(jì)錄。

他成名之后，找他買車的人不計其數(shù)，有的人甚至要等上兩個半月才能獲此“殊榮”。或許很多人都會感到奇怪：他不也是普通人一個嗎，怎么會有如此大的魅力，讓客戶對他這樣厚愛？從下面這個小故事中，相信我們會受到許多啟發(fā)。

有一次，喬·吉拉德去演講，現(xiàn)場大概有2500名觀眾。演講開始后，他說：“在座各位，你們想成為世界第一名的銷售員嗎？”

“當(dāng)然想?！庇^眾們異口同聲地回答說。

“那么請問各位，你們手中現(xiàn)在有我的名片嗎？”他接著問。

“有！”

“有幾張呢？”

“有一張?！?/p>

“我有三張。”

“我有一整沓！”觀眾們熱烈回應(yīng)著。

“一張？三張？一沓？不，各位，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”喬·吉拉德大聲說。

說著，他解開西裝的扣子，站在前面的觀眾看到在他的西裝口袋里裝滿了密密麻麻的名片，數(shù)不勝數(shù)。接下來，他便開始散發(fā)名片。一會兒工夫，他就在現(xiàn)場散發(fā)了將近三千張名片。

最后，他大聲說：“各位，這就是我成為世界最偉大銷售員的秘訣！”

喬·吉拉德是想通過這一舉動告訴人們，認(rèn)識我們的人多了，還怕沒有客戶嗎？俗話說，水漲船高，結(jié)識的人數(shù)越多，其中能夠成為客戶的人數(shù)也就越多。所以，在概率確定的情況下，作為銷售人員，我們要做的工作就是結(jié)識更多的人，廣泛收集潛在客戶信息，有效地評估我們和客戶之間關(guān)系的進(jìn)展以及存在的問題，從而制訂相應(yīng)的對策，不斷改進(jìn)方法，廣結(jié)人緣。

法國億而富（TotalFinaElf）機油前總裁，每年都定下目標(biāo)，要與一千個人交換名片，并跟其中的兩百個人保持聯(lián)絡(luò)，跟其中的五十個人成為朋友，完全遵循的就是大撒網(wǎng)的法則。他曾經(jīng)說過，業(yè)務(wù)上的客戶就在身邊，關(guān)鍵是要有潛在客戶資源經(jīng)營的意識，用心尋找，用心經(jīng)營。

這位總裁的選擇可能會有一定的范圍、條件，然而對于我們來說，要取消這個限制，盡可能最大限度地結(jié)識陌生人。我們可以根據(jù)潛在客戶發(fā)展規(guī)劃，列出需要開發(fā)的潛在客戶所在的領(lǐng)域，然后，再通過現(xiàn)在的人脈支持者幫助我們尋找或介紹我們所希望認(rèn)識的人，并積極創(chuàng)造機會，同時積極采取行動。比如說，參加各種宴會的時候，我們可以提早到現(xiàn)場，那絕對是一個認(rèn)識很多潛在客戶的機會；或者在參加某項活動的時候，盡量要多與別人交換名片，同時還要充分利用休會的間隙與別人多聊幾句；在外出旅行過程中，也要善于主動與他人溝通。這些都是我們挖掘潛在客戶的渠道。

某健康飲水器銷售員小陳業(yè)務(wù)做得非常棒，是老板跟前的紅人，同事們都知道這是因為她擁有一大把客戶資源，但就是不知道她是怎么開發(fā)的。

在年終的工作總結(jié)大會上大家一致要求小陳給大家“指導(dǎo)指導(dǎo)”，小陳是這樣說的：“我為了讓自己的產(chǎn)品最大限度地在市場上亮相，通常都要參加各種各樣的聚會、活動等，我這樣做的理由是，光靠自己不可能結(jié)識太多的人，我只有盡自己所能認(rèn)識更多的人。在聚會、餐館、閑逛、電影院、球場、乘車等公共場合，多接觸人，得到聯(lián)系方式，和他們聊天時發(fā)現(xiàn)潛在客戶，然后緊追不舍。另外，我還加入了‘××健身俱樂部’，凡是注意身體健康的，沒有不注重飲水健康的，事實上，在俱樂部的那些人連喝純凈水和喝礦泉水的時間都限制得非常科學(xué)化。自然而然，在那里，我這個‘做健康飲水的’認(rèn)識了更多關(guān)注身體健康的群體，也就獲得了比大家多的潛在客戶資源。”

當(dāng)然，尋找客戶并不只限于一些社團(tuán)組織或是業(yè)主俱樂部，其他一些像棋藝社區(qū)、計算機信息論壇，甚至是未婚聯(lián)誼俱樂部等也都是值得我們“開墾”的領(lǐng)域。不過，在與這些人交往的過程中，應(yīng)該注意尺度的掌握，以免導(dǎo)致反效果。

另外，參加某個社團(tuán)組織的時候，如果能通過各種渠道或是手腕謀到一個理事長、會長、秘書長等組織者的角色，那對我們工作的開展則是更有益處了。如此一來，我們便得到了一個為他人服務(wù)的機會。在為他人服務(wù)的過程中，我們就可以更方便地增加與他人聯(lián)系、交流、了解的機會，潛在客戶也就在自然而然中不斷增加。

除了通過一些社團(tuán)組織來認(rèn)識更多的人之外，用贈品來換取潛在客戶資料也是由來已久的一種方法，而且有時候它的成效也是非常好的。大街小巷、展覽會經(jīng)常有這樣的情形——幾個穿工作裝的銷售員主動招呼行人、參觀者，贈送他們一個小禮品，很多對項目或者贈品感興趣的人都會毫不吝嗇地留下他們的基本信息。

但同時，銷售人員也應(yīng)該注意提供的贈品要與銷售的產(chǎn)品有高度關(guān)聯(lián)性，當(dāng)然，贈品未必要昂貴的，而以客戶適用最重要。例如，若賣的是汽車，就可以贈送潛在客戶一個儀表板止滑墊，上面留下公司名稱及聯(lián)系方式；若賣的是減肥產(chǎn)品，可免費讓客戶試用，并附帶一些小表格讓他們填寫，以便了解客戶對減肥產(chǎn)品的概念、所知道的信息從何處得到、家里人口數(shù)及年齡層等有助于日后銷售產(chǎn)品的信息。

1銷售員要做個有心人、信息靈通的人，充分利用各種有益咨詢?yōu)樽约簩ふ铱蛻籼峁┓?wù)。

2銷售員要開闊思路、開闊眼界，廣交各界人士，建立廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)，最終獲得無窮無盡的客戶來源。