要打開杭州市場首先必須打開餐飲渠道。而如何迅速打開餐飲系統(tǒng)，成為擺在面前的一個(gè)重要問題。我們經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn): 除店老板掌握進(jìn)店的權(quán)利之外，大堂經(jīng)理和服務(wù)員的功能對(duì)于啤酒在餐飲系統(tǒng)的銷售同樣重要。大堂經(jīng)理掌握了導(dǎo)購分配權(quán)，包括導(dǎo)購人員進(jìn)包廂、調(diào)度、結(jié)賬等權(quán)利，而酒店服務(wù)員，除點(diǎn)菜、結(jié)賬等工作內(nèi)容，她們是否配合廠家促銷人員的工作開展，有著舉足輕重的作用。

于是，店老板、大堂經(jīng)理和服務(wù)員成為我們鎖定的培訓(xùn)對(duì)象。調(diào)查中我們還發(fā)現(xiàn)，餐飲酒店普遍在服務(wù)、溝通、管理上需要得到更大的提升，而基于這方面的專業(yè)培訓(xùn)是非常受歡迎的。于是，我們就此策劃了一場針對(duì)杭州各大餐飲酒店的免費(fèi)培訓(xùn)，直接針對(duì)店老板、大堂經(jīng)理到服務(wù)員各個(gè)層面的人員展開。

消息一出，杭州的各大餐飲酒店紛紛報(bào)名參加，吸引了包括知味觀、樓外樓、紅泥、張生記等新老杭菜的代表酒店300多家，迅速引起了媒體的廣泛關(guān)注。各大報(bào)紙電視媒體紛紛給予報(bào)道，其中包括《今日早報(bào)》8篇報(bào)道在內(nèi)，報(bào)紙發(fā)稿共計(jì)20余篇，電視報(bào)道十余次，持續(xù)時(shí)間近1個(gè)月。為紅石梁進(jìn)入杭州餐飲系統(tǒng)提前松土，做足鋪墊，可謂“一箭三雕”。

2、杭州，今天我要嫁給你了。

以集體婚禮作為公關(guān)活動(dòng)的形式很多，關(guān)鍵是變成政府支持、媒體關(guān)注、百姓歡迎、投入較小、影響面大的婚禮活動(dòng)就少之又少。紅石梁啤酒正是借著這樣一個(gè)看似平常的活動(dòng)，借力打力，又一次制造了品牌傳播的一個(gè)經(jīng)典。

杭州是一個(gè)風(fēng)景秀麗的休閑城市，據(jù)官方報(bào)道，幸福指數(shù)位列全國第一，而城市經(jīng)濟(jì)也走在全國前列。于是，越來越多的外來人才來到杭州創(chuàng)業(yè)、工作、安家落戶，他們正在成為杭州城市發(fā)展的一股重要力量，人們落戶杭州的理由就是因?yàn)橄矚g這個(gè)城市。于是我們超越一般的婚禮活動(dòng)，主要針對(duì)因?yàn)楹秃贾荼镜厝说慕Y(jié)合或者雙雙緣定杭城，并都在杭州落戶的這樣一群外來才俊，策劃了一次針對(duì)具有高學(xué)歷和高素質(zhì)的新杭州人集體婚禮的公關(guān)活動(dòng)。

方案一出，我們就立刻與市政府有關(guān)部門溝通，隨即獲得了副市長陳重華的高度關(guān)注和認(rèn)同，不僅欣然參加了這次活動(dòng)，并且親自擔(dān)任證婚人，引來媒體的紛紛報(bào)道。事后副市長再次對(duì)活動(dòng)表示肯定:“這個(gè)活動(dòng)很好，要堅(jiān)持下去，要成為杭州市人才引進(jìn)工程的一部分?！蔽覀?cè)趧?chuàng)意這個(gè)活動(dòng)時(shí)，之所以提出“杭州，今天我要嫁給你了”這樣一個(gè)主題，其實(shí)有更深層次的考慮。對(duì)于杭州啤酒市場，紅石梁就是一個(gè)外來品牌，作為低度淡爽啤酒，它也是外來才俊，而婚禮的當(dāng)天就是紅石梁在杭州全面上市的時(shí)間，我們?cè)诟鞔竺襟w登出“杭州，今天我要嫁給你了——紅石梁啤酒落戶杭州”的上市廣告，同時(shí)在各大終端全面推出紅石梁啤酒，再次一舉轟動(dòng)杭城。

3、湖上跳傘。

2002年10月27日，“紅石梁繽紛西湖水上運(yùn)動(dòng)”又在美麗的西子湖上空拉開了帷幕。作為當(dāng)年西博會(huì)的項(xiàng)目之一，它吸引了諸多關(guān)注的目光。目的是為了能夠鞏固前兩次活動(dòng)在杭城消費(fèi)者心目中的地位和塑造的良好品牌形象，并完美地完成上市期的營銷任務(wù)和達(dá)成營銷目標(biāo)。

紅石梁又借勢西博會(huì)的巧力，引來了媒體與受眾的廣泛關(guān)注，這種傳播效應(yīng)和傳播效果的層級(jí)式放大，摒棄了“議程設(shè)置”的嫌疑，而促成了一種良好的雙贏局面。雖然西博會(huì)被普遍關(guān)注，但這次活動(dòng)一直沒有主贊助商，而我們緊緊鎖住了這個(gè)機(jī)會(huì)。為了拿到更便宜的價(jià)格，我們做了兩手準(zhǔn)備，一方面與主辦方積極磋商，有意將合作確定時(shí)間延至西博會(huì)正式開始的前一刻，由此以最便宜的價(jià)格拿下西博會(huì)的主贊助權(quán)；另一方面，已經(jīng)提前做好贊助活動(dòng)的傳播預(yù)案，于是，博覽會(huì)一開，我們就以事先做好的傳播物料迅速展開同步的品牌宣傳。而在具體宣傳上，更是標(biāo)新立異，印有紅石梁標(biāo)志的動(dòng)力滑傘滑翔于西湖之上，立刻引來了在場人員的關(guān)注，而印有紅石梁標(biāo)志的彩旗環(huán)湖插遍，在為活動(dòng)增添喜慶氣氛的同時(shí)也將紅石梁的品牌傳播了出去。整個(gè)活動(dòng)一氣呵成，迅速拉升了紅石梁的品牌影響力。

三個(gè)活動(dòng)在一個(gè)月之內(nèi)完成，紅石梁在杭州的上市一舉成功，銷量迅速擴(kuò)大，成為杭州主流品牌，而傳播費(fèi)用僅30萬余元。

在石梁酒業(yè)的營銷序列中，一直很注重公關(guān)活動(dòng)在品牌構(gòu)造中的作用，尤其針對(duì)杭州這樣的悠閑都市，公關(guān)活動(dòng)的作用比扯著嗓子賣貨更加能夠打動(dòng)消費(fèi)者，后來石梁酒業(yè)還贊助了西博會(huì)的“紅石梁啤酒節(jié)”，還有各種類似活動(dòng)的推出，這就涉及與媒體的關(guān)系處理。因?yàn)槊襟w的立場和觀點(diǎn)都是第三方的，中立而可信，但是他們又有自己的運(yùn)作規(guī)律和生存法則，如何周游在兩者之間，取得雙贏的效果，成了每次公關(guān)活動(dòng)的重中之重。