1996年，國美果斷轉(zhuǎn)身，開始向合資品牌上轉(zhuǎn)移，在國產(chǎn)品牌上做鋪墊和嘗試，1997年僅僅一年時間，國美經(jīng)銷的進(jìn)口品牌削減到30%，國產(chǎn)品牌升到70%。

其實(shí)，促使黃光裕轉(zhuǎn)型的還有一個重要的因素，那就是1985年和1989年的兩次事件，讓他始終有一種如履薄冰的危機(jī)感，隨著事業(yè)的壯大，讓他對安全感的期待日益加劇。1996年的順勢轉(zhuǎn)型，無疑是一個天賜良機(jī)，讓黃光裕一舉擺脫了涉嫌投機(jī)倒把、販賣走私電器等“原罪”。

值得一提的是，1998年朱镕基總理對走私的嚴(yán)厲打擊，在客觀上也幫了國美一個大忙，讓黃光裕徹底沒有了走私家電威脅的后顧之憂。黃光裕事后感慨地說，“要不是朱總理嚴(yán)打走私，國美差點(diǎn)沒辦法維持，又得回去走老路了。”這正應(yīng)了鄧小平那句話：“人的運(yùn)氣來了，門板都擋不住！”

當(dāng)國美1997年完成由出售進(jìn)口電器向出售國產(chǎn)或合資電器的轉(zhuǎn)型后，它也開始了進(jìn)貨渠道的革命。國美率先以包銷、定制、招標(biāo)等形式，繞開中間商，直接向上游制造廠商進(jìn)貨，開始了商家與制造品牌單對單的直接代理。而這一做法大大降低了采購成本，更使國美的低價優(yōu)勢得到加強(qiáng)，同一品牌的同款產(chǎn)品往往比傳統(tǒng)大商場便宜不少。這無疑給了傳統(tǒng)商場一記重拳。1997年，對北京的市民來說，去國美電器買家電已經(jīng)成為一種全新的生活方式。

幾乎所有傳統(tǒng)商家都有一個感覺：國美是在以近乎虧損的價格銷售家電產(chǎn)品。國美通過實(shí)現(xiàn)較大的銷售量，來獲得廠家給予的返點(diǎn)獎勵。隨著國美議價能力的增強(qiáng)，國美對家電廠商的要求也越來越多：進(jìn)場費(fèi)、上架費(fèi)、店慶費(fèi)、廣告贊助費(fèi)……多如牛毛的收費(fèi)令廠家苦不堪言，這也成為國美與很多廠家之間尖銳矛盾的源泉。但黃光裕依然故我，認(rèn)為家電廠家離不開國美，家電廠家更應(yīng)該做的是提高自身的研發(fā)能力，提高產(chǎn)品的附加值，而不應(yīng)對國美的利益分割要求產(chǎn)生不滿。

雖然有個別廠家實(shí)在受不了國美的“壓榨”，憤而宣布與國美決裂，但絕大部分廠家，還是嚴(yán)重依賴國美這個越來越強(qiáng)大的銷售渠道。從與國產(chǎn)家電合作的那一刻起，國美的產(chǎn)品線也迅速從彩電領(lǐng)域擴(kuò)展至所有的家電產(chǎn)品線，并逐漸將手機(jī)、電腦以及其他數(shù)碼產(chǎn)品也納入進(jìn)來。成功的銷售使國美有能力開越來越多的店，而越來越多的店進(jìn)一步增加了國美的分銷能力，越發(fā)成為廠家求之不得的銷售渠道。

后來很多專家指出，1996年前后，本土家電企業(yè)集體性地錯過了一個“改變歷史的機(jī)會”。當(dāng)時，這些企業(yè)已經(jīng)靠價格戰(zhàn)擊敗了早先靠品牌優(yōu)勢而獲得先機(jī)的跨國品牌，奪走了大量的市場份額，企業(yè)的士氣和效益都處在最佳時期，但大家都沒有抓住時機(jī)進(jìn)行核心技術(shù)的開發(fā)，而是陷入了更為慘烈的價格內(nèi)戰(zhàn)之中。正是從1995年之后，家電業(yè)產(chǎn)銷量在不斷擴(kuò)大，但利潤率卻直線下降，直至今天降到薄如刀片的1%—3%。

據(jù)筆者觀察分析，這一時期的中國家電混戰(zhàn)，用“螳螂捕蟬，黃雀在后”形容恰如其分。國美正是這只緊跟其后的“黃雀”，通過及時的跟進(jìn)和渠道整合，在最佳的時間點(diǎn)上進(jìn)行了卡位，從而最終奪取了“螳螂們”經(jīng)過慘烈價格戰(zhàn)而贏得的勝利果實(shí)。這一年，有一本書很火，那就是《中國可以說不》。也是從這一年起，黃光裕開始積蓄力量，在不久以后對高高在上的家電廠商們大聲說不！

1995年2月，美國《福布斯》雜志首次發(fā)表了中國內(nèi)地億萬富豪榜，首富是靠養(yǎng)鵪鶉起家的劉永好兄弟。當(dāng)時，榜單上還看不到黃光裕的名字。但9年后，這份中國富豪排行榜將迎來它歷史上最具影響力、也最為轟動的首富——黃光裕。

其實(shí)，黃光裕的這份殊榮，早在1996年就已經(jīng)注定了——一個主要原因是因?yàn)樗谶@一年的成功轉(zhuǎn)型；另外一個主要原因，是因?yàn)樗谶@一年前往香港認(rèn)識了“金牌殼王”詹培忠。詹培忠當(dāng)時任香港立法局的議員，后來在幫助黃光裕運(yùn)作國美電器在香港上市過程中起到了啟蒙和助推的作用。