設(shè)立課題：如何加強銷售人員的日常行動管理，以提高市場活動效率及各項政策的執(zhí)行力度？

怎么樣？很厲害吧。

營銷診斷就是這樣一個龐大、系統(tǒng)的工程。到此問題是找到了，可它為什么會這樣呢？

綜合分析是整個營銷診斷過程中的核心部分，其質(zhì)量好壞，直接決定了營銷診斷的水平。診斷者的能力和功力也是通過綜合分析來體現(xiàn)和實現(xiàn)的。

通常，我們都會帶著沉沉的幾箱資料，厚厚的一摞筆記和幾十盒錄音帶回到葉茂中營銷策劃有限公司。攤了滿會議桌的文字與圖片，反復(fù)聽訪談時的錄音，我們貪婪地“吃”資料。先是囫圇吞棗地裝進腦袋，接著開動腦筋細(xì)細(xì)消化，再反復(fù)討論、推敲、挖掘、取舍、綜合，最終形成認(rèn)識、結(jié)論與課題。

營銷診斷：在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭（三）

五、診斷報告及報告闡述

把你花費近半個月的時間，行程近萬里，后來又被大量的資料攪和得出門找不著北而心中自有定海神針的信息，以書面的形式，以別人能接受的方式敘述出來，這就是一篇營銷診斷報告了。

做營銷，我們首先要想到我們的顧客；同樣，營銷診斷報告首要的是將我們的注意力集中于報告的讀者及其需要。

通常情況下，營銷診斷報告的讀者僅限于企業(yè)小范圍閱讀，他們是企業(yè)的決策層，他們有自己對本行業(yè)的理解與覺悟，他們需要的是你的報告能給企業(yè)帶來切中要害的批判和警醒，并設(shè)立課題以使企業(yè)明白自己如何去發(fā)展和變革。他們反對報告撰寫者以自我為中心或自以為是，他們反感含糊與抽象，他們不屑通篇累贅而一般，他們其實也是專家。

另外，報告開寫前，必須先擬訂提綱，寫成后精于修改。

報告定稿后，即與客戶溝通，盡早安排時間進行闡述。這里給大家提示一點，不要把報告會開成演講會或其他類型會議，最好不要安排與診斷內(nèi)容無關(guān)的發(fā)言。注意，如果企業(yè)邀請了企業(yè)外的人員參加，那么，有些經(jīng)營上的問題，最好待會后再予詳細(xì)闡述。

報告會后，一定一定要召開一系列的座談會，廣泛聽取意見，以利后續(xù)工作的進一步展開。

在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭

我們經(jīng)常遇到一些初學(xué)營銷診斷者對于技巧方面進行咨詢，他們提出諸如怎樣找到問題的核心？營銷診斷有什么捷徑和訣竅等數(shù)不勝數(shù)的一些問題。真是對不住哥兒們，平常我的回答太過簡練，說白了，我們認(rèn)為沒有什么技巧可言。

毛主席都說了，我們要在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭?！皯?zhàn)爭”也許能夠打造你成為一個市場營銷的高手甚至英才。

如果你沒有深厚的市場營銷理論知識和豐富的社會實踐，那么，你的眼光肯定是不夠犀利的。而沒有了這種犀利的眼光，你又如何能善于發(fā)現(xiàn)問題，并且挖掘出問題的核心根源呢？

市場營銷是一門集合深邃、寬廣和高度的綜合性學(xué)科，市場營銷的管理與操作更是一個精細(xì)、龐雜、不斷調(diào)整與適應(yīng)的過程，為了實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換和關(guān)系。而對設(shè)計方案的分析、計劃、執(zhí)行與控制，是市場營銷的精髓，也是市場營銷管理的根本所在，從這個意義上說，營銷診斷僅僅具有犀利的眼光仍然是不夠的。

犀利的眼睛只能發(fā)現(xiàn)問題，而只有睿智的頭腦才能找得到真正的問題點。

有人可能會說，問題和問題點不是一碼事嗎？我們覺得，它們還真不一樣。市場營銷中所反映出來的問題是企業(yè)在市場務(wù)實操作過程中內(nèi)在矛盾的本身，它是抽象的，也是事實存在的，而問題點則是這個過程中通過表現(xiàn)傳導(dǎo)出來明確要解決的、特定的矛盾。我們通常所說的解決問題，其實應(yīng)該是解決問題點，兩者之間的關(guān)系正如"治標(biāo)"與"治本"。

由此派生的還有諸如如何找出成功與失敗的主要因素、如何確定矛盾的主要方面和次要方面等等。

在我們所經(jīng)歷的許多營銷診斷項目中，作為被訪者的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人大部分不能圓滿回答影響企業(yè)發(fā)展和利潤的因素等問題，更不能把這些因素的次序作一個排列。所以，營銷診斷人員在獲取的大量信息中，分析主要和次要因素顯然是十分重要的，因為任何的分析錯誤都可能使企業(yè)由于你的誤導(dǎo)，而將其主要力量投入到次要的工作上。