還有一點(diǎn)，也許正是因?yàn)槟阍诶碚撋系膵故欤鼓阆萑肓私虠l的束縛，產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的個(gè)人偏見(jiàn)。就目前來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論所必須的不斷創(chuàng)新與完善，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)的飛速發(fā)展，使得營(yíng)銷(xiāo)診斷者，特別是初學(xué)營(yíng)銷(xiāo)診斷者往往“以偏概全”或“刻舟求劍”，造成營(yíng)銷(xiāo)診斷工作的不完美，甚至失敗。

不要忘記，市場(chǎng)總是因時(shí)、因地、因人而異，任何細(xì)微的環(huán)境變化，都需要企業(yè)及時(shí)作出策略上的調(diào)整，而環(huán)境的事實(shí)存在與人們的所見(jiàn)、所想、所說(shuō)之間，總是有著很大的偏差。在與企業(yè)的員工訪談的時(shí)候，大多數(shù)人往往有意無(wú)意之中，極力夸大其控制下因素的重要性，傾向于過(guò)高估計(jì)能表現(xiàn)其能力的因素，忽視所不熟悉、所懷疑或不相信的因素。所有這些，都需要營(yíng)銷(xiāo)診斷人員有洞悉市場(chǎng)和把握信息的獨(dú)到能力。

除此之外，我們說(shuō)診斷人員還必須具備成功管理人員所具有的技能。但這還不是足夠的。在所有診斷活動(dòng)中，你充其量扮演的只是一個(gè)“醫(yī)生”的角色，既不能隨意使用和指揮客戶企業(yè)的資源，也缺乏管理者的正式權(quán)力來(lái)實(shí)施一些提議，而客戶卻要求診斷者能夠發(fā)現(xiàn)即使是管理者也無(wú)法找到的問(wèn)題和解決方案。如果，診斷者不能更優(yōu)于一般的管理者，你所挖掘的仍然只是一些表象的東西，而要優(yōu)于管理者，你必須要有足夠的管理實(shí)踐，這也是許多診斷人員曾經(jīng)是管理人員的一個(gè)主要原因。

雖然說(shuō)沒(méi)有什么技巧可言，但起碼的方法和一些常識(shí)還是要掌握的。事實(shí)上，診斷者是一個(gè)尋找問(wèn)題根源的人，如果最根本的原因不能被發(fā)現(xiàn)，那么，后面所有的工作都會(huì)是"虛"的，無(wú)一例外。

在這里，有必要再學(xué)習(xí)一下老人家的語(yǔ)錄—“實(shí)踐出真知”。

要知道，診斷的目的不在于過(guò)程，也不在于其自身，而在于通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題，然后提出相應(yīng)的對(duì)策來(lái)解決問(wèn)題。社會(huì)實(shí)踐是這診斷理念"強(qiáng)大的支持。

我們經(jīng)常在想一個(gè)問(wèn)題，許多企業(yè)其實(shí)已經(jīng)在很多方面存在著一系列的問(wèn)題，甚至可以說(shuō)是俯拾即是，但他們往往就不能看到。個(gè)中深層的原因在于企業(yè)對(duì)于問(wèn)題太熟視無(wú)睹，早已司空見(jiàn)慣、見(jiàn)怪不怪了。具有諷刺意味的是，也許企業(yè)從上至下都已意識(shí)到這是錯(cuò)的，之所以沿用，不是因?yàn)樗芙o企業(yè)帶來(lái)什么積極的作用，也不是因?yàn)槠髽I(yè)的老總喜歡它，就因?yàn)槠髽I(yè)一直以來(lái)在用它，已經(jīng)形成了一種習(xí)慣，而習(xí)慣的力量常常是巨大的，甚至是不可動(dòng)搖的。

你往往會(huì)欣喜地發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題在最想不到但又唾手可得的地方等著你，假如你會(huì)提一些“假如……會(huì)怎么樣？”的問(wèn)題的話。

當(dāng)然，更多的真實(shí)問(wèn)題需要從重重迷霧中去發(fā)掘。為了使問(wèn)題顯露無(wú)疑，你必須要擋住急于了解答案的沖動(dòng)，更不要急于給你的發(fā)現(xiàn)一個(gè)未必正確的答案。有時(shí)候，你與企業(yè)員工訪談時(shí)，他們大部分會(huì)給你一個(gè)似乎頗具說(shuō)服力的解釋或分析，你千萬(wàn)不要跟著他的思路去跑，你和他所處的層面是不同的。你必須站在企業(yè)的整體高度或企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境中去分析，但訪談對(duì)象不會(huì)有這個(gè)高度，他們或多或少或者說(shuō)不自覺(jué)地有一種“本位性”，他們很少視自己為問(wèn)題的一個(gè)部分，只會(huì)一遍一遍埋怨“差勁的領(lǐng)導(dǎo)”和“該死的其它部門(mén)”。

即便是這樣，你還得面露微笑，不斷地點(diǎn)頭，鼓勵(lì)他繼續(xù)說(shuō)下去。

訪談中，免不了有一些信息是相互矛盾的，這個(gè)時(shí)候，把以傳播學(xué)中的"7W"概念為基礎(chǔ)演繹出的“6W2H”法借用過(guò)來(lái)，可以使你大腦清晰而且靈活自如。百試百爽，你不妨一試。

What？（什么問(wèn)題？）

Why？（為什么會(huì)有問(wèn)題？）

Who？（是誰(shuí)發(fā)生問(wèn)題？）

Whom？（給誰(shuí)造成了問(wèn)題？）

When？（在什么時(shí)間發(fā)生的問(wèn)題？）

Where？（在哪個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生的問(wèn)題？）

How？（問(wèn)題是怎樣造成的？）

How many（much）？（問(wèn)題的程度有多深？）

6W2H法可以使你從容地將問(wèn)題展開(kāi)，讓問(wèn)題更加客觀與明朗。