要讓自己成為一個(gè)專家，不僅是廣告行業(yè)的專家，還必須是你所主管的客戶那個(gè)行業(yè)的專家。只有讓自己成為專家，才能在這個(gè)行業(yè)中立住腳。

AE是廣告公司對(duì)于客戶主管的稱呼。關(guān)于AE，奧格威曾記下在飛機(jī)上聽到的這樣一段對(duì)話:

“你做哪一行的?”

“工程師，你呢?”

“我在一家廣告公司當(dāng)AE?！?/p>

“你寫廣告?”

“不，是撰文者寫的?！?/p>

“一定是很有趣的工作?！?/p>

“并不是很輕松的工作，我們做很多的研究?！?/p>

“你們做研究?”

“不，有研究員幫我們做這些事。”

“那你們是負(fù)責(zé)找客戶?”

“不，這不是我的工作。”

“那什么是你的工作?”

“行銷。”

“你們替客戶做行銷?”

“不，他們自己訂行銷計(jì)劃。”

“那你是主任咯?”

“不，過一陣子我才會(huì)當(dāng)主任?！?/p>

這真是一段沉悶而又滑稽的對(duì)話。對(duì)話人似乎從一開始就在談?wù)搹V告公司的AE，可說來說去，AE還是水中月、霧里花——糊里糊涂看不清。

其實(shí)正如商品有高、中、低檔一樣，AE與AE之間的分別實(shí)在是很大很大。有些AE在廣告公司里的地位那是相當(dāng)?shù)母撸行〢E在廣告公司里始終只是個(gè)跑龍?zhí)椎慕巧?，這主要是由他們所承擔(dān)的工作與職責(zé)決定的。據(jù)說在以前，AE所領(lǐng)的薪水要比代表客戶、職位相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品經(jīng)理高。但是他們承擔(dān)的義務(wù)也多，不僅要負(fù)責(zé)廣告策劃推廣的工作，還要負(fù)責(zé)整個(gè)行銷企劃，并且要能引導(dǎo)公司內(nèi)各個(gè)部門盡可能地配合協(xié)作完成工作。

現(xiàn)在如果一個(gè)AE仍然具有如此能力，能夠擔(dān)得起這樣的工作，那他在公司里的地位必定炙手可熱。可惜的是，現(xiàn)在的大多數(shù)AE在廣告公司里只剩下協(xié)調(diào)的功能，成了客戶與廣告公司部門之間溝通的傳話筒。

很多時(shí)候，我們談到AE，總是聯(lián)想到遞煙、倒茶、喝酒、吃飯，沒完沒了的應(yīng)酬，沒完沒了的電話，沒完沒了的差旅，似乎是很風(fēng)光。其實(shí)，如果真的做一段時(shí)間的AE就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一邊吃東西一邊觀察客戶的表情、揣摸客戶的心態(tài)，絞盡腦汁尋找業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)，再好的美味也嘗不出來了。而當(dāng)女朋友打電話來約會(huì)一起晚餐，偏偏客戶正在公司，應(yīng)酬就不是一件愉快的事了。而僅僅做好了這些，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能算是一個(gè)成功的AE。你還得能夠做得更多更好。

首先要讓自己成為一個(gè)專家，不僅是廣告行業(yè)的專家，還必須是你所主管的客戶那個(gè)行業(yè)的專家。只有讓自己成為專家，才可能在這個(gè)行業(yè)中立住腳。

你必須對(duì)廣告有足夠的研究，能夠拿出很好的廣告企劃提案，并且很好地將它推銷給客戶。你必須對(duì)廣告創(chuàng)作有準(zhǔn)確的判斷力與豐富的表述力，你不能總指望著公司的創(chuàng)作人員創(chuàng)作了廣告再去對(duì)客戶闡述廣告。你必須對(duì)客戶需要的是什么以及公司能給予客戶什么了如指掌，并且盡力協(xié)調(diào)，使雙方各得其所、恰到好處。

你還必須對(duì)你主管的客戶的情況知道得比誰都更全面，消息更靈通。你必須關(guān)心任何與你的客戶有關(guān)的知識(shí)與信息，管一行就得進(jìn)入這一行。比如你正主管一個(gè)生產(chǎn)空調(diào)的客戶，你就要學(xué)習(xí)壓縮機(jī)、通管、模糊技術(shù)之類的產(chǎn)品知識(shí)，去車間看看空調(diào)的生產(chǎn)過程、檢測(cè)過程。留意電視廣播報(bào)紙刊物上有什么與客戶有關(guān)的有價(jià)值的信息，將它們記錄下來，剪貼起來，及時(shí)提供給客戶，加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)絡(luò)。這樣一行行的客戶主管下來，相信你已經(jīng)成百事通了。