如果可能，讓自己盡量顯得人情味些。公司與公司之間當然是以利益關(guān)系為重，但代表客戶跟你打交道的是具體的辦事人員，也是你跟客戶最高階層溝通的橋梁。橋梁建不好，怎么能跟客戶良好的協(xié)作呢？要知道，對于領(lǐng)導(dǎo)來講，最需要的是有效的建議;對于辦事員來講，或許更需要尊敬與誠意。客戶可不是傻子，真把他們當朋友還是想糊弄糊弄，他們心里都有數(shù)。吃飯、喝酒、唱唱卡拉OK、送小禮品當然是加強友誼的辦法，但如果能在客戶代表獨自在異鄉(xiāng)過中秋時送上幾塊月餅和一些水果，那就更好了，恐怕他一輩子也忘不了這個中秋。

打電話是很好又很方便的溝通方式，要讓你的電話充分發(fā)揮作用。多打打電話表示一下關(guān)心，既暗示客戶你時時在為他們服務(wù)，又可以隨時了解客戶的狀態(tài)，收集客戶的信息，掌握客戶的心理，從而時時把握住對客戶的主動權(quán)。溝通實在是做AE最重要的素質(zhì)之一?？突f得好：一個人的成功，85%來自于他的溝通能力，只有15%源于他的技術(shù)。

永遠對客戶的業(yè)務(wù)守口如瓶，相信你夠聰明。千萬不要在一個客戶面前談?wù)摿硪粋€客戶的業(yè)務(wù)，這會讓客戶聯(lián)想到也許在其他的客戶面前，你也會這樣談?wù)撍臉I(yè)務(wù)。遵守商業(yè)機密，也是嚴守私人秘密的一個方面——有誰會喜歡一個窺探傳播他人隱私的人呢?

做客戶難免會遇到一些爭執(zhí)。意見不統(tǒng)一時爭執(zhí)，看法不一致時爭執(zhí)，利益相沖突時爭執(zhí)。做個AE要懂得什么是主要矛盾，并且緊緊抓住。在次要的非原則的問題上不妨讓一讓步，小犧牲有時可換來大利益。

還有，千萬不要替你的客戶作主。你盡可以提建議，出點子，但決定權(quán)在客戶手中。要知道，產(chǎn)品是客戶的，廣告是客戶的，廣告費也是客戶的，最后承擔結(jié)果的還是客戶。廣告公司永遠只是在火邊上提個滅火器的人，客戶是無法替代的，無論是客戶的利益還是風險。

有種說法，一個真正的AE，需要具備五個A，即Analysis，Approach，Attach，Attack，Account。第一，Analysis即分析。這包括廣告的產(chǎn)品、廣告主、目標市場、目標消費者、競爭對手等各方面的情況。第二，Approach是接觸。對內(nèi)與廣告作業(yè)人員(策劃、創(chuàng)意、媒體、公關(guān)人員等)協(xié)作，對外與廣告主的高層人員與現(xiàn)場作業(yè)人員協(xié)調(diào)。第三，Attach就是和廣告主的聯(lián)系程度如何。距離分寸要把握得恰到好處。第四，Attack是指攻擊性。在廣告作業(yè)方面，一般講，廣告公司要比廣告主更了解怎么去做。AE是廣告公司的代表，假使AE受廣告主操縱，就不可能做出真正有風格具銷售力的廣告，所以AE必須采取主動，必須向廣告主提供商品計劃，提供廣告企劃等等。上面四點都能實行的話，最后的目標——利益(Account)，亦必增加。而AE的價值，也正在這之中充分體現(xiàn)出來了。

你得幾個“A”?