實(shí)施間接路線戰(zhàn)略以土地?fù)Q和平

反觀華為20年的商業(yè)實(shí)踐，在屢敗屢戰(zhàn)的全球化進(jìn)程中，走過(guò)了"土狼時(shí)代"的沖動(dòng)和無(wú)忌，一條"不戰(zhàn)而屈人之兵"的間接路線戰(zhàn)略日漸清晰?！堕g接路線戰(zhàn)略》是被譽(yù)為"20世紀(jì)最富有創(chuàng)造性和影響力的戰(zhàn)略家之一"的英國(guó)軍事戰(zhàn)略家利德?tīng)枴す氐拇碜?。利德?tīng)枴す赝ㄟ^(guò)對(duì)2500年的戰(zhàn)爭(zhēng)史研究，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的悖論：歷史上具有決定性意義的大量戰(zhàn)役中，采取直接路線獲勝的例證是如此之少，采取間接路線獲勝的例證又是如此之多，以至于能很自然地得出一個(gè)結(jié)論間接路線是最合理和最有效的戰(zhàn)略形式。可是在整個(gè)歷史的漫長(zhǎng)歲月中，直接路線似乎是一種正常的現(xiàn)象，對(duì)統(tǒng)帥們?cè)诓焕麠l件下憑借間接路線所取得的決定性勝利，常常沒(méi)有給予足夠重視，常常不懂其中的奧妙。利德?tīng)枴す氐贸鼋Y(jié)論說(shuō)，在戰(zhàn)略上，最漫長(zhǎng)的迂回道路，常常是達(dá)到目的的捷徑。華為歷史上的決定性戰(zhàn)役，無(wú)不印證著戰(zhàn)略家間接路線戰(zhàn)略的現(xiàn)實(shí)性和有效性。

華為集中在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打拼的時(shí)期，被譽(yù)為華為的"土狼時(shí)代"。任正非憑借間接路線戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)出最令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)目的客戶關(guān)系。這是華為歷史上最奇絕也最富爭(zhēng)議的一招。當(dāng)初，華為與各地電信局組建了許多合資公司，如沈陽(yáng)華為、成都華為、安徽華為、上海華為等。這些合資公司自誕生之日起就是個(gè)空殼，與通常意義的合資企業(yè)使命迥異。華為從來(lái)沒(méi)有把產(chǎn)品特別是有技術(shù)含量的產(chǎn)品放進(jìn)去，這些企業(yè)的作用只是簽單走賬。當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商和政府投資合資公司的資金，甚至可以先由華為墊付。讓合資企業(yè)的人向作為股東的客戶推銷設(shè)備和收款是個(gè)絕妙的主意。很明顯，這既促進(jìn)了華為的銷售，又疏通了長(zhǎng)期客戶關(guān)系。而且，這種利益捆綁還可能在企業(yè)危機(jī)時(shí)發(fā)生微妙的作用。

用一體化的經(jīng)濟(jì)體固化與客戶的關(guān)系，既保證了客戶的自然與坦然，又保證了團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。

用一體化的經(jīng)濟(jì)體固化與客戶的關(guān)系，既保證了客戶的自然與坦然，又保證了團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力，令那些為了搶到訂單而給一線員工和關(guān)鍵客戶下達(dá)硬性指標(biāo)的公司難以想象。在本土市場(chǎng)上，這種間接路線戰(zhàn)略的熟練運(yùn)用，使得華為集中了足夠的能量去沖擊全球市場(chǎng)。1999年，長(zhǎng)期專注于電信設(shè)備制造的華為第一次在中國(guó)推出了自己的數(shù)據(jù)產(chǎn)品：接入服務(wù)器。一年之內(nèi)，市場(chǎng)進(jìn)攻性極強(qiáng)的華為就搶到了中國(guó)新增接入服務(wù)器市場(chǎng)的70%，隨后延伸到路由器、以太網(wǎng)等主流數(shù)據(jù)產(chǎn)品。2001年，華為在中國(guó)路由器、交換機(jī)市場(chǎng)的占有率直逼思科，成為其最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

或許局部的勝利，給華為團(tuán)隊(duì)注入了某種興奮劑，使他們認(rèn)為保持一往無(wú)前的沖擊者姿態(tài)，就可以在全球市場(chǎng)上無(wú)往而不勝。華為人意氣風(fēng)發(fā)，國(guó)際巨頭也沒(méi)有睡覺(jué)。思科感受到了華為的咄咄逼人，它決心結(jié)束這場(chǎng)"噩夢(mèng)"。2003年1月，思科在美國(guó)發(fā)起了針對(duì)華為的知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟，給了沖力十足的華為當(dāng)頭一棒。使華為認(rèn)識(shí)到，如果國(guó)際巨頭都認(rèn)為我們是敵人的話，我們的處境將會(huì)很困難。反思的結(jié)果，土狼時(shí)代一個(gè)戰(zhàn)術(shù)層面的權(quán)宜之計(jì)，就成了全球化時(shí)代廣結(jié)戰(zhàn)略同盟的指導(dǎo)思想。憑借自己的產(chǎn)品和技術(shù)，通過(guò)參股或控股，華為以技術(shù)為本，借力知名品牌和渠道，實(shí)現(xiàn)華為全球技術(shù)版圖的擴(kuò)張，這是間接路線戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)。