砸廣告和人海戰(zhàn)術的商業(yè)觀在20世紀90年代中期達到了頂峰狀態(tài)。1995年2月10日，史玉柱下達了"三大戰(zhàn)役"的"總動員令"，一手策劃主持廣告攻勢，第一個星期就在全國砸了5000萬廣告費，把整個中國都轟動了，風光無限?？珊髞硪辉u估，知名度和關注度都有，但廣告效果是零，因為當時還不知道要向消費者賣什么。這種盲動肆虐，是史玉柱走下坡路的起點，兩年后終于導致了巨人大廈的傾塌。

經(jīng)營的方略只能來自于客戶心智的求索過程，不能來自其他地方。

巨人破產，讓史玉柱悟到一個真理。無論是政府高官還是當紅媒體都幫不了你，只有客戶才能真正幫助你。建立了從上到下的人脈，也帶來了全方位的噪音。當初巨人大廈本來計劃蓋18層，在眾人熱捧和領導鼓勵中被不斷加高，從18層到38層、54層、64層，最后升為70層，號稱當時中國第一高樓，投資也從2億增加到12億。創(chuàng)造地標的沖動，可能于地方官有利，卻與商人的利益相去甚遠。旁觀者沒有保全商人生存命脈的責任自覺。經(jīng)營的方略只能來自于客戶心智的求索過程，不能來自其他地方。一天不把客戶琢磨透，就多一天的痛苦。這種隱忍與決心，讓史玉柱奇跡般地從腦白金起死回生。

◎從求索客戶心智和對團隊不信任開始重新崛起

第一代企業(yè)家多是花90%的精力跑關系和人脈，10%的精力鉆研公司業(yè)務運作。他們在沼澤地里堅持下來，奠定了今天經(jīng)濟起飛的基礎。而新一代企業(yè)家，則把這個等式給顛倒過來。90%的精力鉆研業(yè)務，10%的精力搞公關。史玉柱的想法永遠跟常人不一樣，他總會有自己獨到的解釋。創(chuàng)業(yè)者都不是搖著鵝毛扇指派他人干活的主，什么營生舉足輕重他就干什么，絕不假手他人。他喜歡打破舊的模式，走別人認為行不通的路。腦白金起步至關重要的是營銷策劃，史玉柱當仁不讓走在最前邊。

1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。毛澤東農村包圍城市的理論，使他倍感親切。農村的客戶基礎廣闊而且忠誠度高。史玉柱把腦白金的起始地選在了江陰。還沒有成品，就拿個其他產品的包裝盒當?shù)谰?。他走鄉(xiāng)串戶，與300多位賦閑在家的老大爺、老大媽促膝談心，一點點嗅摸出富裕起來的農民對長壽和不糊涂的渴望，而且他們不會自己掏錢買，他們希望有人送。終于，史玉柱心里有底了。他信心十足地對團隊說："行了，我們有救了。腦白金這個產品年銷售額很快就能做到10個億。"因此"今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金"的廣告便開始蹂躪中國人的大腦了。在人們的"傻帽兒"廣告的罵聲中，很快達到了他預期的目標，而且腦白金銷售十年不衰。

在起伏的商業(yè)江湖中浸泡，史玉柱對人性有了更為深刻的把握。早期公司有了點錢就開始起矛盾，以致史玉柱當眾摔電腦說："我從此再不搞股份制了。""中國人合作精神本來就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的資本，造成公司結構不穩(wěn)定。"他主張不給員工股份，愿意給員工高工資，高獎金，他認為員工有了股份，執(zhí)行力就會下降。史玉柱的公司一個人說了算，再也沒有內斗了。許多小公司在創(chuàng)業(yè)過程中爆發(fā)矛盾是常有的事，而史玉柱這么強烈的反應卻很少見。也正是這種義無反顧的魄力，使得巨人從一開始就有了凝聚力很強的內核。