第一步,我需要知道怎么向客戶提供完整的報(bào)價(jià)。這個(gè)報(bào)價(jià)并不簡(jiǎn)單。為了做好報(bào)價(jià),我們必須從以前單純的產(chǎn)品供應(yīng)商,搖身一變?yōu)榉?wù)供應(yīng)商。產(chǎn)品供應(yīng)商只管向客戶提交單純的產(chǎn)品就算完成任務(wù),而服務(wù)供應(yīng)商則需以這種產(chǎn)品為核心,提供滿足客戶需求的解決方案,也就是國(guó)際商務(wù)中常用到的術(shù)語(yǔ)“Total Solution”——全面解決方案。
以光盤產(chǎn)品為例,想成為IBM的服務(wù)提供商,必須能夠獨(dú)立完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)壓制、印刷、包裝、運(yùn)輸,甚至有時(shí)還要設(shè)計(jì)部分光盤的內(nèi)容等全線業(yè)務(wù)。由于服務(wù)商所提供的是創(chuàng)造性的服務(wù),其利潤(rùn)空間也是單純的供貨商無(wú)法匹敵的。這不正是保利星苦苦追求的嘛!
三天之內(nèi),保利星和我都要學(xué)習(xí)太多東西。為了做好一攬子打包服務(wù),我們必須通曉光盤加工可能涉及到的任何附屬產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。被逼著下功夫?qū)W習(xí)以后,我們發(fā)現(xiàn)比起同行的對(duì)手來(lái)說(shuō),我們已經(jīng)長(zhǎng)高了一大截。我們有幸站在巨人的肩膀上,瞻仰了巨人的商務(wù)成功理念,在伴隨世界五百?gòu)?qiáng)像IBM這樣巨型公司成長(zhǎng)時(shí),我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕超了國(guó)內(nèi)的其他光盤廠家。
回想起來(lái),作為一個(gè)業(yè)務(wù)員,我對(duì)保利星最大的貢獻(xiàn)不是我為它賺取的那些巨額利潤(rùn),而是幫助保利星實(shí)現(xiàn)了身份轉(zhuǎn)換,從純粹的加工商轉(zhuǎn)變成了有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的全線服務(wù)提供商。
而這一切就是從看起來(lái)很單薄的幾張表格開始的。
拿到認(rèn)證表格后,我立即著手工作。經(jīng)初步估算我發(fā)現(xiàn)我們需要計(jì)算8000多個(gè)最終報(bào)價(jià)。這些數(shù)字還會(huì)隨著產(chǎn)品的數(shù)量、顏色、加工時(shí)間、交貨期、交貨地點(diǎn)等6個(gè)維數(shù)發(fā)生變化,這些變化維數(shù)又同時(shí)被另外一些變量牽扯。簡(jiǎn)而言之,我估算出的計(jì)算量應(yīng)該是20萬(wàn)次以上。
我只有三天時(shí)間!而其中一半以上的數(shù)據(jù)涉及到我完全不懂的印刷行業(yè)。另外四家候選供應(yīng)商已經(jīng)準(zhǔn)備兩周了,我怎么可以比他們做得更快、更準(zhǔn)確?別無(wú)他法,只能找印刷行業(yè)的人去學(xué)。
Michael此時(shí)大方出手相助。要知道,我們是他臨時(shí)補(bǔ)報(bào)上去的候選人,我們的表現(xiàn)此時(shí)已經(jīng)跟他的工作業(yè)績(jī)直接掛鉤。他熱情地主動(dòng)提出,要幫我找一家IBM的印刷供應(yīng)商,對(duì)我進(jìn)行短期培訓(xùn)。
事不宜遲,周一下午我奔向約定的咖啡廳。兩個(gè)鐘頭內(nèi),對(duì)方把相關(guān)問(wèn)題逐一剖析,我只管埋頭記錄有用的信息。培訓(xùn)完畢,我趕回辦公室。天色已晚,同事們都下班了。拿出下午做的筆記,我準(zhǔn)備拼一個(gè)通宵,能算多少是多少。
這時(shí)多年的理工科研訓(xùn)練起作用了。我知道,如果我逐一挨個(gè)去算這些價(jià)格,20萬(wàn)次,就算我這幾天不吃不喝不睡,也算不出十分之一。唯一可行的辦法是找到這些數(shù)據(jù)之間的規(guī)律,進(jìn)行編程計(jì)算。這不正好用到我博士畢業(yè)課題中的建模計(jì)算嗎?當(dāng)年學(xué)習(xí)建模計(jì)算時(shí),怎么可能想到會(huì)用到這種跟激光八竿子打不著的地方?命運(yùn)真是波詭云譎,不可預(yù)測(cè)。
我反反復(fù)復(fù)進(jìn)行各種對(duì)比和試算,然后根據(jù)結(jié)果不斷調(diào)整最終模型。在埋頭苦干6小時(shí)后,已是凌晨四點(diǎn)了。我興奮地發(fā)現(xiàn),真實(shí)數(shù)據(jù)和我按照公式算出來(lái)的數(shù)字已接近完全吻合。
至此,我成功把8000多個(gè)價(jià)格涉及20萬(wàn)次的計(jì)算,變成了十幾個(gè)公式。接下來(lái),這點(diǎn)工作量只需用計(jì)算機(jī)半小時(shí)就可以完成了。