Michael被我請到了保利星總部進行現(xiàn)場勘察。我們當然不是請對方來看看就算了。除了讓他認識到保利星的硬件實力，我們也同樣要他見識一下保利星員工的素質(zhì)。一次見面勝過百次電話商談。我們當然要抓住這個機會！

Michael對保利星的硬件設施表示滿意。我們打蛇隨棍上，力邀他共進晚餐。觥籌交錯間，我們一點兒也沒談業(yè)務的事，反而侃起各自的興趣愛好——電影、音樂、藝術、運動……氣氛輕松愉快。

我發(fā)現(xiàn)，要做好業(yè)務員，必須懂得一個秘訣：不跟客戶談業(yè)務！

聽上去很奇怪吧。不談業(yè)務，怎么做業(yè)務，怎么銷售你的產(chǎn)品？

現(xiàn)代市場營銷早就進入到了“客戶關系”時代。無論你的產(chǎn)品服務有多好，都會有無數(shù)潛在的競爭對手。跳出白熱化競爭的辦法之一就是提高客戶的忠誠度、建立穩(wěn)定的客戶關系，甚至和客戶結(jié)成死生相依的戰(zhàn)略合作伙伴關系。

在客戶關系時代，業(yè)務員和客戶彼此之間是需要有深層次的交流的?？蛻舴浅Ｇ宄銈冎g為什么會有交集，除了業(yè)務之外，他更在意你和你代表的企業(yè)是否具有全面的良好素質(zhì)，能不能在工作上和他緊密配合，是否能成為一位值得信賴的商業(yè)伙伴。

只談業(yè)務的內(nèi)在其實是“你只關心自己的生意，不會在意我的需求”，怎么可能建立良好的客戶關系？

好的業(yè)務員要能從各方面挖掘出客戶的需求——生意上的、服務上的，甚至感情上心理上的。要多談客戶感興趣的話題，多聽客戶的想法，拉近彼此心靈的距離，讓客戶對你有信任感，合作時也能擁有更多的默契。

結(jié)成良好的伙伴關系，很多事就好談了。特別是跟跨國大公司處理業(yè)務關系時，他們的代理人是否愿意Cover Your Ass（掩護你），很可能就決定著你的生死。我記得在我們和IBM合作的過程中，曾收到過三次IBM亞太區(qū)投訴，全靠Michael擋下來了。因為他從頭到尾都相信，保利星是他最好的選擇。

千萬不能當那種只知努力工作，什么都不懂的銷售人員，沒人喜歡乏味的人！從我個人的經(jīng)驗來看，超級業(yè)務員要么就是多才多藝的人，要么就具有自己獨一無二的特點，有時甚至是兩者兼?zhèn)涞摹俺恕薄?/p>

一頓飯后，IBM果然破格把保利星加到供應商候選人名單上，但我們還不能慶功。目前我們只是拿到了一個報名資格而已，好比在選美海選中終于有了上臺資格，是否能入圍最終的決賽，還有大量工作要做?！靶坳P漫道真如鐵”，做生意永遠像在戰(zhàn)爭中沖破關口，一關過去還有一關，就在一個個的沖關過程中，企業(yè)也隨之成長。

第一關，填寫一套完整的供應商認證表格，在截止日期前交到IBM的美國采購總部予以審核。

這套表格決不是隨便填填可以了事的，數(shù)據(jù)量之大，令人咋舌。而且不要忘記，不要忘記，我們比對手們晚了整整兩個星期才拿到它們！我們只有三天時間去完成正常情況下需要兩周的工作！

公司上下被緊急動員起來。保利星參加IBM認證期間，我成了核心人物，只要是我提出的要求，各部門必須積極配合執(zhí)行。