我命令你！

你去給我把這件事辦一下。

我就跟定您干啦！

你們都是我?guī)С鰜?lái)的弟兄，怎么能背叛我？

……

現(xiàn)在聽(tīng)這些話，有點(diǎn)搞笑的感覺(jué)吧。其實(shí)不可笑，不同時(shí)間、空間下，人際關(guān)系的角色定位不一樣。幾十年前，人和人之間是“我讓你做什么你就做什么”的支配關(guān)系，現(xiàn)在是“我和你商量商量”的交易關(guān)系。

原先，我們?cè)诼殘?chǎng)的角色是不能自己選的，分配成什么樣就是什么樣，從一而終?，F(xiàn)在，我可以選擇你做我的老板，也可以不選擇你；我今天選擇你做我老板，明天可以不再選擇你。所以，一直劃算就一直選擇，什么時(shí)候覺(jué)得不劃算了，好說(shuō)好散。反過(guò)來(lái)也是。

原先，領(lǐng)導(dǎo)約等于你的父母，領(lǐng)導(dǎo)的好惡是最高標(biāo)準(zhǔn)，一切惟領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻?，F(xiàn)在，老板應(yīng)該是比你更了解客戶的人，判斷的標(biāo)準(zhǔn)，也是能否有利于公司搞定客戶。在如何判斷客戶需要，如何最有效地與客戶溝通等方面，你和你的老板大可以平起平坐地爭(zhēng)論，因?yàn)槟銈冊(cè)谶@個(gè)方面有共同利益。

原先，我們用來(lái)評(píng)價(jià)其他人的常用語(yǔ)是這個(gè)人“好交往”或者“不好交往”，或者評(píng)價(jià)這個(gè)人“好不好”?，F(xiàn)在呢，是評(píng)估這個(gè)人“值得”或者“不值得”交往。所謂值得，是“值”、然后能“得”的意思，就是投資回報(bào)，為了以后的那個(gè)“得”，才去交往的。

其實(shí)，人際關(guān)系已經(jīng)從不平等的支配型轉(zhuǎn)變?yōu)槠降群献鞯慕灰仔土恕?/p>

現(xiàn)實(shí)已經(jīng)如此，不是剛剛變成這樣的。是我們一直不大愿意公開(kāi)承認(rèn)而已。

現(xiàn)在媒體對(duì)企業(yè)、人物的報(bào)道越來(lái)越刻薄，凡大言不慚地說(shuō)自己有什么公益目的的，基本都被視為“炒作”。除非你講出你到底要什么利益來(lái)，否則很難被相信。

職場(chǎng)其實(shí)就是由利益交換構(gòu)成的生意場(chǎng)，職場(chǎng)人際關(guān)系就是、只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的交易關(guān)系。但很多人從思維上不愿意接受從支配型到交易型的轉(zhuǎn)變，仍然還只是從自己的角度、用支配型的思路考慮問(wèn)題，沒(méi)有考慮老板、員工、同事的角色已經(jīng)發(fā)生的變化，沒(méi)有考慮到環(huán)境已經(jīng)發(fā)生的變化。

在一家公司做一天，就是和老板、同事、客戶做一天的交易。長(zhǎng)期服務(wù)，就是長(zhǎng)期、連續(xù)的交易。是契約生意關(guān)系。

都是招兒

文/孫虹鋼

最近流行挑戰(zhàn)。但面對(duì)挑戰(zhàn)，主要有兩個(gè)辦法，一個(gè)是吭氣，一個(gè)是不吭氣，吭氣、不吭氣都會(huì)有個(gè)結(jié)果。在媒體和分析家眼中，好像一貫是不吭氣或者少吭氣的更高明些。

一向是郎咸平挑戰(zhàn)民企和國(guó)企老板們，有的剛好就被郎挑下馬去，比如唐萬(wàn)新、顧雛軍。有的不服不忿，跳出來(lái)和郎對(duì)質(zhì)，比如長(zhǎng)虹少帥趙勇。從媒體的報(bào)道當(dāng)中看不出結(jié)果是誰(shuí)輸誰(shuí)贏。不過(guò)呢，趙勇作為偌大一個(gè)企業(yè)的老總出來(lái)接招，本身可能就中了郎咸平的招兒。郎在上海做電視節(jié)目，李東生接了招但儒雅以對(duì)，結(jié)果是郎說(shuō)郎的，李東生照樣增加了個(gè)人在TCL的股份，該發(fā)財(cái)發(fā)財(cái)，絲毫不受郎的影響。還有個(gè)人是張瑞敏，對(duì)郎的挑戰(zhàn)根本不置一詞，感覺(jué)上，是張不愿意為郎再增加身價(jià)。結(jié)果呢，在媒體眼中，一般就不會(huì)把張瑞敏和郎咸平放到一起來(lái)說(shuō)——除了我這篇文章。

可見(jiàn)，應(yīng)對(duì)郎的直接挑戰(zhàn)的招，李東生的綿里藏針，張瑞敏的莫測(cè)高深，都很好用。反倒是顧雛軍起訴郎咸平，趙勇自己買(mǎi)門(mén)票和郎對(duì)質(zhì)……那樣跳出來(lái)還招，實(shí)際上不會(huì)獲得什么喝彩。

企業(yè)的目的是做生意，有人批評(píng)而能自持，才被認(rèn)為是好的生意人，理性、能控制一切，股東、投資人、客戶、供應(yīng)商可能更認(rèn)可一些。

最近，國(guó)內(nèi)一位著名咨詢顧問(wèn)李肅跳出來(lái)，用郎咸平的方式挑戰(zhàn)郎咸平，結(jié)果，郎更高，來(lái)了個(gè)“拿錢(qián)來(lái)我才搭理你”的策略。李肅等人估計(jì)早料到此招，在媒體狂炒，試圖給郎咸平的形象重新定個(gè)位。其實(shí)呢，郎教授從來(lái)不否認(rèn)自己是生意人，知識(shí)是要賣(mài)錢(qián)的，有特色的知識(shí)就是要賣(mài)更大的價(jià)錢(qián)。如果你自己的知識(shí)不值錢(qián)，沒(méi)人肯為你買(mǎi)單，你就已經(jīng)輸給我了，不是嗎？

可以說(shuō)，李肅等人想用“知識(shí)分子應(yīng)該恥于談錢(qián)”這一道德概念去打擊郎咸平，絕對(duì)是昏招。他們大概沒(méi)明白，現(xiàn)在社會(huì)主流思維中，談錢(qián)，清清楚楚地談錢(qián)，已經(jīng)是十分平常的概念。不談錢(qián)，倒是讓人不理解，覺(jué)得你可能有什么陰謀。

所以，在面對(duì)潛規(guī)則的時(shí)候，郎咸平用真規(guī)則出了一招，非常好用。

經(jīng)理人越來(lái)越多地面對(duì)挑戰(zhàn)，有的挑戰(zhàn)很強(qiáng)悍。什么應(yīng)對(duì)辦法最好用？就是一句話：不用對(duì)方的規(guī)則玩！如果你用對(duì)方的規(guī)則玩，就很容易掉進(jìn)對(duì)方挖的坑里。

李東生雖然和郎咸平玩，但不用郎的規(guī)則，是把郎引入自己的規(guī)則，李東生不會(huì)輸；張瑞敏根本不和郎玩，也不會(huì)輸；顧雛軍、趙勇掉進(jìn)去了，一個(gè)已經(jīng)輸了，另一個(gè)看發(fā)展吧，也許趙勇能有什么更高明的后招，可以拭目以待。至于李肅呢，想給郎咸平挖坑，不過(guò)能量不大夠，估計(jì)坑挖不成，自己的形象也許還受影響。

其實(shí)，無(wú)論是賣(mài)空調(diào)的企業(yè)家，還是賣(mài)知識(shí)的學(xué)者，本質(zhì)上都是生意人，為了在競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)自己的腕，樹(shù)自己的品牌，沒(méi)什么不能用的招數(shù)。

想必?zé)狒[還會(huì)很多。

——原載《人力資本》月刊2006年2月號(hào)，卷首語(yǔ)

支配型人際關(guān)系和交易型人際關(guān)系的區(qū)別

支配型人際關(guān)系和交易型人際關(guān)系有著很大的、本質(zhì)上的區(qū)別。如表3 1：表3 1〖〗支配型〖〗交易型〖〗交易型的特點(diǎn)基礎(chǔ)〖〗權(quán)力〖〗規(guī)則〖〗可以擺到桌面來(lái)談判角色〖〗先天〖〗可選擇，可轉(zhuǎn)換〖〗自由關(guān)系〖〗上下，尊卑〖〗價(jià)值鏈，利益交換〖〗劃算的事才做責(zé)任〖〗人際信任〖〗公平契約〖〗出了問(wèn)題有地方講理利益分配〖〗施舍〖〗互惠，共贏〖〗誰(shuí)也不欠誰(shuí)的溝通方式〖〗命令〖〗談判〖〗成本高些，麻煩少些心態(tài)〖〗你(我)給我(你)干〖〗我自己愿意做〖〗積極性、主動(dòng)性、責(zé)任心好宣傳〖〗灌輸〖〗傳播〖〗能不能說(shuō)服，看價(jià)值和技巧了思維方式〖〗感覺(jué)〖〗理性〖〗?jīng)]有委屈，沒(méi)有受害者