埃爾默邊談邊展開(kāi)那些紙張,并對(duì)那些給他寫(xiě)信的人的情況做了補(bǔ)充?!拔易龅牧硪患虑槭?,”埃爾默繼續(xù)說(shuō),“我每天在四季餐廳訂一張桌子,邀請(qǐng)8個(gè)人與我共進(jìn)午餐。”“我不向他們推銷什么,”他強(qiáng)調(diào)說(shuō),“我只是把人們聚集在一起?!薄拔已?qǐng)商界人士、體育界人士、文藝界人士、政治家……各種各樣的人?!?/p>
“我只是把人們聚集在一起,”埃爾默微笑著說(shuō),“我只是建立關(guān)系,然后許多人就會(huì)從我這里購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)!你知道,推銷東西給朋友是不需要技巧的,你想請(qǐng)朋友出去,或者請(qǐng)朋友幫忙,只要開(kāi)口就行了,因此,你不需要更多的推銷技巧,你只需要更多的朋友,盡可能多地認(rèn)識(shí)朋友。71%向你買(mǎi)東西的人,之所以買(mǎi)是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。我從來(lái)沒(méi)有忘記我之所以在我的推銷生涯中獲得成功,是因?yàn)橛斜姸嘈湃挝业目蛻襞笥选N矣芍缘馗屑に麄?,因此除了給他們提供周到的服務(wù),我還經(jīng)常給他們贈(zèng)送小禮品表達(dá)我的心意。每一位客戶每年都會(huì)收到我的感謝信、生日卡或者圣誕卡,你簡(jiǎn)直想像不到一張小小的而且費(fèi)用低廉的生日卡能產(chǎn)生多大的作用。有一次,一個(gè)客戶的孩子對(duì)我說(shuō)‘當(dāng)我年幼的時(shí)候,我父親就給我買(mǎi)了保險(xiǎn),從那時(shí)候起您就每年給我寄賀卡,我一直把您當(dāng)成我們家成員之一,在我知道什么是保險(xiǎn)之前,您就使我想成為您的客戶’,年輕人,這就是建立關(guān)系的魅力所在啊?!?/p>
汽車推銷大王喬·吉拉德總是設(shè)法讓每一個(gè)光顧他生意的顧客感到他們似乎昨天剛見(jiàn)過(guò)面。
“哎呀,比爾,好久不見(jiàn),你都躲到哪里去了?”喬·吉拉德微笑著,熱情地招呼一個(gè)走進(jìn)展銷區(qū)的顧客。
其實(shí)做生意就是做朋友,當(dāng)你不斷地與客戶建立牢固的友誼時(shí),你便有了廣泛的人際關(guān)系,那時(shí)離成功也就不遠(yuǎn)了。
“嗯,你看,我現(xiàn)在才來(lái)買(mǎi)你的車?!北葼柋傅卣f(shuō)。
“難道你不買(mǎi)車,就不愿順道進(jìn)來(lái)看看,打聲招呼?我還以為我們是朋友呢?!?/p>
“是啊,我一直把你當(dāng)朋友,喬。”
“你每天上下班都經(jīng)過(guò)我的展銷區(qū),比爾,從現(xiàn)在起,我邀請(qǐng)你每天都進(jìn)來(lái)坐坐,哪怕是一小會(huì)兒也好。現(xiàn)在請(qǐng)你跟我到辦公室去,告訴我你最近都在忙什么?!?/p>
當(dāng)一位滿身塵土、頭戴安全帽的顧客走進(jìn)來(lái)時(shí),喬·吉拉德就會(huì)說(shuō):“嗨,你一定是在建筑業(yè)工作吧?!焙芏嗳硕枷矚g談?wù)撟约海谑菃獭ぜ卤M量讓他無(wú)拘無(wú)束地打開(kāi)話匣子。
“您說(shuō)的對(duì)?!彼卮鸬馈?/p>
“那您負(fù)責(zé)什么?鋼材還是混凝土?”喬·吉拉德又提了一個(gè)問(wèn)題想讓他談下去。
有一次,當(dāng)喬·吉拉德問(wèn)一位顧客做什么工作時(shí),對(duì)方回答說(shuō):“我在一家螺絲機(jī)械廠上班?!?/p>
“噢,那很棒,那你每天都在做什么?”
“造螺絲釘?!?/p>
“真的嗎?我還從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)造螺絲釘是怎么回事呢。方便的話我真想上你們那兒看看,歡迎嗎?”
喬·吉拉德只想讓對(duì)方知道自己是多么重視他的工作。或許在這之前,從未有誰(shuí)懷著濃厚的興趣問(wèn)過(guò)他這些問(wèn)題。相反,一個(gè)糟糕的汽車推銷員可能嘲弄他說(shuō):“你在造螺絲釘?你大概把自己也擰壞了吧,瞧你那身皺巴巴的臟衣服?!?/p>
等有一天喬·吉拉德特意去工廠拜訪他的時(shí)候,看得出他真是喜出望外。他把喬·吉拉德介紹給年輕的工友們,并且自豪地說(shuō):“我就是從這位先生那兒買(mǎi)的車。”喬·吉拉德呢,趁機(jī)送給每人一張名片,正是通過(guò)這種策略,他獲得了更多的生意。
布萊恩是美國(guó)百萬(wàn)圓桌俱樂(lè)部的會(huì)員,他在推銷過(guò)程中總是盡力地鼓勵(lì)和關(guān)心客戶,使客戶感到溫馨,把他引為知己,這對(duì)他的推銷工作起了很大的作用。十幾年來(lái),