一位花甲老人，大兒子、二兒子都在城里工作，只有小兒子和他相依為命。

一天，一個(gè)外鄉(xiāng)人對(duì)他說(shuō)：“老人家，我想給你的小兒子在城里找一份工作？”

老人氣憤地說(shuō)：“不行，你快滾！”外鄉(xiāng)人說(shuō)：“如果我給你的兒子找個(gè)對(duì)象呢？”老人惡狠狠地說(shuō)：“少?gòu)U話，快滾！”他邊說(shuō)邊拿起一根棍子。外鄉(xiāng)人后退一步說(shuō)：“如果我給你兒子找的對(duì)象是洛克菲勒的女兒呢？”老人笑著答應(yīng)了。

幾天后，外鄉(xiāng)人找到了洛克菲勒：“先生，我想給您女兒找個(gè)對(duì)象?！甭蹇朔评绽淅涞卣f(shuō)：“不需要！”外鄉(xiāng)人又說(shuō)：“如果我給你女兒找的對(duì)象是世界銀行的副總裁呢？”洛克菲勒沉思著答應(yīng)了。外鄉(xiāng)人找到了世界銀行總裁：“先生，你應(yīng)該馬上任命一位副總裁！”世界銀行總裁：“你沒(méi)事吧？”外鄉(xiāng)人胸有成竹地說(shuō)：“如果你任命的這個(gè)人是洛克菲勒的女婿呢？”總裁當(dāng)然沒(méi)有拒絕的理由了。在每一個(gè)環(huán)節(jié)都有重重阻礙的問(wèn)題就這樣解決了！因?yàn)樗业搅嗣恳粋€(gè)階段的關(guān)鍵因素，突破了障礙。

思路決定出路。

一、先建立關(guān)系，再推銷

推銷東西給朋友是不需要技巧的，你想請(qǐng)朋友出去，或者請(qǐng)朋友幫忙，只要開(kāi)口就行了，因此，你不需要更多的推銷技巧，你只需要更多的朋友，盡可能多地認(rèn)識(shí)朋友。

埃爾默·萊特曼是美國(guó)推銷界的傳奇人物之一。在他所生活的那個(gè)年代，只有很少一部分人每年能銷售100萬(wàn)美元，但埃爾默連續(xù)多年銷售額達(dá)到2 5億美元。

20世紀(jì)60年代末期，在紐約的普拉澤飯店里，一位推銷新手格斯特在禮品店挑選著書架上的書籍。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)了他所崇拜的埃爾默·萊特曼所著的一本有關(guān)推銷技巧的書時(shí)，便迫不及待地翻閱起來(lái)，以便了解每年銷售2 5億美元的秘訣。

這時(shí)，格斯特的后面?zhèn)鱽?lái)了一位老人洪亮的聲音：“如果你要買這本書，我愿親筆為您簽名?！?/p>

“你是誰(shuí)？”格斯特問(wèn)道。

“我是埃爾默·萊特曼。”老人和藹地回答。

“您是怎么推銷出這么多人壽保險(xiǎn)的？”格斯特迫不及待的向埃爾默請(qǐng)教他的成功秘訣。

“我并不推銷人壽保險(xiǎn)?！卑柲卮?。

“你不推銷？”

“是的，我建立關(guān)系！然后人們就來(lái)購(gòu)買人壽保險(xiǎn)?！?/p>

“我不明白？”格斯特十分不解。

只見(jiàn)埃爾默伸手從外套口袋里掏出一疊折起來(lái)的信箋，上面每一頁(yè)上都復(fù)印著一些知名人士寫給他的信。每封信都寫著感謝埃爾默對(duì)他們個(gè)人或生意上給予的幫助。

埃爾默看著格斯特，微笑著說(shuō)：“當(dāng)我聽(tīng)說(shuō)某人要去歐洲或者夏威夷時(shí)，我提前打個(gè)電話，讓一個(gè)朋友在飛機(jī)場(chǎng)或碼頭上迎接他，確保他舒適地住進(jìn)旅館，或者贈(zèng)送紀(jì)念品，就像我要送給你的一樣……”

“什么樣的紀(jì)念品？”