比如賣美容啫喱的時(shí)候就這樣說：“注意毛孔的變化哦，擠珍珠大小的啫喱，然后均勻地抹開?！?/p>

這么一說，顧客就會(huì)專心聽你介紹。

介紹完以后，讓顧客看看雙手比較一下，會(huì)發(fā)現(xiàn)：“哇，毛孔真的變得不明顯了！”

這時(shí)再摸一摸顧客抹了啫喱的手背，你再說一句：“還特別嫩滑哦?！?/p>

專心體驗(yàn)完這樣的演示，大多數(shù)顧客都會(huì)情不自禁地問你：“這個(gè)多少錢？”

Point

演示并介紹

顧客猶豫不決

再介紹一遍

顧客還是猶豫不決

讓顧客可以親自體驗(yàn)的演示

花30秒左右的時(shí)間進(jìn)行演示或試用，讓顧客在這段時(shí)間慢慢考慮是否購買。

面對(duì)猶豫不決的顧客時(shí)就進(jìn)行實(shí)際演示

促銷護(hù)膚品

像這樣演示化妝品的時(shí)候，要事先預(yù)測好從涂抹到吸收的時(shí)間，對(duì)商品的介紹也控制在這段時(shí)間內(nèi)。當(dāng)然，演示時(shí)間可以通過你涂抹的寬度來調(diào)整，最好控制在30秒左右。拉著顧客的手進(jìn)行演示，顧客就不可能離開，這30秒就是完全展示商品效果和特點(diǎn)的絕佳時(shí)間。如果賣的不是化妝品是食品的話，可以讓顧客再嘗一個(gè)；如果是保健器械的話，就讓顧客再體驗(yàn)一遍。這些都是很好的技巧。

技巧

67

向猶豫不決的顧客再介紹一遍商品

技巧

68

向周圍別的顧客從頭到尾重復(fù)一遍商品介紹

技巧

69

進(jìn)行一些實(shí)際演示，讓顧客有時(shí)間思考購買與否

4.不要說是你的推薦，要跟顧客聊別的顧客對(duì)商品的評(píng)價(jià)

介紹商品的時(shí)候如果跟顧客講其他顧客使用后的感受會(huì)非常有說服力。所以當(dāng)有回頭客講他們對(duì)商品的看法和使用心得的時(shí)候，一定要做筆記記下來以便以后使用。介紹的時(shí)候，你可以模仿顧客說使用心得時(shí)的聲音和表情，不要求你學(xué)得像模仿達(dá)人那么像，只要盡量傳達(dá)出顧客的感情就行。

舉個(gè)具體點(diǎn)的例子，就好像我在賣化妝的時(shí)候就經(jīng)常和顧客說：

“我在北海道札幌銷售某種化妝品的時(shí)候，有一位60歲左右的女顧客走到我身邊說：‘你看看就是這種產(chǎn)品，之前有一位女銷售員給我推薦，我試著用了一段時(shí)間，看，眼睛下面皺紋是不是少了很多？’

我說：‘我沒有看到您使用之前的樣子，所以不知道到底效果有多好?！?/p>

顧客說：‘真的，你看看這里，和之前完全不一樣啦！’”

像這樣真實(shí)地再現(xiàn)了當(dāng)時(shí)交談的場景，說起來也很生動(dòng)。

這一招用于說明那些自己沒有用過的商品很有效。比如我這樣的男銷售員，有時(shí)候會(huì)賣化妝品等女性用品，相反也有女銷售員賣男士用品的情況。此外還有賣的是含有過敏源自己不能吃的食品，或者是賣自己買不起的很高級(jí)的吸塵器等情況。諸如這些銷售員自己沒有試過沒有用過的商品，跟顧客講回頭客對(duì)商品的認(rèn)可度很高之類的話，會(huì)很有效果。

但是，這里同樣要注意，絕對(duì)不能說謊。你也可以問問用過這種產(chǎn)品的同事的感受。我之前就讓店員先試用，然后告訴顧客：“您看那邊站著的那位銷售員，她用了這種產(chǎn)品，說效果相當(dāng)好，于是剛剛自己掏腰包買了一套。”總之，一定要真實(shí)地反映“顧客的心聲”。

技巧

70

介紹使用過該產(chǎn)品的顧客的感受和使用心得

技巧

71

通過再現(xiàn)于顧客的談話情景，真實(shí)地反映顧客的想法

技巧

72

“顧客的心聲”可以用于介紹銷售員自己沒有用過的商品

5.顧客問你“選哪個(gè)好呢？”的時(shí)候，你該怎么辦

當(dāng)你作為派遣銷售員到一家店里賣一種商品時(shí)，被顧客誤認(rèn)為是一般的店員，然后指著一堆類似的商品問你“這些商品里面，我買哪個(gè)比較好”的時(shí)候，你會(huì)怎么回答呢？

這樣的時(shí)刻，指著自己負(fù)責(zé)的商品告訴顧客“這個(gè)最好”的銷售員有很多，這樣的做法也是人之常情可以理解的。但是如果你只推薦一種商品的話，顧客會(huì)覺得你暗地里有目的，不會(huì)輕易接受你推薦的商品。如果你繼續(xù)不停地推薦的話，顧客會(huì)心生戒備，覺得你要強(qiáng)賣給她。那么，銷售員要怎么做才得當(dāng)呢？