Point

把商品的弱點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為吸引顧客的賣點(diǎn)

例:庫(kù)存很少的弱點(diǎn)→轉(zhuǎn)化為數(shù)量有限的“局限性”來(lái)吸引顧客

例：要出新產(chǎn)品了，所以舊款降價(jià)處理→轉(zhuǎn)化為限時(shí)降價(jià)銷售

想用這么合適的價(jià)格買的話

這個(gè)地區(qū)， 才賣這種商品

賣完就沒(méi)啦

顧客對(duì)于有“局限性”的商品會(huì)更感興趣

◎ “決勝的臺(tái)詞”要和有說(shuō)服力的理由一起說(shuō)明

我們前面提到了“決勝的臺(tái)詞”，那么怎么樣說(shuō)才能達(dá)到良好的效果呢？有一個(gè)原則，那就是要和有說(shuō)服力的理由一起說(shuō)。

舉一個(gè)我賣橄欖油的例子：“到×月×日是我們的消費(fèi)體驗(yàn)期，此期間打八折。如果您喜歡這種橄欖油，肯定還想來(lái)買，但是那個(gè)時(shí)候已經(jīng)恢復(fù)原價(jià)了。銷售方就是瞅準(zhǔn)了會(huì)有回頭客才決定現(xiàn)在打折。所以，您要想用這么合適的價(jià)格買的話，就只能趁現(xiàn)在了?！毕襁@樣，在顧客看穿打折的背景之前，自己先爽快明確地把理由說(shuō)明清楚。

另外，如果商品只是在有限的幾個(gè)店里才有貨的話，就基于事實(shí)跟顧客說(shuō)明：“商品的制造廠家是資金不夠雄厚的零散企業(yè)，如果大量生產(chǎn)，庫(kù)存太多就可能出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不良的風(fēng)險(xiǎn)。所以它生產(chǎn)得很少，在為數(shù)不多的幾家店銷售。在日本關(guān)西地區(qū)，您只能在我們店才買得到?！边@樣清楚明白地陳述出局限性的理由就會(huì)很有說(shuō)服力。

其實(shí)在說(shuō)明的背后還藏著一招，那就是把零散企業(yè)不能大量生產(chǎn)的弱點(diǎn)，轉(zhuǎn)化成了商品很稀有的優(yōu)點(diǎn)。事物都是有兩面性的，通常被大家認(rèn)為是缺點(diǎn)的地方，換個(gè)角度看，就變成優(yōu)點(diǎn)了。作為銷售員，一定要學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用事物的兩面性。

技巧

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告訴顧客商品的“局限性”推動(dòng)顧客購(gòu)買

技巧

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“決勝的臺(tái)詞”要和有說(shuō)服力的理由一起說(shuō)

技巧

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換個(gè)角度看，缺點(diǎn)也能變優(yōu)點(diǎn)

3.教你3招，對(duì)應(yīng)猶豫不決的顧客

介紹完一遍商品后，有的顧客會(huì)為買還是不買而猶豫不決，這個(gè)時(shí)候很多銷售員就不知道做什么才好了。這里我交給大家3種應(yīng)對(duì)這種情況的方法。

第一種方法：重新再進(jìn)行一次商品介紹。很多顧客都是看起來(lái)好像在聽(tīng)你介紹商品，實(shí)際上根本沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去。你感覺(jué)他在很熱心地聽(tīng)你介紹，結(jié)果后來(lái)又問(wèn)你已經(jīng)說(shuō)明過(guò)的問(wèn)題。其實(shí)顧客在聽(tīng)你介紹的時(shí)候只挑自己想知道的聽(tīng)，所以，向同一位顧客介紹兩遍商品沒(méi)什么奇怪的；應(yīng)該說(shuō)兩遍還不夠，多說(shuō)幾遍才對(duì)。當(dāng)顧客猶豫不決的時(shí)候，就再介紹一遍，同樣的話換一種表達(dá)方式就行。

◎ 如果面前有好幾位顧客，就向另外一位顧客從頭到尾介紹一遍商品

第二種方法：向別的顧客介紹一遍商品。這個(gè)方法也是再進(jìn)行一遍商品介紹，和上一個(gè)不同的地方就是說(shuō)明的對(duì)象不一樣。如果面前只有一位顧客的話，就不得不用第一種方法，當(dāng)有好幾位顧客的時(shí)候，就可以向別的顧客介紹。這樣一來(lái)，猶豫不決的顧客能再聽(tīng)一遍相關(guān)介紹。

介紹的時(shí)候可以采用我在第三章中介紹的方法，利用事先做好說(shuō)明的圖表，上一個(gè)顧客按這條路徑說(shuō)明，下一個(gè)顧客就換一個(gè)另一條路徑。我之前也多次強(qiáng)調(diào)如果態(tài)度強(qiáng)硬，逼著猶豫不決的顧客購(gòu)買的話，顧客會(huì)覺(jué)得自己是被強(qiáng)迫的；即便當(dāng)時(shí)買下來(lái)了，事后也極有可能去投訴。因此，面對(duì)一時(shí)決定不了買還是不買得顧客時(shí)絕不能強(qiáng)賣，再介紹一遍，把主動(dòng)權(quán)交給顧客。

◎ 進(jìn)行一些實(shí)際演示，讓顧客有時(shí)間靜下心來(lái)決定是否購(gòu)買

如果已經(jīng)向顧客介紹了好幾遍也沒(méi)有成交，旁邊也沒(méi)有別的顧客的時(shí)候，就要用到第三個(gè)方法了。那就是實(shí)際演示。為了讓顧客有時(shí)間靜下心來(lái)決定是否購(gòu)買，更為了讓顧客不離開(kāi)，銷售員要進(jìn)行一些實(shí)際操作演示。比如把美容乳液涂到顧客手背上輕輕按摩，向顧客傳達(dá)一種給她充足時(shí)間慢慢思考的信息。

你可以一邊介紹一邊按摩，也可以先告訴顧客商品有什么效果，顧客就會(huì)一邊期待效果出現(xiàn)，一邊聽(tīng)你介紹。